FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Desarrollo de un plan de negocio de una panadería orgánica - Pandino Trabajo de investigación para optar el grado académico de Bachiller en Administración de Empresas Presentado por: Karina Jacki Mercado Vasquez Dora Herlinda Espino Ventura Julio Andrés Guzmán Tipacti Mariela Marleni Quispe Huamani LIMA - PERÚ 2019 INDICE GENERAL INDICE GENERAL .......................................................................................................... 3 LISTA DE TABLAS ......................................................................................................... 7 LISTA DE GRÀFICOS ................................................................................................... 10 CAPITULO I ................................................................................................................... 11 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ............................................................................ 11 1.1 La idea del negocio ........................................................................................... 11 1.2 Descripción y nombre del negocio ................................................................... 11 1.2.1 Beneficios de la implementación de la kiwicha y la maca ........................... 12 1.2.2 Nombre de la empresa .................................................................................... 12 1.3 Nombre comercial y logo de la empresa .......................................................... 12 1.3.1 Nombre comercial ........................................................................................ 13 1.3.2 Logo del plan de negocio.............................................................................. 13 CAPITULO II .................................................................................................................. 13 2. ANÁLISIS DEL MERCADO .................................................................................. 13 2.1 Análisis del entorno .......................................................................................... 13 2.1.1 Factor Social: ................................................................................................ 14 2.1.2 Factor Económico: ........................................................................................ 15 2.1.3 Factor Político: ............................................................................................. 15 2.1.4 Factor Tecnológico: ...................................................................................... 17 2.1.5 Factor Ecológico ........................................................................................... 20 2.2 Análisis de la industria ..................................................................................... 21 2.2.1 Tendencia de panes tradicionales y artesanales ............................................ 22 2.3 Análisis del sector ............................................................................................. 23 2.3.1 Análisis geográfico ....................................................................................... 23 2.3.2 Análisis demográfico .................................................................................... 24 2.4 Análisis del estudio ........................................................................................... 28 2.4.1 Distrito de Santiago de Surco (L33) ............................................................. 28 2.4.2 Distrito de Surquillo ..................................................................................... 29 2.4.3 Distrito de San Borja .................................................................................... 30 CAPITULO III ................................................................................................................. 32 3. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO ...................................................................... 32 3.1 Estrategia .......................................................................................................... 32 3.1.1 Fuerzas de Porter .......................................................................................... 32 3.1.1.1 Amenaza de nuevos competidores ....................................................... 32 3.1.1.2 Poder de negociación de los proveedores ............................................. 33 3.1.1.3 Poder de negociación de los clientes .................................................... 37 3.1.1.4 Amenaza de productos sustitutos ......................................................... 39 3.1.1.5 Rivalidad entre competidores ............................................................... 39 3.1.2 Ventajas competitivas ................................................................................... 43 3.2 Misión ............................................................................................................... 43 3.3 Visión ............................................................................................................... 43 3.4 Objetivos estratégicos ....................................................................................... 43 3.5 Análisis FODA ................................................................................................. 44 3.6 Estrategias genéricas......................................................................................... 45 3.6.1 Estrategia de diferenciación.......................................................................... 45 3.6.2 Calidad/Precio del producto ......................................................................... 46 3.7 Análisis del plan estratégico ............................................................................. 47 3.7.1 Análisis estratégico ....................................................................................... 47 3.7.2 Marketing mix .............................................................................................. 48 3.7.2.1 Análisis de las 5P´s ............................................................................... 48 CAPITULO IV: ............................................................................................................... 53 4. PLAN DE MARKETING ........................................................................................ 53 4.1 Objetivos de posicionamiento y mezcla de marketing ..................................... 53 4.1.1 Objetivos de posicionamiento ...................................................................... 53 4.1.2 Estrategia y ciclo de vida del producto ......................................................... 54 4.1.3 Objetivos del producto ................................................................................. 56 4.1.4 Objetivos de la promoción ............................................................................ 56 4.1.5 Objetivos de la plaza..................................................................................... 57 4.1.6 Objetivos Del precio ..................................................................................... 57 4.1.7 Objetivos de las personas ............................................................................. 57 4.1.8 Recuperación del capital invertido ............................................................... 58 4.2 Estrategia de producto ...................................................................................... 61 4.3 Estrategia de Precio .......................................................................................... 61 4.4 Estrategia de plaza o distribución ..................................................................... 63 4.4.1 Micro localización ........................................................................................ 63 4.4.2 Punto de producción ..................................................................................... 68 4.4.3 Conclusión de la ubicación del proyecto ...................................................... 70 4.5 Estrategia de promoción y publicidad .............................................................. 70 4.6 Estrategia de ventas .......................................................................................... 71 4.7 Canales de distribución ..................................................................................... 72 4.8 Análisis de plan de marketing .......................................................................... 73 CAPÍTULO V: ................................................................................................................. 74 5. PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................... 74 5.1 Estrategia de operaciones ................................................................................. 74 5.2 Gestión de operaciones ..................................................................................... 75 5.2.1. Diseño del producto o servicio ...................................................................... 75 5.2.2. Proceso productivo ........................................................................................ 77 5.3 Alcances y limitaciones del diseño de las operaciones .................................... 77 5.3.1. Alcances ......................................................................................................... 78 5.3.2. Limitaciones del diseño de operaciones ....................................................... 78 5.4 Análisis del Plan de Operaciones ..................................................................... 78 5.4.1 Uso de metodología del Kardex para producción de PANDINO ................. 79 6. ORGANIZACIÓN Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS ................................... 82 6.1 Diseño organizacional ...................................................................................... 82 6.1.1 Elementos y parámetros de diseño ............................................................... 83 6.1.2 Configuraciones organizacionales ................................................................ 85 6.1.2.1 Perfil del Profesional, Descripción de las Funciones ........................... 86 6.2 Gestión de recursos humanos ........................................................................... 88 6.2.1 Clima Organizacional ................................................................................... 89 6.2.2 Selección de personal ................................................................................... 90 6.2.3 Política salarial y laboral .............................................................................. 90 6.3 Análisis del plan organizativo y de recursos humanos ..................................... 91 CAPÍTULO VII: .............................................................................................................. 96 7. PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO ................................................................. 96 7.1 Presentación del plan financiero ....................................................................... 96 7.1.1 Proyecciones ................................................................................................. 96 7.1.1.1 De los tres escenarios de mercados distritales ...................................... 97 7.1.1.2 Determinación de Cantidad de Panes PANDINO a repartir................. 98 7.1.2 Supuestos y políticas financieras .................................................................. 98 7.1.3 La inversión .................................................................................................. 99 7.1.3.1 Estructura de inversión tangible e intangible ....................................... 99 7.1.4 Proyección de ventas .................................................................................. 102 7.1.5 Proyección de costos .................................................................................. 103 7.1.5.2 Requisición de materiales para elaboración de PANDINO ................... 103 7.1.6 Análisis económico y financiero ................................................................ 105 7.1.7 Indicadores de rentabilidad del proyecto .................................................... 106 7.2 Fuentes de financiamiento .............................................................................. 107 7.3 Análisis del plan financiero y económico....................................................... 108 8. CONCLUSION ...................................................................................................... 