FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES “Investigación del tipo de Pisco para exportar al mercado alemán” Tesis para obtener el título de Licenciado en Negocios Internacionales Presentado por: Bach. Claudia Sofía Silva Silva LIMA – PERÚ 2015 Dedicatoria: A mi madre, mi fuerza y mi apoyo. La que siempre me impulsa al éxito. Índice General Resumen............................................................................................................xi Abstract .............................................................................................................xii CAPITULO I: INTRODUCCIÓN.......................................................................... 1 1.1 Situación problemática............................................................................. 1 1.2 Formulación del problema......................................................................... 2 1.3 Justificación .............................................................................................. 2 1.4 Objetivos ................................................................................................... 2 1.5Hipótesis: ................................................................................................. 3 1.6 Identificación de las variables: ................................................................ 3 1.7 Operacionalización de las variables: Matriz operacional:.......................... 4 Fuente: Elaboración propia1.8 Matriz de consistencia:................................... 4 CAPITULO II: MARCO TEORICO...................................................................... 6 2.1 Antecedentes ............................................................................................ 6 2.2 Bases Teóricas: ...................................................................................... 20 2.3 Delimitación de la investigación: ............................................................. 22 CAPITULO III: MATERIALES Y METODOLOGÍA............................................ 23 3.1 Materiales: .............................................................................................. 23 3.2 Diseño de la investigación: ..................................................................... 23 3.3. Tipo de investigación: ............................................................................ 23 3.4 EnfoqueesMixto ...................................................................................... 23 3.5 Unidad de análisis: .................................................................................. 23 3.6 Población de estudio: .............................................................................. 23 3.7 TamañodeMuestra: ................................................................................. 23 3.8 Selección de la muestra: ......................................................................... 24 3.9 Técnica de recolección de datos............................................................. 24 3. 10 Validación del instrumento a utilizar: ................................................... 28 v i CAPÍTULO IV: RESULTADOS........................................................................ 31 4.1 Análisis de Resultados........................................................................... 31 4.2 Contrastación de resultados................................................................... 38 4.3 Confirmación de los objetivos de la investigación: ................................. 39 CAPITULO V: DISCUSIÓN ............................................................................. 40 5.1 Análisis de validez y generalización de los resultados: .......................... 40 5.2. Contrastación de la hipótesis: ............................................................... 41 5.3. Planteamiento de nuevas hipótesis....................................................... 42 6.1 Conclusiones............................................................................................. 43 Referencias Bibliográficas............................................................................... 45 Glosario ........................................................................................................... 46 Anexos ............................................................................................................ 48 Índice de Tablas Cuadro N°1: Matriz de operacionalización de variables ................................... 4 Cuadro N°2: Matriz de consistencia .................................................................. 5 Cuadro N°3: Principales bodegas exportadoras peruanas.............................. 13 Cuadro N°4: Exportación de Pisco I trimestre 2015 vs 2014........................... 17 Cuadro N°5: Personas seleccionadas............................................................. 23 Cuadro N°6: Casos ......................................................................................... 26 Cuadro N°7: Fiabilidad .................................................................................... 26 Cuadro N°8: Estadísticas del instrumento....................................................... 27 Cuadro N°9: Resultados de la encuesta ......................................................... 28 Cuadro N°10: grupo de 25 a 35 años.............................................................. 30 Cuadro N°11: Grupo de 35 a 45 años............................................................. 30 Cuadro N°12: Grupo de 45 a más................................................................... 31 Cuadro N°13: Costos del Pisco....................................................................... 34 Índice de Figuras Figura N°1: Tipo de uvas pisqueras.................................................................. 