108 9. ANEXOS ................................................................................................................ 109 10. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................ 135 LISTA DE TABLAS Tabla 1: Datos Socioeconómicos ......................................................................................... 24 Tabla 2: Perú: Población Censada y tasa de crecimiento promedio Anual, de los distritos de LM al 2017 ............................................................................................................. 25 Tabla 3: público objetivo ...................................................................................................... 26 Tabla 4: Estilos de Vida ....................................................................................................... 27 Tabla 5: Población del Distrito de Surquillo ........................................................................ 29 Tabla 6: Población del distrito de San Borja ........................................................................ 31 Tabla 7: Participación de mercado d Casagrande S.A.A. ..................................................... 35 Tabla 8: Participación de mercado de categorías y posicionamiento ................................... 36 Tabla 9: Participación de panaderías en Stgo. De Surco ...................................................... 39 Tabla 10: Competidores de panadería en Surquillo ............................................................. 40 Tabla 11: Competidores directos en San Borja .................................................................... 40 Tabla 12: Resumen del Análisis de la Propuesta de Porter .................................................. 42 Tabla 13: Medios .................................................................................................................. 51 Tabla 14: Plan de Marketing ................................................................................................ 59 Tabla 15: Presupuesto anual de plan de marketing .............................................................. 61 Tabla 16: Características del producto PANDINO .............................................................. 75 Tabla 17: Requisición de Materiales para PAN PANDINO ................................................ 79 Tabla 18: Tarjeta Kardex de la Harina de Maca y/o Kiwicha .............................................. 80 Tabla 19: Política salarial y laboral ...................................................................................... 90 Tabla 20: Repartición Retail a Surco, Surquillo y San Borja ............................................... 97 Tabla 21: Inversión intangible de PANDINO ...................................................................... 99 Tabla 22: Inversión Intangible de PANDINO .................................................................... 100 Tabla 23: Supuestos para la proyección de ventas ............................................................. 102 Tabla 24: Proyección de ventas del 2019 al 2023 .............................................................. 102 Tabla 25: Materiales para Elaboración de PAN PANDINO .............................................. 103 Tabla 26: Determinación de Pan Pandino por mes ............................................................ 104 Tabla 27: gastos de Planilla de remuneraciones ................................................................. 104 Tabla 28: Flujo de caja económico-Financiero Proyectado ............................................... 105 Tabla 29: Indicadores financieros VANE, TIRE y VANF y TIRF .................................... 106 Tabla 30: Supuestos de Financiamiento con Scotiabank.................................................... 107 LISTA DE FIGURAS Figura 1: Logo Pandino ........................................................................................................ 13 Figura 2: Herramientas digitales .......................................................................................... 19 Figura 3: Ubicación del proyecto ......................................................................................... 24 Figura 4: Dirección especifico del proyecto en Distrito de Surco ........................................ 29 Figura 5: 5 fuerzas de Porter ................................................................................................ 32 Figura 6: Portafolio de productos de ALICORP .................................................................. 34 Figura 7: Identificación de Tipo de clientes ......................................................................... 37 Figura 8: Estilos de vida de los clientes ............................................................................... 38 Figura 9: Estrategia de diferenciación .................................................................................. 46 Figura 10Calidad del pan PANDINO ................................................................................... 46 Figura 11: Razones de la idea del negocio ........................................................................... 47 Figura 12: Ciclo de vida del proyecto .................................................................................. 54 Figura 13: Matriz BGC ......................................................................................................... 56 Figura 14: Localización Av .Los Próceres ........................................................................... 66 Figura 15: Localización B.- Av. Ramón Castilla ................................................................. 67 Figura 16: Localización C.- Av. Alfredo Benavides ............................................................ 68 Figura 17: Formas de presentación de panes PANDINOS .................................................. 71 Figura 18: Proceso DOP de Fabricación de PANDINO ...................................................... 77 Figura 19: Organigrama de la MYPE PANDINO ................................................................ 85 LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1: Estacionalidad de la producción de trigo ............................................................ 21 Gráfico 2: Datos socioeconómicos de Stgo. De Surco ......................................................... 27 Gráfico 3: Ventas por país .................................................................................................... 35 CAPITULO I 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 1.1 La idea del negocio El plan de negocio que vamos a desarrollar es la elaboración y distribución de pan a base de Maca y Kiwicha, porque queremos que al momento que nuestros clientes consuman el pan de molde se complemente con estos ingredientes nutritivos ya que contienen vitaminas, minerales que te ayuda a tener mayor energía durante el día , consideramos importante elaborar el pan de molde con estos 2 ingredientes porque unos de los problemas que afecta a nuestro país es la desnutrición y sobre todo la desnutrición infantil , con este producto queremos que nuestros clientes lleven a su mesa un producto nutritivo que puede ser consumido por todos los miembros de la familia. Nuestro punto de venta estará situado en el Distrito de Santiago de Surco (344 242), Av. Próceres cdra. 4 donde se realizará la elaboración y la distribución de nuestros productos. Mediante este plan de negocio queremos aprovechar nuestros recursos nutritivos que nos brinda nuestro País, la oportunidad de desarrollo de nuestro plan de negocio es muy amplio debido que el producto es innovador, nutritivo que la mayoría lo consume en su desayuno o cena, tenemos un amplio mercado para desarrollarnos. 1.2 Descripción y nombre del negocio Se elaborará y distribuirá pan a base de maca y kiwicha, el desarrollo de productos panificados funcionales es un requerimiento actual, ya que favorecen a la previsión de padecimientos y optimizan la salud de los individuos, sin embargo, para que eso se produzca los panes deberán poseer ingredientes que le ofrezcan funcionalidad y favorezcan la salud de 11 los consumidores, por eso al usar harinas a base de cereales andinos como la kiwicha, y la maca por su alto valor nutritivo y elevado componente de fibra contribuye a la mejora de una alimentación más saludable. El pan es una comida con mucha fibra, vitaminas, minerales y diferentes nutrientes, que acrecienta su valor nutritivo con el acompañamiento de harinas sucedáneas a base de cereales andinos. Por esta razón, dicho negocio es una ocasión por explotar, aprovechando la tendencia en aumento por consumir alimentos beneficiosos para la salud. De acuerdo a lo expuesto previamente, dicho plan de negocio plantea como propósito diseñar una compañía panificadora de panes nutricionales a base de cereales andinos teniendo como ingredientes principales a la kiwicha y la maca orientado al mercado local, pretendiendo modificar las costumbres que existen de compra de pan y acrecentar que el mismo sea consumido. 1.2.1 Beneficios de la implementación de la kiwicha y la maca a. Altos valores nutritivos como el calcio b. Rendimiento muscular, cardiovascular, respiratorio y sexual c. Anti estresante, estimula la concentración d. Controla el nivel de azúcar en los diabéticos e. Propiedades para disminuir el colesterol f. Desarrollo del organismo corporal y mental 1.2.2 Nombre de la empresa - PANES ANDINOS S.A.C 1.3 Nombre comercial y logo de la empresa 12 1.3.1 Nombre comercial Al plan de negocio por acuerdo de grupo de estudios y del sondeo de mercado realizado se le denominará. “PANDINO” 1.3.2 Logo del plan de negocio Figura 1: Logo Pandino Fuente: Elaboración propia CAPITULO II 2. ANÁLISIS DEL MERCADO 2.1 Análisis del entorno 13 El negocio de Panadería en el Perú con el pasar del tiempo muestra un auge significativo, así, es exhibido un breve estudio con relación a dichos elementos (SEPTE). 2.1.1 Factor Social: En Perú se consumen cerca de 35 kilos de pan por persona, previéndose que dicha cantidad crezca a 6 kilos más en los próximos años, no obstante, lo importante es continuar aumentando el consumo de pan saludable-integral, ya que ayuda a la nutrición y contiene vitamina B. En los últimos años observamos que se está dando mayor importancia a los productos oriundos de nuestro país, los cuales están siendo impulsados mediante programas que el Estado brinda, un claro ejemplo de ello es la feria de la agricultura familiar “COME PERUANO”, se realizó durante el mes de noviembre del 2014, donde se buscó impulsar la promoción de productos emblemáticos, dentro de ello los granos andinos. Es por ello que nuestra idea de negocio nace con el objeto de promover y diversificar estos recursos mediante el pan de molde. A continuación, mencionaremos algunos puntos adicionales que nos ayudan en la sustentación de nuestro proyecto:  El interés por este proyecto es reforzado por el “boom de los ingredientes oriundos de nuestro país”. Gastón pide a instituciones instalar expendedora "La tiendecita andina"  Carencia de información por parte del usuario sobre un producto nutritivo como el nuestro.  La pésima alimentación en el desayuno que hoy en día mantiene nuestro público objetivo, nos motiva a realizar esta idea de negocio. 14  Últimamente las personas muestran mayor preocupación en su apariencia física y el bienestar de su salud, es por ello están implementando alimentos nutritivos en su dieta. 2.1.2 Factor Económico:  Generación de puestos de trabajo: Se generará puestos de trabajo en planilla lo cual apoyará en el incremento de la PEA (Población económicamente activa) adicionalmente se incrementará la demanda a los proveedores que trabajen con nosotros.  Promueve la bancarización: Se empleará la bancarización obteniendo una cuenta corriente mediante la cual se realizará los pagos por planilla, así mismo nos ayudará a poder solicitar créditos para el mejoramiento de nuestro negocio.  Apoyo a la formalización de MYPES: Se formalizará nuestra idea de negocio a través de los beneficios y programas que nos brinda el estado, de esta manera seremos un modelo referente para nuevas empresas.  Impuestos a SUNAT: Accederemos al pago de las obligaciones con el estado, Impuesto a la Renta e IGV, de esta manera se ayudará a generar el desarrollo de nuestro país.  Aumento del PBI: Al producir nuestro producto será un producto final el cual generará el aumento del PBI a través de la compra venta., de esta manera el estado obtendrá más ingresos para realizar una mayor inversión en obras públicas. 2.1.3 Factor Político: 15 El Estado construye las reglas, destinos y enfoques clave para ajustar los componentes que permiten el avance del país, todos dependientes de una economía social de mercado y la oportunidad de la actividad privada. Con respecto a, la Constitución Política del Perú, en su Artículo 59, avala la oportunidad de la organización, los negocios y la industria. El Plan Bicentenario del gobierno nacional está organizado hacia un enfoque monetario que provoca un avance financiero continuo a través del interés privado y abierto en actividades que originen empleos, la disminución del subempleo y el desempleo, la mejora de la competitividad, la inversión y los cambios tributarios y la paridad del sistema macroeconómico No obstante, y según el art. 59 de la Constitución, el Estado asume la protección del consumidor y el comprador, avalando el derecho de la información sobre productos y empresas, el bienestar y la seguridad de la población. Igualmente, en su Artículo 59, la Constitución Política del Perú establece que el Estado garantiza la oportunidad de trabajo y la oportunidad de negocios, comercio e industria. La práctica de dichas oportunidades no debe ser desfavorable para todo lo que tiene un lugar con la sociedad en general. El Estado ofrece puertas abiertas para el progreso a segmentos que superan cierto desequilibrio; de allí que, fomenta y estimula a las empresas privadas en la totalidad de sus modalidades. Perú en la actualidad tiene diversos tratados que sirven para alentar el desarrollo de productos y empresas y diferentes naciones, por ejemplo: MERCOSUR, constituido por Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay, Unión Europea, Alianza del Pacífico, estos son los arreglos principales. Dentro del Perú existe una regla para la instalación de aranceles, que estipula que estos no se aplican todos juntos para no evacuar la agresividad de los envíos y solo se aplica a productos de diferentes naciones; Por lo tanto, a la luz del hecho de que las mercancías 16 importadas y nacionales pagan dos tipos de aranceles: el impuesto general a las ventas (IGV) o el impuesto selectivo al consumo (ISC), existe cierto elemento seguro "defensivo" en el arancel, porque su aplicación consiente resguardar de la competencia extranjera la mercancía creada en la nación. Se ha afianzado un techo arancelario de 30% para la totalidad del universo, excepto de 23 subpartidas de impuestos concernientes a maíz, trigo, azúcar, arroz y ciertos productos lácteos cuyos techos en 1994 (Fin de la Ronda Uruguay) estuvieron por encima del 100%, pero a partir de El 31 de diciembre de 2004 fue equivalente en 68%. 2.1.4 Factor Tecnológico: Dentro del medio tecnológico en el cual se ubica la industria de la Panadería se han valorado de una manera especial las maquinarias y equipos esenciales para el avance y evolución de la industria panadera. Los instrumentales de última tecnología generan valor a las organizaciones, superior calidad de los productos, aumento de eficiencia operativa y un avance significativo de la sostenibilidad. Actualmente, las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC) pueden potenciar cualquier negocio de este tipo por la variedad de instrumentos que ofrece las plataformas digitales como Facebook, email, páginas web, entre otros. Según el estudio realizado en el año 2018 elaborado por la consultora Arellano Marketing las plataformas digitales en el Perú están dando especial relevancia ya que el 60 % de las empresas reconoce la importancia de las herramientas digitales el cual son efectivas para atraer clientes. Es importante para llevar a cabo y desarrollar el negocio hacer uso de las tecnologías que permiten potenciar su competitividad en el corto plazo. 17 18 Figura 2: Herramientas digitales Fuente: Herramientas digitales 19 2.1.5 Factor Ecológico Perú posee una de las más grandes reservas hídricas en América Latina, esta es distribuida en 159 unidades hidrográficas con más de 1,007 vías fluviales y un ahorro de 72,510 metros cúbicos de agua por ocupante, generalmente ubicada en el territorio amazónico. El primordial inconveniente del agua en esta nación es la conducción incorrecta del recurso, ya que se utiliza el 80% en el trabajo agrícola, cuando hay 300,000 hectáreas de tierra con dificultades de salinidad y desechos (Plan Bicentenario, 2011). Pese al número de reservas que tiene la nación peruana, los cambios climáticos han influido en la economía nacional y en la creación de los primordiales rubros agrícolas. Un ejemplo de esto tiene que ver con la disminución en las áreas sembradas con trigo en Lima Metropolitana, dichas cifras redujeron entre 2013 y 2016, de 5 hectáreas a 2 hectáreas, respectivamente; durante ese tiempo, el territorio dedicado al camote redujo de 386 hectáreas plantadas a 258 hectáreas (INEI, 2017). El trigo, es el primordial para la elaboración del pan, encontrándose entre los tres cereales más significativos que se producen a escala mundial junto al maíz y el arroz; de igual forma, se le considera el más consumido por las personas. En Perú, es parte del consumo básico de la población, no obstante, la producción presenta un déficit, y se ha tenido que importar de Argentina, Estados Unidos y Canadá. Estacionalidad de Producción del Trigo 20 Gráfico 1: Estacionalidad de la producción de trigo Fuente: Ministerio de Agricultura y Riego (2013) De igual manera, los cambios climáticos han minimizando la reserva de agua en regiones con elevada concentración demográfica y de labores agrícolas. Respecto a Lima Metropolitana durante el 2016, la producción de agua potable Metropolitana fue de 714,745 miles de metros cúbicos, aumentando escasamente un 0,18% respecto al año 2015 (INEI, 2017), dicha tasa de crecimiento es menor a la registrada en la población total de Lima, esta se halla proyectada para el año 2017 en 2%; al cotejar tales datos se puede deducir que existe un déficit de agua potable en dicha zona, por tal motivo las autoridades nacionales y locales deben establecer políticas preventivas en esta cuestión que es relevante en el futuro inmediato. 2.2 Análisis de la industria 21 El ámbito panadero en el Perú presenta una propensión al desarrollo, de acuerdo a estimaciones de Euromonitor ejecutadas durante el 2014. En el 2018 tuvo un crecimiento, pues sólo en los primeros seis meses la fabricación de productos de panadería prosperó 4,1%, frente a los 3,5% que alcanzó en el 2017, develó el Instituto de Estudios Económicos y Sociales (IEES) de la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). De acuerdo con Roy Miranda Cipriano, nutricionista del INS, ente que constituye una entidad del Ministerio de Salud (MINSA), el pan es uno de los alimentos más común que no puede faltar en los hogares peruanos, ya que es parte esencial del desayuno y se incluyen en las loncheras escolares. Igualmente, indicó que el pan integral posee fibras que permiten prevenir ciertas enfermedades, entretanto que el pan con granos andinos, como quinua y kiwicha, posee un elevado valor nutricional y proporciona valor agregado a la producción andina, pero todo consumo con moderación. Se estima que un 10% de las panaderías limeñas, ya han incursionado en la producción de algún pan enriquecido con granos locales, como el desarrollo del pan Panqui de Alicorp, un producto realizado con mezcla de harina de trigo y quinua, han abierto la puerta al mercado a otras recetas de panes nutritivos. 2.2.1 Tendencia de panes tradicionales y artesanales De acuerdo con la Asociación Peruana de Empresarios de la Panadería y Pastelería (ASPAN) el mayor consumo se concentra en los panes tradicionales como el pan francés, integrales y el ciabatta, pero también indico el aumento de preferencia cada vez más por el 22 consumo de los panes artesanales como los panes como los integrales y los enriquecidos con quinua, kiwicha, cañihua y ajonjolí. Ahora bien, en la actualidad el consumidor prefiere panes más saludables y de producción artesanal, así mismo, demandan frescura, calidad nutricional y seguridad alimenticia. Según el diario El Comercio actualmente la venta de panes artesanales simboliza el 70% de un mercado valorado en cerca de US$63 millones. El 30% sobrante es dividido en partes iguales entre el producto envasado y la oferta de supermercados. 2.3 Análisis del sector El estudio de mercado es la parte fundamental de todo proyecto de inversión, toda vez que, permitirá determinar con certeza la viabilidad del negocio, es decir, nos permitirá saber a ciencia cierta si nuestro proyecto tendrá la aceptación de nuestro público objetivo, en ese sentido es muy importante determinar en primera instancia el público objetivo de nuestro proyecto de inversión, para la definición de nuestro público objetivo lo describiremos en tres criterios geográfico, demográfico y estilo de vida. 2.3.1 Análisis geográfico Nuestro proyecto estará localizado en el distrito de Santiago de Surco en la Av. Los Próceres cuadra 4, una cuadra antes de Caminos del Inca. 23 Figura 3: Ubicación del proyecto Fuente: Google Maps En el siguiente cuadro describiremos las variables que se están considerando para el análisis geográfico. Tabla 1: Datos Socioeconómicos SANTIAGO DE SURCO VARIABLE NIVEL Región Lima Sur Población (2017) 329,152 habitantes Fuente: Elaboración propia Clima Cálido Templado 2.3.2 Análisis demográfico En nuestro análisis demográfico, tenemos como finalidad definir las características de la población, además de poder segmentar a nuestros clientes. 24 Para esto conoceremos la cantidad de habitantes en el distrito de Santiago de Surco según el último censo realizado en el país fue en el año 2017, hasta esa fecha la población en Santiago de Surco era de 329 152 mil habitantes. Tabla 2: Perú: Población Censada y tasa de crecimiento promedio Anual, de los distritos de LM al 2017 Fuente: INEI (2018) Nuestro público objetivo está dirigido a jóvenes, adultos y padres de familia con hijos menores, es decir al público en general, sin embargo, colocamos una edad referencial basándonos al poder adquisitivo y la capacidad de compra que estos poseen, no dependemos del género, ocupación ni estado civil. En el siguiente cuadro detallamos el antes mencionado: 25 Tabla 3: público objetivo PÚBLICO OBJETIVO FAMILIAS Surco GÉNERO Indistinto ESTADO CIVIL Indistinto NIVEL Sector económico B – B+. SOCIOECONÓMICO OCUPACIÓN Dependientes e Independientes. Fuente: Elaboración propia 26 Gráfico 2: Datos socioeconómicos de Stgo. De Surco Fuente: Municipalidad de Stgo. De Surco Estilo de vida Este producto está dirigido a personas que quieran llevar una alimentación saludable y nutritiva, según Rolando Arellano experto en marketing para países en desarrollo. Definimos a nuestro público objetivo de la siguiente manera: Tabla 4: Estilos de Vida ESTILOS DE VIDA PERSONALIDAD Sofisticados progresistas. Las personas conservadoras buscan el mejor producto alimenticio para su familia GUSTOS Y sin descuidar su economía. Las personas progresistas reconocen sus inicios y REFERENCIAS valoran las cualidades de un producto innovador. Buscan establecimientos que tengan productos de buena calidad y con buenos LUGARES DE precios. COMPRA 27 HÁBITOS Preocupación por la buena alimentación, bienestar familiar Fuente: Elaboración propia 2.4 Análisis del estudio 2.4.1 Distrito de Santiago de Surco (L33) Hemos considerado realizar el estudio de mercado en el distrito Santiago de Surco, debido a que la población de este distrito se acerca a nuestro público objetivo en cuanto a características en su estilo de vida y nivel socioeconómico se encuentra en la zona de la Av. Próceres del distrito de Santiago de Surco en el cual se establecerá el proceso de comercialización y la administración de la misma, con el propósito de poder abastecer los establecimientos más cercanos con nuestro producto nutricional. El ratio a estudiar, es decir donde realizaremos las encuestas será de 1 km a la redonda, para poder calcular este ratio nos apoyaremos en la página mientorno.pe la cual brinda una información clara y precisa basándose en el censo del 2017 de la INEI. 28 Figura 4: Dirección especifico del proyecto en Distrito de Surco Fuente: www.google,maps 2.4.2 Distrito de Surquillo Nuestro segundo punto seria Surquillo porque pertenece a la misma clase social que nosotros estamos enfocados que es la clase B, según el último censo realizado por el INEI nos indican que Surquillo tiene 91 474 habitantes, indicando que es un mercado potencial para nuestro producto. La dirección exacta será en: Av. Manuel Villarán cuadra 5, Surquillo. Tabla 5: Población del Distrito de Surquillo 29 Fuente: INEI (2018) 2.4.3 Distrito de San Borja Este sería el tercer punto de venta porque pertenece a la misma clase social en el cual nos dirigimos que es la clase B, este distrito tiene 112 ,712 mil habitantes, siendo un mercado bastante potencial para poder desarrollar nuestro producto. La dirección exacta será en: Av. Javier Prado Este, cuadra 3, San Borja. 