8 Figura N°2: Diferencias entre el Pisco peruano y el aguardiente chileno I...... 10 Figura N°3: Diferencias entre el Pisco peruano y el aguardiente chileno II..... 11 Figura N° 4: Fabricación de Pisco................................................................... 15 Figura N°5: Distribución de la muestra............................................................ 29 Figura N°6: Lugar de consumo ....................................................................... 29 Figura N°7 Canal de distribución .................................................................... 34 Figura N°8 Preferencia de tipo de uva ............................................................ 38 ix Índice de Anexos Anexo A: Incoterms ........................................................................................ 44 Anexo B: Proceso de carga............................................................................. 45 Anexo C: Cotización de exportación a Alemania, puerto de Hamburgo.......... 46 x Resumen La investigación se inició con un reconocimiento del Sector Pisco en el país, a través del análisis de las principales bodegas exportadoras. Se investigaron temas como: características y tipos de Pisco, procesos, diferencias con el aguardiente chileno, legislación peruana y denominación de origen, nivel de producción y de exportación, situación actual del sector vitivinícola, entre otros. Tenemos como antecedente que en el año 2002, Francia aparece como un gran mercado para el Pisco, pues logra captar el 50% de la exportación del producto para ese año, abriendo así el mercado para la Unión Europea. Estados Unidos continuó siendo un mercado importante con el 19% de la oferta exportable. Asimismo aparecen como mercados importantes países como Indonesia y Singapur, donde se exportó en promedio el 10% de la oferta exportable de la industria. Entre enero y mayo de este año, las exportaciones peruanas de pisco sumaron US$ 2.66 millones, lo que representa una expansión de 16% respecto a lo alcanzado en el mismo periodo de 2014 La bebida de bandera está presente en 32 países, siendo los principales mercados Estados Unidos, Chile, España, Francia y Reino Unido. Producto de esta variabilidad de los destino del Pisco en los últimos años, se puede concluir que existe una demanda potencial del producto en diversos países de América (incluido EEUU), Europa y Asia. También se cuenta con el apoyo de Promperú, que ha venido coordinando con las diferentes instituciones públicas y privadas como la Comisión Nacional del Pisco (Conapisco) y el Comité Especial de Productos Bandera (Ceproba Pisco), para lograr introducir el pisco en dichos mercados. Promperú además ha implementado una estrategia internacional que tiene como prioridad alcanzar 3 tipos de audiencia objetiva: consumidores finales, usuarios (chefs, bartenders) y compradores. Palabras clave: legislación peruana, denominación de origen, sector vitivinícola, oferta exportable, bebida de bandera. xi Abstract This research started with the recognition of the Pisco Sector in the country, through the analysis of the main Pisco cellars with exportation capacity. We investigate the following topics: characteristics and kinds of Pisco, difference with the Chilean liquor, Peruvian legislation and Certificate of origin, the level of production and of exportation, current situation of the vine-growing sector between others. We have as antecedent that in year 2002, France appears as a big market for Pisco, since it manages the 50% of the product exportation of that year, opening in this way the market to the European Union. United States continued being an important market with the 19% of the exportable offer. Other important markets are: Indonesia and Singapore. Between January and May of 2015, the Peruvian exportations of Pisco added US$ 2.66 million, what represents an expansion of 16% regarding to the same period of 2014. Our Pisco is present in 32 countries; the main markets are United States; Chile; Spain; France and United Kingdom. The result of this variability of destinies in the last years can conclude that a potential demand of the product in several countries of America (included the USA,) Europe and Asia. Also with the support of Promperú, that has coordinate with the different public and private institutions as the Pisco (Conapisco) National Committee and the Special Committee (Ceproba Pisco,) manage to introduce the Pisco in these markets. Promperú has implemented an international strategy that has as priority to reach 3 kinds of objective audience: Final consumers, users (chefs, bartenders) and buyers. Key words: Peruvian legislation, Certificate of origin, vine sector, exportable offer CAPITULO I: INTRODUCCIÓN 1.1 Situación problemática El Perú no puede quedar al margen del proceso de globalización, por ende es fundamental que los gobiernos creen una política económica que crea el ambiente de estabilidad y confianza necesaria para el crecimiento de la capacidad productiva, la modernización del comercio exterior y el fortalecimiento del mercado financiero y de capitales, procesos básicos para insertarse competitivamente en la economía mundial y por lo tanto dar paso a la empresa privada, a los emprendedores peruanos que quieren elevar su eficiencia e incorporarse a la tendencia de la internacionalización. El Perú es un país que durante su historia ha exportado siempre materia prima, pero es luego de las crisis que hemos pasado en el siglo XX en que hemos caído en cuenta que debemos producir y formar una cadena de valor para promover nuestra economía. El fenómeno que se ha producido los últimos años en el Perú es el nacionalismo o el orgullo de ser peruanos, vernos iguales disfrutando lo nuestro, con lo que todos los peruanos nos identificamos: nuestra gastronomía, y de la mano de