30 Tabla 6: Población del distrito de San Borja Fuente: INEI (2018) 31 CAPITULO III 3. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 3.1 Estrategia 3.1.1 Fuerzas de Porter En el estudio de las fuerzas competitivas, se utilizó el esquema de Porter: Figura 5: 5 fuerzas de Porter Fuente: Elaboración propia 3.1.1.1 Amenaza de nuevos competidores 32 De acuerdo a la ubicación de PANDINO, este se encuentra en el distrito de Santiago de Surco en la Av. Los Próceres cuadra 4, una cuadra antes de Caminos del Inca., San Borja Av. Javier Prado Este, cuadra 3 y Surquillo, Av. Manuel Villarán cuadra 5, en estos NSE D no se encuentra ninguna panadería en dicho sector, motivo por el cual los residentes de la Urbanización se ven en la necesidad de trasladarse a una distancia prudencial si quieren adquirir alguna clase de pan. Vale la pena destacar que, por el tipo de zona es posible la penetración de probables competidores; llevando a que la primera panadería establecida gane renombre y mercado en el área, ventaja que se aprovechará al máximo. 3.1.1.2 Poder de negociación de los proveedores El precio de los insumos de la Panadería PANDINO ya está determinado por el mercado, si hubiese un alza del valor de los mismos las panaderías se verán perjudicadas igualmente. Es de destacar a las grandes compañías en este país productores de tales insumos, entre las cuales se encuentra Alicorp S.A.A consagrada a la producción de productos industriales de consumo masivo y también se encuentra al Grupo logra con Casa Grande S.A.A, quien se dedica al cultivo, procesamiento de caña de azúcar y comercialización de productos derivados de esta, como el azúcar, alcohol, melaza y bagazo como proveedor. Nuestros principales Proveedores como Alicorp que nos otorga la harina y Casa Grande que nos proveerá azúcar, mediante la negociación el crédito será a 30 días. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE ALICORP 33 Figura 6: Portafolio de productos de ALICORP Fuente: www.alicorp.com Se eligió Alicorp como uno de nuestros principales proveedores por su portafolio de productos con su línea de negocios y principales marcas. a. Participación de mercado por nivel de ventas Alicorp presenta mayor participación de Mercado en Perú con un 69% de participación y se encuentra liderando con un 53% participación en el rubro de Harinas Industriales ocupando el primer puesto en la categoría de harinas industriales. 34 Gráfico 3: Ventas por país Fuente: www.alicopr.com Participación de Mercado de Casa Grande S.A.A Casa Grande S.A.A tiene una participación de 58.22% en el mercado peruano con tendencia a seguir subiendo. Tabla 7: Participación de mercado d Casagrande S.A.A. 35 Fuente: COAZUCAR Tabla 8: Participación de mercado de categorías y posicionamiento 36 Fuente: Arellano Marketing (2018) 3.1.1.3 Poder de negociación de los clientes Ahora bien, por la ausencia de compañías especialistas en la producción de productos nutritivos con la maca y kiwicha, la clientela ubicada en tal zona observa como su poder de negociación se minimiza; esto la lleva a adquirir lo que las pequeñas tiendas constituidas puedan brindar, específicamente el pan común matutino. A continuación, se presentarán los tipos de clientes que nos enfocaremos. a. Tipos de cliente según la frecuencia de compra: Figura 7: Identificación de Tipo de clientes Fuente: Elaboración propia 37 Apuntamos a tener clientes fieles quienes por lo general es más fácil venderles porque adoran a su empresa y lo que hacen, es por ello que apuntamos en crear una marca con personalidad. b. Tipos de cliente según lo que buscan: Cliente Enfocado en el Valor-Calidad: Se enfocan más en la calidad y el valor de lo que ofreces sin darle tanto el precio que cuesta, como empresa apuntamos a estos tipos de clientes. Clientes Según Estilo de Vida: Nos enfocaremos según el estilo de vida a clientes:  Sofisticados: Son peruanos instruidos con carrera universitaria completa.  Progresistas: Nivel de ingreso variado, grado de instrucción al promedio. Figura 8: Estilos de vida de los clientes Fuente: Arellano Marketing (2018) 38 3.1.1.4 Amenaza de productos sustitutos Actualmente es complicado hallar productos que logren sustituir el pan, ya que el mismo forma parte de la comida habitual de los hogares peruanos y poder reemplazarlo sería por productos a base de harina tradicionales y cereales. Es de destacar que, la diferenciación de los productos se encuentra focalizado en precios, territorio de los establecimientos y la imagen de la compañía. En lo que respecta a productos sustitutos se pueden encontrar más de 5000 productos y 100 marcas reconocidas; estos se agrupan en diferentes clases, por ejemplo, pan, bollos, galletas pasteles, pan dulce, productos empacados, tortillas, botanas saladas y confitería. 3.1.1.5 Rivalidad entre competidores En el ámbito geográfico donde se tiene planificado abrir la panadería no se ha establecido ninguna otra, solo se hallan pequeños negocios que abastecen de pan a los hogares de la zona durante las mañanas, estas igualmente, proporcionan con una pequeña cantidad de pastelillos. Todo lo anterior hace posible la constitución de una panadería ya que, no es complicado acceder a establecer una compañía de este tipo, con panes con alto nivel nutritivo como la Kiwicha y la maca. Participación De Mercado a. Competidores directos: Surco b. Tabla 9: Participación de panaderías en Stgo. De Surco Panaderías Productos Participación  Pan Frances San Roque  Pan Chabatta 50% 39  Pan Yema  Pan de molde Chantilli S.A  Pan Coliza  Pan Caracol 30%  Pan Yema  Pan Molde Teo  Pan Coliza  Pan Francés 20%  Pan Caracol Fuente: Elaboración propia c. Competidores directos: Surquillo Tabla 10: Competidores de panadería en Surquillo Panaderías Productos Participación  Pan Frances PeruPan  Pan Chabatta 40%  Pan de molde Ancky  Pan coliza  Pan caracol 30%  Pan llema  Pan Molde Pepaste S.A.C  Pan coliza  Pan francés  Pan caracol 30% Fuente: Elaboración propia d. Competidores directos: San Borja Tabla 11: Competidores directos en San Borja 40 Fuente: Elaboración propia 41 Tabla 12: Resumen del Análisis de la Propuesta de Porter 42 3.1.2 Ventajas competitivas Pandino posee como ventaja competitiva el alto valor nutricional en sus productos, de igual manera cuenta con un precio asequible para cliente y una receta casera para la elaboración fundamentándose esta en granos o cereales oriundos de nuestro país, para así enaltecer la identidad de los peruanos. Así, al agrupar una diversidad de ingredientes con vitaminas, carbohidratos, proteínas en pan lo transforman en un alimento con un atrayente gusto, textura, fragancia y principalmente bastante alimenticio. De igual manera, se ofrecerá una asistencia individualizada y especial al ofrecer un ambiente cálido al consumirse el producto. 3.2 Misión Alimentar y deleitar a la gente con un pan de valor nutricional y buen sabor, elaborado con las mejores recetas tradicionales y llevando al consumidor productos nutritivos de calidad a un precio accesible, con un servicio de excelencia. 3.3 Visión Nuestro propósito es ser una de las mejores panaderías ofreciendo lo mejor que tenemos para nuestros clientes con productos de calidad, buen sabor y acompañado con un excelente servicio, con gran compromiso humano de nuestro grupo de trabajo, logrando así una diferenciación en este mercado tan competitivo. 3.4 Objetivos estratégicos Para determinar nuestro objetivo hemos considerado factores como la demanda, oferta, proveedores, precios y canales de distribución. 43  Dar a conocer nuestros productos a nivel nacional  Es ubicar los gustos y requerimientos de los consumidores.  Identificar el lugar donde se distribuirá nuestro producto.  Incrementar un 5% para el 2020 de participación en el mercado  Realizar un estudio de mercado para saber la capacidad de pago de los usuarios y comprender los probables modelos que permiten el establecimiento de los precios para conseguir un costo proporcional entre la disposición a pagar del cliente y el que le entrega rentabilidad a la compañía.  Identificar el posicionamiento que tiene nuestra competencia en el mercado 3.5 Análisis FODA FORTALEZAS  Desarrollo variedad de productos  Producto con alto valor nutritivo y de calidad  Precios accesibles al publico  Elaboración con materia prima que cuentan con certificaciones OPORTUNIDADES  Tendencia creciente en el consumo per cápita del pan  Producto de consumo diario  Ocasión de reformar los productos, orientados a las recientes tendencias a “lo natural” y “comer sano”  Ampliar nuestra distribución a nivel nacional e Internacional  Incrementar la variedad de panes.  Crecimiento económico previsto y estabilidad del tipo de cambio.  Existencia de asociaciones e instituciones promotoras de empresas y/o productos alimenticios peruanos. 44 DEBILIDADES  Canales de distribución no identificados  Empresa Nueva  Demora en la adquisición de Materia Prima  Restricciones en el capital  Falta de Conocimiento del producto AMENAZAS  Aparición de nuevos competidores  Incremento de índice de la inflación  Disminución en la demanda  Aumento del nivel de consumo de productos sustitutos.  Crecimiento sostenido en el tiempo creando incentivos para la entrada a nuevos competidores.  Fácil acceso de otros productos similares al mercado.  Competidores que comercializan a bajos costos por sus economías de escala.  Incertidumbre en el precio de los insumos 3.6 Estrategias genéricas Para conseguir el éxito y lograr distinguirse entre la competencia PANDINO esgrimirá la estrategia de diferenciación planteada por Michael Porter; ello por la exigencia de diversificar la oferta en el producto, dando características como valor nutritivo, diversidad, calidad de producto. 3.6.1 Estrategia de diferenciación Fundamentada en los subsiguientes elementos esenciales: Imagen del producto, ya que un diseño atrayente logra captar la atención del comprador, avalando un producto de superior calidad y con una entrega a tiempo. Beneficio, por su elevado valor nutritivo brindado. 45 Figura 9: Estrategia de diferenciación Fuente: Elaboración propia 3.6.2 Calidad/Precio del producto Valorando el estudio de mercado realizado, el precio es conveniente y asequible de acuerdo a la calidad del producto ofrecido; así, el consumidor se encontrará complacido por su compra. Figura 10Calidad del pan PANDINO Fuente: Elaboración propia Lo significativo para la clientela es la posibilidad de repetir la experiencia y de esta manera reafirmar su gusto por el producto para que de esta manera manifiesten tal apreciación a nuevos potenciales clientes. 46 Se puede concluir que la idea de negocio de “PAN DE MOLDE ANDINO” es aceptable por lo siguiente: Figura 11: Razones de la idea del negocio 3.7 Análisis del plan estratégico 3.7.1 Análisis estratégico 47 3.7.2 Marketing mix 3.7.2.1 Análisis de las 5P´s Las 5P´s es un modelo que enmarca cinco elementos clave de marketing diseñados para construir la marca y el negocio de forma coherente, al desarrollar las 5P´s se puede abarcar de 48 forma sistémica las diferentes áreas del negocio y sus interacciones para poder ofrecer un producto o servicio diferente de la competencia. A continuación, se definirá el modelo de negocio en base al análisis mencionado: a. Producto Los panes enriquecidos con granos locales, corresponden a las crecientes megas tendencias de consumidores que desean adquirir alimentos más sanos. El pan tradicionalmente se suele utilizar en el Perú, como parte del desayuno, cena, bocadillos o aperitivos, y al mismo tiempo consigue usarse como parte de otras preparaciones alimenticias. Los panes a fabricar en Panadería se diferencian de los panes tradicionales, pues es sus formulaciones se componen parcialmente de maca y kiwicha, aportándole una mayor calidad nutricional al producto. También se pueden agregar granos molidos y/o tostados directamente a la masa fermentada. Los panes enriquecidos tienen la ventaja de brindar mayor sensación de saciedad. Los granos y semillas que los componen son fuente de vitaminas del complejo B y antioxidantes, importantes para la nutrición. Este tipo de iniciativa empresarial constituye una oportunidad para aprovechar la riqueza de los granos andinos de Perú, los cuales son cultivados desde períodos pre-incas. Los mismos son perfectos para incluirlos en la alimentación diaria por su mayor aporte de proteínas y aminoácidos en comparación al pan convencional. La valorización de los productos andinos, facilita la construcción de una imagen y una marca diferenciada de los panes tradicionales. A la cualidad nutricional de pan, se agrega un precio competitivo de mercado, buenas prácticas de fabricación, control de calidad, y recursos humanos capacitados para brindar una buena atención al cliente, generando una experiencia personal positiva que motivan al cliente a querer regresar y ser fiel. 49 b. Plaza El medio por el cual el producto llegará al consumidor, será a través panadería de ventas directas ubicada en los siguientes distritos de Santiago de Surco en la Av. Los Próceres cuadra 4, una cuadra antes de Caminos del Inca., el segundo punto estará ubicado en Av. Manuel Villarán cuadra 5, Surquillo, el tercer punto estará ubicado en Av. Javier Prado Este, cuadra 3, San Borja. Los 3 puntos están magníficamente localizados, con excelente acceso vial y sistemas de transportes y comunicaciones, provisto de construcciones básicas, importantes instituciones de formación, centros hospitalarios, siendo asiento de cerca de 15,000 empresas (INEI, 2014). El distrito presenta una tendencia al incremento en los proyectos inmobiliarios privados y comerciales, así como también del rescate de sus áreas verdes (IMP, 2017). Asimismo, está rodeado de distritos poseedores del mayor poder adquisitivo de la metrópoli como lo son: San Borja con 112,712 habitantes para el 2017, Surquillo con y los distritos colindantes en quienes también nos enfocaremos es por ello que tendremos 3 puntos de ventas. c. Precio La estrategia de fijación de precios se realizará atendiendo la estructura de costos del producto, ello con el fin de establecer un precio competitivo y accesible al consumidor que permita cubrir los costos fijos y variables del negocio, y que al mismo tiempo maximice la participación en el mercado meta. La idea es ganar un liderazgo en el mercado a partir de un excelente pan enriquecido con granos locales, buen precio y excelente servicio. El precio tomará en cuanta los valores referenciales de la competencia, permitiendo que el consumidor pueda disfrutar de un alimento nutritivo, y de calidad con un precio que no afecte la sensibilidad de la demanda. Se utilizó la técnica de fijación de precios con base al valor percibido por el cliente (Kotler y Arsmtrong) 50 d. Promoción La promoción se enfocará en resaltar ante los clientes potenciales, el buen precio del producto, su impulso a la economía nacional, y las ventajas nutricionales o beneficios para la salud de los mismos. Asimismo, cualidades como la buena atención, y excelente sabor servirán de inicio para el impulso de los productos. La promoción de la empresa incluye estrategias como:  Degustaciones en el local principal y zonas del mercado meta. Letreros para captar la atención hacia el producto. Eventos o cursos para preparar recetas con los productos vendidos. Patrocinios hacia actividades de salud o que promocionen la cultura de alimentos nutritivos y/o de origen andino.  Publicidad especializada, página web, afiches, material pop y avisos.  La promoción también incluye la medición de los impactos de la misma, en las ventas, y mediante sondeos de aceptación del producto por parte del consumidor. d1. Mix de promoción en los medios Es la combinación de medios y técnicas de comunicación adoptadas por la empresa para transmitir un mensaje coherente al público objetivo, es decir, clientes, proveedores, empresas, socios, accionistas y personal de la empresa. A partir del plan de mercadeo, se optó por una estrategia pull, la cual se basa en desarrollar una preferencia del consumidor por la marca, utilizando la publicidad y relaciones públicas como una prioridad (Rodríguez, 2006); por ello, el plan se centra en la publicidad y la promoción de las ventas, las cuales sirven para ir ganando terreno en el reconocimiento de la marca. A tal fin, se diseñó un Mix de promoción utilizando diversas herramientas de mercadeo, a las cuales se le otorgó una ponderación en función del foco o importancia de cada una y en su costo estimado. Tabla 13: Medios 51 Fuente: Elaboración propia d2. Personas Se procurará proporcionar un excelente servicio al cliente, así como una comunicación efectiva, amable y respetuosa con el mismo. Para ello, la formación continua del personal constituirá un elemento clave, bien como parte del salario emocional del empleado y al mismo tiempo como un factor vital para la adecuada atención del cliente. Para promover el elemento Personas, la empresa propone desarrollar estrategias como: Comunicación personalizada: a través de la experiencia de la compra del producto, y seguimiento con estudios puntuales. Comunicación y retroalimentación a través de las redes sociales. Soporte: asesoría en la elección de la variedad de panes ofrecidos en el local. 52 CAPITULO IV: 4. PLAN DE MARKETING 4.1 Objetivos de posicionamiento y mezcla de marketing 4.1.1 Objetivos de posicionamiento a. El principal objetivo es que los consumidores posean el producto en su pensamiento, y que cuando piensen en panes nutritivos, recuerden la panadería y la relacionen de una forma dada obedeciendo de esta manera a la estrategia de posicionamiento empleada. b. Robustecerse como líder en la industria de producción de pan de molde a base de insumos nutritivos como lo son la maca y la kiwicha en la zona. c. Lograr mayores ventas gracias a nuestro plan de mercadeo. 53 d. Pandino empleará una estrategia de posicionamiento fundamentada en las características del producto, proponiendo características únicas como los insumos de cereales andinos (kiwicha y maca), que consientan conseguir la captación de la porción de la población al que va dirigido el producto, y así lograr posesionarse en el mercado meta. e. Pandino utilizará una maniobra de posicionamiento apoyada en el precio/calidad, creando correlaciones entre ambos por su calidad, y de precio/valor por el número de características que posee el producto. Con todo ello se consentirá un posicionamiento en el mercado meta, porque los consumidores relacionan el costo del producto con la calidad del mismo. 4.1.2 Estrategia y ciclo de vida del producto a. Ciclo de vida Figura 12: Ciclo de vida del proyecto Fuente: www.ciclo de vida.com 54 El producto PANDINO se halla en fase de introducción por ser un producto que recién se va a lanzar al mercado es por ello que se realizara una mezcla inteligente y adecuad de precios promoción, distribución y calidad de producto. b. Estrategias  Producto  Precio y condiciones  Canal de distribución  Organización comercial  Campaña de comunicación c. Matriz BCG 55 Figura 13: Matriz BGC Fuente: Elaboración propia 4.1.3 Objetivos del producto a. Participación del mercado  Objetivo: alcanzar la aceptación inmediata por parte de los habitantes de Santiago de Surco, y un posterior posicionamiento como su panadería favorita  Meta: lograr una participación del mercado meta del 5% en el rubro de panes tradicionales y enriquecidos, en el transcurso de 2 años. b. Fidelización de los clientes  Objetivo: conseguir lealtad hacia la panadería, alta preferencia y compras habituales.  Meta: lograr una cartera de al menos 500 clientes fidelizados que permitan el buen desempeño de la panadería. c. Satisfacción de los clientes  Objetivo: cerrar la brecha entre las expectaciones de la clientela y su apreciación sobre el servicio brindado, generando la satisfacción de los potenciales clientes.  Meta: conseguir que la brecha entre la expectativa de servicio y la percepción sea como máximo un 20%. 4.1.4 Objetivos de la promoción a. Comunicación de la idea de negocio 56  Objetivo: realizar una estrategia de marketing digital mediante la difusión de cualidades como el precio del producto, su impulso a la economía andina, y las ventajas nutricionales o beneficios para la salud de los mismos.  Meta: lograr un buen posicionamiento de la marca medido con el 5% de incremento mensual de seguidores y clic en el botón me gusta. b. Imagen del negocio  Objetivo: fortalecer una imagen de panadería especializada en panes con granos andinos, que pueda percibirse positivamente respecto a calidad y precio de los productos y servicios.  Meta: conseguir el posicionamiento de la panadería en el mercado, destacar sobre la competencia para así convertirse en la principal alternativa para los consumidores locales. 4.1.5 Objetivos de la plaza  Objetivo: acrecentar la presencia del negocio en los distritos de Surquillo, San Borja.  Meta: alcanzar una presencia significativa en los distritos del mercado meta usando al menos cinco carteles ubicados en lugares de alto tráfico peatonal. 4.1.6 Objetivos Del precio  Objetivo: fijar un precio competitivo para cubrir los costos fijos y variables, sin afectar la demanda potencial.  Meta: fijar un precio que permita obtener flujo de caja positivo a partir del primer año de operaciones. 4.1.7 Objetivos de las personas  Objetivo: brindar asesoría los clientes sobre las ventajas de consumir el producto 57  Meta: organizar un evento mensual de degustación y promoción de las características de los productos. 4.1.8 Recuperación del capital invertido  Objetivo: recobrar la cantidad de dinero invertido a través una campaña de promoción del negocio  Meta: recobrar el capital invertido en un horizonte de cinco años. 58 Tabla 14: Plan de Marketing 59 60 Tabla 15: Presupuesto anual de plan de marketing PRESUPUESTO ANUAL DEL PLAN DE MARKETING Tipos de Precio Frecuencia Total Cantidad Total costos Productos Unitario Volantes full color 3 veces al año 15,000.00 0.09 1,350.00 Cada fin de Degustación semana 48.00 40.00 1,920.00 Publicidad de facebook Mensual 7,800.00 0.99 7,722.00 10,992.00 Fuente: Elaboración propia 4.2 Estrategia de producto Los productos que se ofrecerán son hechos con ingredientes de elevada calidad, como componentes principales la kiwicha y maca, los cuales le proporcionan un alto valor nutritivo. Es así como, se cumplirá la técnica de presentación del producto fundamentado en las “3B” (Bueno, Bonito y Barato) con un desarrollo exponencial “N” (Nutrición).  Bueno: De acuerdo al sabor y olor característicos del producto.  Bonito: Respecto a sus presentaciones atrayentes a la vista.  Barato: Por el precio asequible al público. N: Por el alto valor nutritivo que lo diferencia de los productos tradicionales. 4.3 Estrategia de Precio Está basado en un precio elemental a largo plazo que crea el precio inicial del producto y una proposición de movimientos de precios en la totalidad del tiempo de vida del producto. 61 Para ello utilizamos la estrategia de precios de penetración que reside en establecer un precio similar a la competencia por ser un producto nuevo como es PANDINO para llegar al máximo números de clientes y, una vez generado el hábito de los consumidores por ser un producto nutritivo se elevaría el precio. Satisfecha la demanda de este fragmento, el producto continúa su lapso de vida, en el cual reduce el precio para beneficiarse de diferentes segmentos más sensibles al precio y permitiendo que sea accesible al público en general. Uno de los propósitos es proveer los márgenes de utilidad con la finalidad de recuperar los costos de indagación y progreso, limitar la demanda a escalas que no desborden las capacidades de producción de la empresa, suministrar flexibilidad a la compañía, ya que es más cómodo reducir un precio inicial que tropieza con la intransigencia del comprador que elevarlo si resulta muy poco para cubrir los costos. Cabe mencionar que utilizamos esa estrategia por las siguientes condiciones:  Es un producto nuevo en el mercado que ofrece beneficios genuinos con alto valor nutricional.  Se cuenta con una elevada cantidad de consumidores potenciales en disposición a adquirir de manera rápida el producto al precio inicial elevado, por ello es suficiente para que las ventas sean rentables.  La demanda es bastante inelástica, porque podría suceder en las etapas iniciales del tiempo de vida del producto.  El segmento que es el púbico objetivo de Santiago de Surco, San Borja , Surquillo ; son clientes que pueden interpretar en su mayoría el elevado valor como indicador de calidad. 62 4.4 Estrategia de plaza o distribución 4.4.1 Micro localización Para la instalación de nuestra idea de negocio, requerimos de un local que se encuentre localizado en el distrito de Santiago de Surco, lugar donde se realizó el estudio de mercado, con la finalidad de saber qué lugar es el más adecuado para producir y distribuir nuestro pan de molde; tomaremos en cuenta diferentes factores que nos ayudará en esta decisión. Factores: a. Cercanía a los canales de distribución (20%):  En el estudio de mercado que realizamos tuvimos la aceptación de nuestro producto en el segmento B, la cual tienes un mayor porcentaje en el distrito de Santiago de Surco, San Borja y Surquillo.  También nos basamos en la afluencia que tienen las bodegas que venderán nuestro producto. b. Cercanía a proveedores (20%) MERCADO CIUDAD DE DIOS. AV. SAN JUAN 15083 SAN JUAN DE MIRAFLORES 63 MAKRO SURCO AV. JORGE CHÁVEZ #1218 (A 5 CDRAS. DE LA BASE AÉREA LA PALMAS). CENTRAL TELEFÓNICA: (051) 614- 9300 TELEMAKRO: (051) 614-9310 / (051) 6149310 BOLSIPLAST AVENIDA CAMINOS DEL INCACDRA 25, MZ. M LT. 29 - SANTIAGO DE SURCO - LIMA TLF. (01)275-3930 CEL.998-168737 c. Licencia municipal (15%): 64 En el distrito de Santiago de Surco donde estamos viendo posibilidad de poner nuestro local, son zonas comerciales y mantienen los permisos que el municipio exige para poder abrir nuestra empresa. d. Precios de Alquiler (20%): Con este factor definiremos que lugar nos brinda un precio acorde a nuestro presupuesto, el promedio es de S/1,500.00 a S/3,000.00. e. Seguridad de la Zona (15%): Según el mapa del delito del distrito de Surco 1se puede observar que la zona con menor índice de delitos es en la Av. Próceres. f. Disponibilidad de Recurso Humano (10%) Se requerirá personal de los distritos aledaños (Villa El Salvador, San Juan de Miraflores y Chorrillos. Localización A: Av. Los Próceres 65 Figura 14: Localización Av .Los Próceres Localización B: Av. Mariscal Ramón Castilla 66 Figura 15: Localización B.- Av. Ramón Castilla Localización C: Av. Alfredo Benavides 67 Figura 16: Localización C.- Av. Alfredo Benavides 4.4.2 Punto de producción Solo se desarrollará este punto de producción a raíz que el proyecto que se está realizando solo es elaboración y distribución de nuestro producto mas no una venta directa al cliente final (el consumidor), por ello contaremos con un solo local. Para poder elegir el lugar específico donde se van a desarrollar nuestras actividades como empresa, evaluaremos diferentes factores sobre las localizaciones elegidas en el punto anterior. 68 Método de Ranking de los factores FACTORE PONDERACI PROCER R. BENAVIDES S ON ES CASTILLA Cercanía a los canales de 20% 5 3 3 distribución Cercanía a 20% 4 3 3 proveedores Licencia 15% 4 4 4 Municipal Precios del 20% 4 3 1 alquiler Seguridad 15% 4 3 2 de la zona Disponibili dad de 10% 4 3 4 Recurso humano TOTAL 100% 4.2 3.2 2.8 Fuente: Elaboración propia En este cuadro se mostrarán los factores a evaluar, estos han sido elegidos por los miembros del grupo, en relación a nuestro giro de negocio. En el cuadro anterior se muestra la evaluación realizada a las zonas elegidas del distrito de Santiago de Surco para iniciar el negocio. No obstante, la zona con mayor puntaje proporcional es en la Av. Próceres con 4.2 puntos indicando que es el lugar más viable y atractivo para iniciar nuestro negocio de elaboración y distribución de nuestro producto. 69 4.4.3 Conclusión de la ubicación del proyecto Concluyendo con el estudio de la micro localización, se consiguió un resultado favorable en el distrito de Santiago de Surco, por los factores evaluados. El análisis nos indicó que es recomendable iniciar nuestro negocio en la Av. Los Próceres. La Av. Próceres es una zona segura, posee gran afluencia de público y además que está cercana al municipio del distrito para realizar los trámites de funcionamiento. 4.5 Estrategia de promoción y publicidad Se establecerá la estrategia de “jalar”, que consiste en invitar al consumidor final a adquirir el producto, mediante una publicidad directa; como intervenir en expoferias alimentarias, efectuar degustaciones, y participar en muestras gratuitas. La publicidad se llevará a cabo en expoferias realizadas en el del Distrito de Surco, además se diseñará una página web y de igual forma se utilizarán las redes sociales como el Facebook. Todo ello se orientará a los consumidores jóvenes que muestren interés por adquirir productos de alta calidad, aprovechando el internet como un canal de difusión, todo ello con el fin de informar, convencer y recordar las particularidades del producto hacia los consumidores. Se ubicará la dirección de la página web en las muestras del empaque del producto, seguido de la expresión: “Síguenos también en el Facebook” y el mensaje deleite el rico PANDICO nutritivo y natural por tradición. 70 Figura 17: Formas de presentación de panes PANDINOS Fuente: Elaboración propia 4.6 Estrategia de ventas Serán exhibidos en ferias para la captación de potenciales consumidores, mediante degustaciones y regalos de los productos, por un período dado. Se desplegará el sistema de servicio de post venta, cuando ocurran devoluciones o cambio del producto, eso entretanto los productos no muestren deterioros físicos en los recipientes o diferentes particularidades que expongan los defectos de almacenamiento en la clientela. El propósito del establecimiento de esta empresa es la constancia y lealtad de la clientela y que pueda sentirse respaldado por la compañía. 71 En otro orden de ideas, la confianza de llevar a cabo tal servicio, es por la calidad asegurada de los productos ofrecidos. 4.7 Canales de distribución CANAL DIRECTA, los pedidos hechos por clientes son vendidos directamente a ellos mediante alguno de canales de venta: Facebook, correo, teléfono. PANADERIA CONSUMIDOR 72 CANAL INDIRECTO, La estrategia de distribución del producto se realizará mediante supermercados y autoservicios. PANADERIA CONSUMIDOR 4.8 Análisis de plan de marketing En esta sección se describe los objetivos y procedimientos para lograr la captación de clientes y la satisfacción de sus deseos y necesidades. Para ello, primeramente, se definen los objetivos, y mediante una matriz se plasma las estrategias para alcanzarlos, tomando en cuenta elementos de marketing como: producto, promoción, plaza, precio y personas. El análisis de las 5 P permite obtener una mirada holística acerca de la funcionalidad del negocio de panificación con granos locales y sus interacciones con el contexto. La estrategia de contar con un pan enriquecido con granos locales a un precio competitivo y dirigido a habitantes preocupados por su nutrición en el distrito de Santiago de Surco, permite una conveniente promoción y tener trabajadores competentes, además de una experiencia de compra que consiente restar los riesgos de mercado y un mejor desempeño económico, social del negocio propuesto. 73 CAPÍTULO V: 5. PLAN DE OPERACIONES 5.1 Estrategia de operaciones a. Objetivo operativo a largo plazo: Servicio al cliente  Valorar a toda la clientela, ya que de ella depende el éxito de la panadería. 74  Brindar una excelente los consumidores de manera atenta y confiable.  Producir los panes de maca y kiwicha que cumplan con los requerimientos de la clientela.  Ofrecer excelentes precios y más convenientes para los productos.  Brindar asistencia y consejo al consumidor, durante la compra del producto y según la ocasión. b. Criterios para tomar decisiones: Decisiones sobre localización  Concluyendo con el análisis de la micro localización, se consiguió un resultado favorable en el distrito de Santiago de Surco, por los elementos evaluados. El análisis nos indicó que es recomendable iniciar nuestro negocio en la Av. Los Próceres.  La Av. Próceres es una zona segura, posee gran afluencia de público y además que está cercana al municipio del distrito para realizar los trámites de funcionamiento. 5.2 Gestión de operaciones 5.2.1. Diseño del producto o servicio Tabla 16: Características del producto PANDINO 75 Fuente: Elaboración Propia 76 5.2.2. Proceso productivo Figura 18: Proceso DOP de Fabricación de PANDINO 5.3 Alcances y limitaciones del diseño de las operaciones 77 5.3.1. Alcances El presente proyecto tiene como alcances los siguientes: a. Producción innovadora en conducta de consumo en las mismas líneas de producción panificadora, pero con harina de Maca y Kiwicha b. Producción diversificada para que los consumidores tengan mayores opciones a elegir c. A los operarios de panificación no les generará incomodidad, pues es sustituir la harina de trigo por harina de Maca y Kiwicha. 5.3.2. Limitaciones del diseño de operaciones Entre las principales limitaciones que se tiene para el presente proyecto de inversión son: a. La probabilidad de disminución de la harina de maca por falencias en la producción de Maca. b. Desconocimiento de los consumidores en mejorar la calidad de vida mediante el consumo de pan. c. Los operarios de panificación deben de ser capacitados porque el tratamiento de la harina de trigo por maca y kiwicha es diferente. 5.4 Análisis del Plan de Operaciones 78 5.4.1 Uso de metodología del Kardex para producción de PANDINO a. Requisición de materiales de trabajo Tabla 17: Requisición de Materiales para PAN PANDINO EMPRESA PANDINO SAC ORDEN DE REQUISIÓN O.P.Nº 001 DPTO Producción Fecha: 01/05/2019 Artículo Código Cantidad Precio Valor Kg Harina de Maca y Kiwicha 001 13,716 7 96,011.82 Kg Azucar 002 343 1.5 514.35 Kg Manteca 003 549 3 1,645.92 Kg Levadura 004 274 5 1,371.60 Kg Sal 005 274 0.4 109.73 Kg Polvo de Hornear 006 137 8 1,097.28 Litro de Agua 007 6,858 0.02 137.16 TOTAL 100,887.84 Cantidad pan mes 521,207 Cantidad pan/dia 17,374 0.194 Turno Mañana 12,161 Turno Tarde Noche 5,212 Fuente: Elaboración propia b. Tarjeta Kardex de la movilización de Inventarios TARJETA KARDEX 79 PANDINO SAC PRODUCTO: PAN NUTRITIVO DE MACA Y KIWICHA MÈTODO: PEPS UNIDAD: KILOGRAMOS Tabla 18: Tarjeta Kardex de la Harina de Maca y/o Kiwicha CONCCEPTO ENTRADA ENTRADA SALDO Fecha Cant Precio Valor Cant Precio Valor Cant Precio VALOR 01- Jun-19 Inventario Inicial 13,716 7 96,011.82 02- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3,200 13,259 7 92,811.42 03- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 12,802 7 89,612.42 04- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 12,345 7 86,413.42 05- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 11,888 7 83,214.42 06- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 11,431 7 80,015.42 07- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 10,974 7 76,816.42 08- Jun-20 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 10,517 7 73,617.42 09- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 10,060 7 70,418.42 10- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 9,603 7 67,219.42 11- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 9,146 7 64,020.42 12- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 8,689 7 60,821.42 13- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 8,232 7 57,622.42 14- Jun-20 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 7,775 7 54,423.42 15- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 7,318 7 51,224.42 16- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 6,861 7 48,025.42 17- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 6,404 7 44,826.42 18- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 5,947 7 41,627.42 19- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 5,490 7 38,428.42 20- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 5,033 7 35,229.42 21- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 4,576 7 32,030.42 22- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 4,119 7 28,831.42 23- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 3,662 7 25,632.42 24- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 3,205 7 22,433.42 80 25- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 2,748 7 19,234.42 26- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 2,291 7 16,035.42 27- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 1,834 7 12,836.42 28- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 1,377 7 9,637.42 29- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 920 7 6,438.42 30- Jun-19 Consumo de hoja de costos 1 457 7 3199 463 7 3,239.42 Fuente: Elaboración propia c. Determinación del Inventario de Materiales por Insumo 81 CAPÍTULO VI: 6. ORGANIZACIÓN Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS 6.1 Diseño organizacional El diseño organizacional tiene que ver con los llamados principios de la organización y a la segmentación técnica del trabajo. En él se establecen los grupos formales (jerarquía), 82 la noción de funciones, los lugares de trabajo, las normas y la comunicación formal para constituir la organización. Los parámetros del diseño organizacional que nacieron como consecuencia del estudio son departamentalización funcional, puesto de trabajo, jerarquía y reglas. La estructura formal en una empresa se utiliza para delinear puestos de trabajo, detallar los trabajos a ejecutar en todos los lugares de trabajo y congregar las labores afines y/o vinculadas en departamentos. Estos, al mismo tiempo, se agruparán en unidades mayores que los contengan, acorde a su especialización, semejanza o vínculo de procedimientos y funciones. A dicho proceso se le llama departamentalización Vale destacar que, obedeciendo al tipo de negocio donde se desenvuelva la compañía y al tamaño de la misma, sus unidades de trabajo pueden recibir el calificativo de área, división, sección, departamento, o sencillamente, unidad, y generalmente se localiza en una zona específica dentro de la organización y tiene una denominación que la diferencia del resto de las unidades. En el diseño, la jerarquía consiente crear líneas formales de relación y de autoridad que van desde la cúspide hasta la plataforma organizacional. Ciertos estudiosos piensan que las órdenes no pueden olvidar un peldaño de la autoridad, ya que se podría debilitar esta autoridad. En lo que respecta a las pautas y las reglas puede decirse que son una manera de normar y determinar la conducta del personal que se encuentra en una organización 6.1.1 Elementos y parámetros de diseño 83 Es el desarrollo o cambios en la estructura de una organización lo cual divide el trabajo para evitar duplicidad, el esfuerzo innecesario, el conflicto lo cual provocaría un mal uso de los recursos. Es la representación gráfica y está conformada de acuerdo a la jerarquía de mandos, división del trabajo, funciones y atribuciones. Para PANDINO el capital humano es el elemento más apreciable que tiene la organización, ya que la producción de tales productos demanda de dedicación, paciencia, delicadeza y satisfacción por la labor a realizar. Por tal motivo, es necesario una cantidad mínima de trabajadores, los cuales se representarán de manera gráfica en el organigrama, que estará estructurado de la siguiente forma: a. Organigrama de la empresa PANDINO 84 Figura 19: Organigrama de la MYPE PANDINO Elaboración propia b. Puestos de trabajo de proyecto PANDINO 1. Administrador 2. Contador 3. Repartidor 4. Maestro Panadero 5. Operarios 6.1.2 Configuraciones organizacionales 85 6.1.2.1 Perfil del Profesional, Descripción de las Funciones  Administrador: Coordinar y controlar las labores y operaciones que se ejecuten en la panadería. Para esto también verá la distribución de los panes el cual tendrá una relación directa con los clientes. Responsabilidades:  Uso efectivo de los recursos con los cuales se cuenta.  Cuidar la calidad del proceso y del producto.  Ventas de los productos.  Cuadre y cierre de caja.  Reporte diario de los movimientos e ingresos.  Mantener el efectivo en orden y realizar depósitos.  Conservar excelentes vínculos con la clientela y proveedores.  Inspeccionar y vigilar por la observancia de los trabajos determinados para cada trabajador de la panadería.  Efectuar un reporte mensual de los estados financieros de la panadería.  Maestro Panadero. Controlar toda la producción de la panadería, en base a la planificación recibida. Responsabilidades:  Conservar previamente listos los ingredientes primordiales de la masa durante el proceso para agilizarlo.  Preparar la fórmula para la elaboración de la masa.  Comprobar el buen estado de la materia prima. 86  Conservar de manera confidencial la fórmula para la elaboración del pan.  Conservar en orden su lugar de la maquinaria a su cargo.  Llevarse bien a sus compañeros de trabajo.  Notificar a su jefe inmediato de las anomalías presentadas a diario.  Repartido Tiene a cargo el correcto funcionamiento, coordinación y organización del puesto de reparto de la empresa, con el fin de repartir la clientela los pedidos de mercadería en tiempo y forma. Responsabilidades:  Optimiza, organiza y planifica la preparación y distribución de pedidos.  Mantenimiento y conducción del vehículo.  Mantener registros adecuados de los pedidos y entrega de los panes.  Distribución y o entrega de los panes vendidos.  Cobranza a los puntos de distribución.  Ayudante. Colabora con el trabajo de la planificación del pan. Responsabilidades:  Limpiar las maquinas, bandejas y área de trabajo.  Traslada el producto semielaborado al horno o a la cava refrigeradora.  Traslada el producto terminado al almacén. 87  Otras tareas que le asigne el Maestro panadero.  Mantener los equipos y utensilios en orden.  Cuidar los equipos de producción.  Cumplir con los horarios establecidos para las labores de producción.  Contador. Encargado de llevar el registro contable de la empresa. Responsabilidades.  Elaboración de las planillas y salarios, cálculo de beneficios sociales, relaciones laborales.  Llevar los libros de la contabilidad donde registra los movimientos monetarios de bienes y derechos.  Calcula el monto de los impuestos planificación de las actividades tributarias, o asuntos laborales. 6.2 Gestión de recursos humanos Es una herramienta para que la organización logre sus metas principales, suministrándole y administrando el personal de apoyo. Una forma de mejorar la productividad y el desempeño en las organizaciones, es proponer el área de Recursos Humanos. PANDINO cree que el personal con el cual cuenta la organización, es su primordial valor; ya que sin su labor y dedicación este proyecto no se llegaría a concretar. Porque el triunfo de compañía, no es más que la consecuencia de un trabajo grupal. Un equipo, siempre, presto a 88 trabajar para lograr la más elevada calidad en dicha labor; avalando la complacencia del consumidor, que disfruta del producto. Asimismo, el derecho de todos a ser pagados de forma digna y aún más valorando su esfuerzo y pasión. Una política de Recursos Humanos fundamentada en el entusiasmo, consideración, intervención, la instrucción continua y la disposición hacia el cliente a través de una actitud positiva. PANDINO está comprometida a conservar la más alta calidad de sus productos, sustentada en el adiestramiento de los participantes del proyecto; una ayuda que consienta optimizar la compañía siempre, mediante la participación. Se compromete en extender la complacencia de la clientela; una complacencia que, en el caso de la compañía, se origina por el dúo empleado/empresa. 6.2.1 Clima Organizacional Un excelente ambiente laboral obedece en gran medida a la concordia y responsabilidad con que se ejecutan las labores. En la panificadora las relaciones interpersonales vendrán a ser una fortaleza de gran impacto de allí que debe existir trabajo grupal y vínculos cordiales fundadas en el respeto. Al momento de presentarse una problemática dentro de la compañía se buscarán soluciones grupales y se asumirán decisiones oportunas para que ocurra nuevamente tal situación. La Capacitación para la compañía es valiosa porque al instruir a los trabajadores con el propósito de perfeccionar la eficiencia y eficacia de los procedimientos, esta se programará por la administración y de acuerdo a cierto tema específico. Tales adiestramientos se ejecutan cada seis meses o una vez al año. Considerando que los proveedores establecen adiestramientos que poseen como fin proporcionar un superior empleo de la materia prima usada en el procedimiento productivo a las que acudirá todos los empleados de la panificadora. De allí que, que los entrenamientos 89 simbolizan una fortaleza alta ya que, aparte de acrecentar los saberes del personal y conseguir la productividad en los procesos es una manera de incentivarlos. 6.2.2 Selección de personal El procedimiento de escogencia es de gran significancia en el progreso de la compañía. La administración tendrá a su cargo coordinar el establecimiento de tareas, enumeraciones humanas y escalas de desempeño que demanda todo ámbito de la compañía. PANDINA cree en individuos jóvenes de espíritu, en otras palabras, selecciona personas competentes, orientadas a disfrutar de la labor cotidiana que conlleva este negocio. Las ofertas de los probables candidatos se recibirán en administración, y esta a su vez realizará la selección, comenzando por una entrevista personal y si fuera el caso para el área de producción unas evaluaciones técnicas. Con dicho proceso, se garantizará el talento del candidato desde la perspectiva formativa, sus habilidades técnicas, experiencia previa y talentos personales. Realizado el contrato, se precisa una fase de formación que consienta el cómodo ajuste del nuevo colaborador. De igual manera, su integración en la cultura organizacional de PANDINO desde el comienzo; aseverando que la totalidad de los integrantes del equipo comprendan y ejecuten los valores. 6.2.3 Política salarial y laboral Tabla 19: Política salarial y laboral 90 ADMINISTRATIVOS CONCEPTO Administrador Contador Maestro Past. Repartidor Operarios TOTAL 1 1 1 3 3 Remuneración 2,000.0 1 ,400.0 1,400.0 1 ,200.0 1,000.0 7,000.0 Sub Total 2,000.0 1,400.0 1,400.0 3,600.0 3,000.0 11,400.0 Aportaciones ESSALUD (9%) 180.0 126.0 126.0 324.0 270.0 1,026.0 AFP 260.0 182.0 182.0 468.0 390.0 1,482.0 CTS 2,333.3 1,633.3 1,633.3 4,200.0 3,500.0 13,300.0 Horas Extras 233.3 233.3 2 ,400.0 2 ,000.0 4,866.7 Vacaciones 2,000.0 2,800.0 1,400.0 14,400.0 12,000.0 32,600.0 Gratificaciones 4,000.0 2,800.0 2,800.0 7,200.0 6,000.0 22,800.0 Total Mensual 10,773.3 9,174.7 7,774.7 32,592.0 27,160.0 87,474.7 Fuente: Elaboración propia Beneficios TOTAL TOTAL CONCEPTO Sociales+ Remuneraciones MES ANUAL S/. S/. Remuneración Remuneración Sub Total Sub Total 11,400.0 159,600.0 Aportaciones Aportaciones ESSALUD (9%) ESSALUD (9%) 9 2.3 14,364.0 AFP AFPs 1 ,482.0 20,748.0 CTS CTS 1 3,300.0 13,300.0 Horas Extras Horas Extras 4 ,866.7 58,400.0 Vacaciones Vacaciones 3 2,600.0 32,600.0 Gratificaciones Gratificacion 2 2,800.0 22,800.0 Total Mensual Total Mensual 31,141.0 266,412.0 Fuente: Elaboración propia 6.3 Análisis del plan organizativo y de recursos humanos La propuesta de organización funcional del personal de la empresa, se basa en tres áreas medulares: gerencia, operaciones y ventas, dichas áreas permiten la división del trabajo y su posterior coordinación. 91 El personal gerencial está conformado por el administrador, el gerente general y un asesor contable, mientras que el personal de operaciones constará de un jefe de producción, un maestro panadero, operarios de producción El área de ventas abarca un jefe de marketing y ventas. El organigrama propuesto posee una estructura sencilla de mandos directos y fue diseñado para el alcance de los objetivos del plan de negocios. Mientras que el plan de Recursos Humanos está comprendido por la política salarial que percibirán los colaboradores, el clima organizacional que hoy en día es un determinante clave a la hora de realizar cualquier trabajo ya que el personal se encuentra motivado y eso ayuda en el aumento de la producción; también comprende el proceso de selección del personal que es de gran significancia en el avance de la empresa. Descripción de Puestos: Administrador: Inspecciona las áreas, ejecuta evaluaciones periódicas del trabajo de cada área. Despliega objetivos a corto y largo plazo con propósitos anuales. 92 Competencias del Administrador PANDINO 93 Elaboración propia Maestro Panadero: Evalúa todo el proceso de producción de la panificación del pan PANDINO a dos turnos y deja listo solo para el horneado. Competencias del Maestro Panadero 94 Elaboración propia Contador: Se dedica a organizar y planificar la contabilidad de la empresa, presentación y declaración mensual y anual de los EE.FF. amnte la SUNAT Competencias del Contador 95 Elaboración propia CAPÍTULO VII: 7. PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO 7.1 Presentación del plan financiero 7.1.1 Proyecciones 96 7.1.1.1 De los tres escenarios de mercados distritales Para poder proyectar las ventas es preciso que se determine la producción de panes que se ha de realizar de acuerdo a los tres distritos a donde el producto ha de llegar comprendido por surco, San Borja y Surquillo. Tabla 20: Repartición Retail a Surco, Surquillo y San Borja 97 Elaboración propia 7.1.1.2 Determinación de Cantidad de Panes PANDINO a repartir Después de haber efectuado el cálculo de los hogares que consumen pan a través de las tiendas denominadas como Bodegas se obtienen la siguiente cantidad de panes PANDINO para los tres distritos y es de 521,207 al mes y equivale a 17,313 panes diarios a repartir. 7.1.2 Supuestos y políticas financieras Entre los supuestos que el proyecto ha de apoyarse son: 98 a. Para proyectar las ventas y el flujo de caja proyectado se realizará en función al incremento mínimo que se obtiene en los tres últimos años del 2016 al 2018 y que se obtiene un 1% de crecimiento de acuerdo al PBI. b. Para los costos de producción e incrementos de gastos se aplica la tasa inflacionaria que es del país máximo 3% 7.1.3 La inversión 7.1.3.1 Estructura de inversión tangible e intangible a. Inversión tangible Sin los Activos fijos, equipos y materiales es difícil que se pueda iniciar el proyecto de inversión y esta se divide en activos fijos e intangibles. Tabla 21: Inversión intangible de PANDINO 99 b. Inversión intangible Para iniciar el proceso de producción de los panes PANDINOS, es preciso que nuestra área de producción tenga una zona industrial y esta es en Distrito de Surco y repartirá en los distritos de Surco, san Borja y Surquillo. Tabla 22: Inversión Intangible de PANDINO 100 Fuente: Elaboración propia 101 7.1.4 Proyección de ventas Tabla 23: Supuestos para la proyección de ventas Fuente: Elaboración propia Tabla 24: Proyección de ventas del 2019 al 2023 Total ANUAL CONCEPTOS Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Set. Octubre Nov Dic Enero Febrero (S/.) Ingresos directos x giro 156,362 156,362 1 56,362 156,362 156,362 156,362 156,362 156,362 156,362 156,362 156,362 156,362 1,876,345 TOTAL S/ 1,876,345 Fuente: Elaboración propia. 102 7.1.5 Proyección de costos 7.1.5.2 Requisición de materiales para elaboración de PANDINO Para la proyección de los costos fue preciso identificar los insumos a utilizar y sobre todo las cantidades y esto implicó el uso de la regla de tres simples para saber la cantidad por kilos y litros de cada uno de ellos. Tabla 25: Materiales para Elaboración de PAN PANDINO EMPRESA PANDINO SAC ORDEN DE REQUISION O.P.Nº 001 DPTO: PRODUCCION Fecha: 01.05.2019 Artículo Codigo Cantidad Precio Valor Kg Harina de Maca 001 1 3,716 8.3 113,842.58 Kg Azucar 002 274 1.5 411.48 Kg Manteca 003 549 3 1,647.00 Kg Levadura 004 274 5 1 ,370.00 Kg Sal 005 2 74 0.4 109.60 Kg Polvo de Hornear 006 1 37 8 1 ,096.00 Litro de Agua 007 6,858 0.02 137.16 Fuente: Elaboración propia 103 Tabla 26: Determinación de Pan Pandino por mes Costo Cantidad pan mes 521,207 Unitario Cantidad pan/día 17,374 0.228 Turno Mañana 12,161 Turno Tarde Noche 5,212 Fuente: Elaboración propia Tabla 27: gastos de Planilla de remuneraciones ADMINISTRATIVOS CONCEPTO Administrador Contador Maestro Past. Repartidor Operarios TOTAL 1 1 1 3 3 Remuneración 2,000.0 1 ,400.0 1 ,400.0 1 ,200.0 1,000.0 7,000.0 Sub Total 2,000.0 1,400.0 1,400.0 3,600.0 3,000.0 11,400.0 Aportaciones ESSALUD (9%) 180.0 126.0 126.0 324.0 270.0 1,026.0 AFP 260.0 182.0 182.0 468.0 390.0 1,482.0 CTS 2,333.3 1,633.3 1 ,633.3 4,200.0 3,500.0 13,300.0 Horas Extras 233.3 233.3 2,400.0 2,000.0 4,866.7 Vacaciones 2,000.0 2 ,800.0 1 ,400.0 14,400.0 12,000.0 32,600.0 Gratificaciones 4,000.0 2 ,800.0 2 ,800.0 7 ,200.0 6 ,000.0 22,800.0 Total Mensual 10,773.3 9,174.7 7,774.7 32,592.0 27,160.0 87,474.7 Fuente: Elaboración propia Fuente: Elaboración propia 104 7.1.6 Análisis económico y financiero 7.1.6.1. Flujo de Caja Proyectado Tabla 28: Flujo de caja económico-Financiero Proyectado 105 AÑOS PERIODO 0 2019 20120 2021 2022 2023 INGRESOS INGRESOS POR VTAS 1,876,345 1,932,635 1,990,614 2,050,333 2,111,843 VALOR RESIDUAL 19,218 TOTAL DE INGRESOS 1,876,345 1,932,635 1,990,614 2,050,333 2,131,061 INVERSION APORTE PROPIO -239,070 COSTO DE MERCADERIA -1,423,366 -1,466,066 -1,510,048 -1,555,350 -1,602,010 Util. Bruta antes Gastos+Finan.+Imp 452,979 466,569 480,566 494,983 529,051 GASTOS ADMINISTRATIVOS -287,859 -287,859 -287,859 -287,859 -287,859 GASTOS DE VENTAS -1,540 -1,540 -1,540 -1,540 -1,540 TOTAL EGRESOS OPERATIVOS 163,580 177,170 191,167 205,584 239,652 UTILIDAD antes IMPUESTOS Y DEUDA 163,580 177,170 191,167 205,584 239,652 DEPRECIACION -11,275 -9,037 -7,246 -5,811 -4,661 FLUJO DE CAJA ECONOMICO -239,070 152,306 168,132 183,921 199,773 234,990 Amortización - 18,505.7 - 24,057.4 - 31,274.6 - 40,657.0 - 52,854.1 Intereses - 42,246.5 - 36,694.8 - 29,477.5 - 20,095.2 - 7,898.1 IGV + Seguros - 3,403.2 - 4 ,424.2 - 5 ,751.4 - 7 ,476.8 - 9,719.9 Sub total por Amort.+Int.+IGV y SEG - 64,155.3 - 65,176.3 - 66,503.6 - 68,229.0 - 70,472.0 FLUJO DE CAJA FINANCIERO A. IMP 88,150.3 102,956.2 117,417.7 131,544.2 164,518.5 Impuesto a la Renta 15% 0.15 - 13,222.5 - 15,443.4 - 17,612.7 - 19,731.6 - 24,677.8 FLUJO DE CAJA FINANCIERO Desp- . 2IR39,069.7 74,927.7 87,512.8 99,805.1 111,812.6 139,840.7 Fuente: Elaboración propia. 7.1.7 Indicadores de rentabilidad del proyecto Tabla 29: Indicadores financieros VANE, TIRE y VANF y TIRF EVALUACIÓN EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA 106 TIR 28.54% TIR 28.54% VAN 194,700.9 VAN 15,681.9 Fuente: Elaboración propia 7.2 Fuentes de financiamiento Tabla 30: Supuestos de Financiamiento con Scotiabank FINANCIAMIENTO(S/.) SERVICIO DE LA DEUDA (cuotas constantes) BANCO SCOTIABANK INVERSION TOTAL 239,069.68 DESCRIPCIÓN PORCENTAJE SUB-TOTAL(S/.) Financiamiento 70% 167,348.8 Aporte Propio 30% 71,720.9 Inversión Total 100% 239,069.7 Fuente: Elaboración propia 2019 2020 2021 2022 2023 Amortización 16,211.17 21,074.53 27,396.88 35,615.95 46,300.73 Interés 37,008.34 32,144.99 25,822.63 17,603.57 6,918.78 Seg. + IGV 2,981.23 3,875.61 5,038.29 6,549.77 8,514.70 107 Cuota de Amort. 56,200.75 57,095.12 58,257.81 59,769.29 61,734.22 Fuente: Elaboración propia 7.3 Análisis del plan financiero y económico De los cálculos realizados a partir de la estructura de inversión, de los costos y proyección de ventas, la cantidad total del financiamiento a partir del 70% de la banca privada y 30% de recursos propios y de estos se logra obtener finalmente, el flujo de caja proyectado el cual ha permitido calcular el VAN y una TIR que es el retorno de la inversión a lo largo de los 5 años. A nivel financiero. Lo que nos permite concluir que el proyecto es rentable y de gran factibilidad por cual debe iniciar su realización y marcha del proyecto por ser los indicadores positivos mayor a 1. 8. CONCLUSION Según el estudio de mercado realizado podemos concluir en los siguientes puntos.  Puede concluirse que el proyecto es una nueva propuesta de negocio, que, de acuerdo a las recientes tendencias en las predilecciones del consumidor, simboliza una excelente oportunidad de negocio. 108  Según el estudio realizado podemos concluir que la idea de negocio de “PAN DE A BASE DE MACA Y KIWICHA” es aceptable para el público objetivo en un 89.89 % ya que brinda beneficios que contribuye a la alimentación.  En el trabajo investigativo se estableció que el mejor sitio para la distribución de panes sería en el distrito de Santiago de surco, San Borja y Surquillo  El proyecto es viable y rentable en los 5 años originalmente determinados.  Es factible en el VANE, TIRE y VANF y TIRF que arrojan sus resultados mayores a la unidad y positivo. 9. ANEXOS ANEXO N° 1 - ENCUESTA: CONSUMO DE PAN 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 ANEXO N° 2 - ENTREVISTAS A EXPERTOS RELACIONADOS CON EL GIRO DEL NEGOCIO 123 GUIA DE EXPERTO N°1. Nombre de la empresa: “Panadería Diego E.I.R.L” Dueño del establecimiento: Vicente Nina Pullo fecha de entrevista: 10/05/2019 Duración: 45 min La panadería “Diego” se encuentra ubicado en Mz E1 lote 4, San Juan de Miraflorestiene 20 años en funcionando, quien lo fundo es el Sr. Vicente Nina Pullo y hasta el dia de hoy es quien administra el local, lo elegimos como experto por el tiempo que tiene en este negocio sumado a ello que cuenta con abundante clientela quienes en algunos casos llegan a realizar colas los fines de semanas para adquirir sus productos, esto se puede definir que la panadería brinda un producto con alta calidad acogido por el público. Entrevistadores:  Antay Anca Mirian  Cruzado Villanueva Miguel  Llauri Sueros Elard  Meregildo Silverio Stteffanny PREGUNTAS DE LA ENTREVISTA 1. ¿Cómo empezó? Vicente nos cuenta que empezó mediante una asociación con su amigo, de manera informal, ya que esta persona contaba con máquinas e implementos para la elaboración de panes, después de un corto tiempo este amigo al no tener conocimiento sobre la elaboración decidió retirarse de este negocio, sin embargo con el fin de apoyar a Vicente le propuso alquilarle las maquinas e implementos y de esta manera Vicente pueda continuar con la idea de tener un negocio propio. Pasando el tiempo Vicente nos indica que fue ahorrando su dinero y de esta manera empezó a comprar sus propias maquinas e implemento. 2. ¿Qué dificultades afrontó? La dificultad se le presentó al momento de la buscar el local, cuenta él que al momento de iniciar su negocio con su amigo ya se tenía un local pero sin un contrato de alquiler, es por ello que la dueña del domicilio les indicó que ya no seguiría en alquiler de su vivienda, por tal motivo Vicente tuvo que buscar otro lugar de comercialización y fácil acceso. 3. ¿Sus ventas iniciales cómo fueron? Al principio sus ventas iniciales fueron mínimas ya que las personas de la zona no conocían aun la calidad de productos, Vicente cuenta que la estrategia que utilizo fue al momento de inaugurar su panadería fue regalar 5 panes por persona que se acercaron a su pequeño evento. 4. ¿Actualmente que dificultades afronta? Por el momento Vicente dice que su negocio se encuentra estable y no presenta dificultad alguna. 5. ¿Cuál es el secreto de su éxito? Sin dudarlo un solo minuto, Vicente dice que el secreto de su éxito es la calidad del producto que nace desde los ingredientes que utiliza y elaboración que realiza para la preparación del pan. 6. ¿Meses de mayor y menor venta? 124 Los meses o temporada de mayor venta son en invierno ya que es donde el público también compra pan por las tardes para compartir su lonche, lo que sucede caso contrario en los meses de verano. 7. ¿características del comportamiento del consumidor? Los clientes que Vicente tiene también son muy exigentes en el ámbito de servicio, quiere decir que también prefieren su panadería por la forma de trato entre cliente y vendedor. 8. ¿Qué nos pueden indicar de sus proveedores? Actualmente Vicente solo cuenta con proveedores para la harina ubicada en el Callao, para el gas y los insumos que utiliza son adquiridos del Mercado cooperativo “Ciudad de Dios”, indica que su proveedor para la harina deja la materia prima el cual es amortizado semanalmente con el fin de que lo pueda pagar en un plazo máximo de un mes. A inicios del negocio Vicente para llegar a un acuerdo con su proveedor tuvo que adquirir mínimo 10 sacos de harina y pagarlo al contado, esto le servía a su proveedor como un punto de confianza en Vicente. 9. ¿Qué nos puede indicar de la materia prima? En el caso de la materia prima, Vicente dice que no le importa mucho el tema de precio si no la calidad, el utiliza la frase “lo más barato al final te puede salir más caro” 10. Variación de sus ventas, picos y valles Su venta promedio es de 1500 unidades por temporada normal y en los meses de invierno que tiene una mayor venta sube en un 20% (1800 unidades), sin embargo en los meses de menor venta, temporada de verano, su producción disminuye hasta en un 30% (1050 unidades). 125 126 127 128 129 130 ANEXO N° 3 – FERIA DE AGRICULTURA FAMILIAR 131 ANEXO N° 4 – FERIA EXPOALIMENTARIA 132 ANEXO N° 5 – ENTREVISTAS 133  https://www.linkedin.com/in/luis-augusto-carrasco-chaname-405a6949  https://www.linkedin.com/in/wilfredo-sanchez-gonzales-3a14a3173  https://www.linkedin.com/in/carlos-villalobos-2708036b PROFESOR VILLALOBOS PROFESOR SANCHEZ PROFESOR CARRASCO 134 10. BIBLIOGRAFIA https://peru21.pe/vida/salud/experto-instituto-nacional-salud-asegura-pan-engorda-405639 http://repositorio.esan.edu.pe/bitstream/handle/ESAN/1305/2018_MASM_16- 1_Gx_T%20.pdf?sequence=1&isAllowed=y http://repositorio.lamolina.edu.pe/bitstream/handle/UNALM/2572/E21-E88- T.pdf?sequence=1&isAllowed=y https://larepublica.pe/economia/1312216-sni-industria-panadera-crecio-41-primer- semestre-2018 http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/117248/Rojas%20Hormazabal%20Isaac.p df?sequence=2 http://repositorio.esan.edu.pe/bitstream/handle/ESAN/1305/2018_MASM_16- 1_Gx_T%20.pdf?sequence=1&isAllowed=y https://www.pqs.pe/actualidad/noticias/empresas-peruanas-reconocen-importancia-de- plataformas-digitales https://larepublica.pe/sociedad/698662-aumenta-consumo-de-pan-en-peru https://elcomercio.pe/economia/negocios/25-panaderias-sumado-servicio-cafeteria- buscando-mejorar-rentabilidad-negocio-426101 https://peru21.pe/vida/salud/experto-instituto-nacional-salud-asegura-pan-engorda-405639 135