nuestra comida está nuestro Pisco. Al Pisco podría incluirse como un brebaje local más que llena el orgullo de los peruanos y es ofrecido a los visitantes. Pero el principal reto es hacerlo trascender de las fronteras con denominación de origen y ubicarlo exitosamente como un elemento infaltable en bares y licorerías, como es el caso del tequila mexicano y su genérico, el mezcal. El avance sería más rápido utilizando la coctelería, ya que el Pisco puro puede resultar muy fuerte o difícil de apreciar por los paladares extranjeros, además de ser más difícil de introducir en forma masiva. Es muy probable que una persona que está acostumbra a tomar destilados puros sí aprecie el Pisco sin mezclar; pero si hablamos de mercado, este es mucho más grande por el lado de los cócteles. En ese sentido, resulta interesante el empaquetamiento con otros productos que incorporen valor agregado y lo hagan más amigable para el consumo doméstico, como preparaciones en polvo de Pisco Sour o con jugo de Camu Camu. 1 1.2 Formulación del problema El problema general es: ¿Cómo definir el tipo de pisco adecuado para el mercado alemán? Los problemas específicos son:  ¿Cuáles son las marcas peruanas con capacidad de exportación?  ¿Cuáles son los tipos de uva para el mercado alemán? 1.3 Justificación La presente investigación se justifica por que constituirá un punto de partida para nuevas exportaciones a la comunidad europea, en este caso Alemania en específico. Justificación social El conocimiento práctico de nuevos mercados para el producto de exportación, en este caso el Pisco, abre las alternativas de mejores mecanismos de comercialización, lo cual incentiva a los agricultores, que sabiendo que son capaces por si mismos de lograr el objetivo de poder encontrar nuevos mercados y no ser explotados por la intermediación, podrán irradiar y multiplicar al resto de productores, lo cual serviría para mejorar su nivel de vida personal y, mediante la generación de un valor agregado, al resto de los habitantes de las comunidades rurales del país. Justificación económica Al abrir un nuevo mercado para la exportación de nuestro producto de bandera, se estará contribuyendo con la balanza comercial del país. Esta exportación abrirá oportunidades para posibles futuros productos relacionados con el Pisco, por ejemplo, los zumos de frutas deshidratados para la preparación de cocteles tales como el Piso Sour. 1.4 Objetivos 1.4.1. Objetivo General:  Determinar el tipo de Pisco adecuado para la exportación de Alemania. 1.4.2. Objetivos Específicos:  Determinar las marcas peruanas que tienen capacidad de exportación al mercado alemán. 2  Definir el tipo de uva adecuado para el mercado alemán. 1.5 Hipótesis: 1.5.1 Hipótesis General y Nula:  Hi: El tipo de Pisco Quebranta es el más adecuado para el mercado alemán  H0: El tipo de Pisco Quebranta no es el más adecuado para el mercado alemán 1.5.2 Hipótesis específicas:  Las marcas peruanas con capacidad de exportación están en la región de Ica.  Los tipos de uvas para el mercado alemán son Quebranta, Italia y Acholado. 1.6 Identificación de las variables:  VI Tipo de Pisco  VD Exportación al mercado alemán 3 1.7 Operacionalización de las variables: Matriz operacional: Cuadro Nro. 1 Matriz de operacionalización de variables Definición Escala de Variable Definción Conceptual Dimensión Indicador Expresado Item Operacional Medición INDEPENDIENTE Cuantas marcas El pisco es un aguardiente de uva Marcas Cantidad de marcas Ordinal Encuesta existen en el peruano que se obtiene de la mercado destilación del mosto de uva. La peruano elaboración de este licor se remonta desde los tiempos de la Colonia española cuando la uva era traída desde las Islas Canarias por los Los tipos son los Tipos de Pisco españoles. El pisco es un licor diferentes aromas Cuantos perfectamente incoloro, con una que se requiere tipos de uva delicada fragancia, terriblemente fuerte, Cantidad de uva Tipos de uva Ordinal Entrevista existen en el con un sabor que recuerda al whisky para el pisco mercado escocés pero es mucho más delicado peruano y con un marcado gusto a fruta.(Majana, A. L. (2011). Pisco: el licor bandera del Perú.) DEPENDIENTE Capacidad de una empresa para desarrollar ventajas competitivas que Es el proceso sean sostenibles en el tiempo y la logístico para haga capaz de mantener y aumentar lograr colocar en Porcentaje de Definir el Exportación al su participación en el mercado, así el mercado retail Mercado Compradores en el Ordinal Encuesta nicho de mercado alemán mismo que logre resultados de la ciudad de mercado mercado económicos superiores de forma Colonia de persistente a la media de la industria. Alemania (Menguzzato, Martina, 2009, párr.2) Fuente: Elaboración propia 4 1.8 Matriz de consistencia: Cuadro Nro. 2 Matriz de consistencia PROBLEMAS OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES ¿Cómo definir Determinar el Hi: El tipo VI Tipo de el tipo de pisco tipo de pisco de pisco pisco adecuado para adecuado para quebranta el mercado la exportación es el más alemán? a Alemania. adecuado para el mercado alemán Ho: El tipo de pisco quebranta no es el más adecuado para el mercado alemán VD Exportació n al mercado alemán ¿Cuáles son Determinar Las marcas las marcas las marcas peruanas con peruanas peruanas que capacidad de con tienen exportación capacidad de capacidad de están en la exportación? exportación al región de Ica mercado alemán ¿Cuáles son Definir el tipo de Los tipos uvas los tipos de uva adecuado para el uva para el para el mercado mercado de mercado alemán alemán son alemán? quebranta, Italia, acholado Fuente Elaboración propia 5 CAPITULO II: MARCO TEORICO 2.1 Antecedentes 2.1.1 Legislación Peruana y Denominación de Origen La elaboración del pisco está regida por la Norma Técnica Peruana NTP211.001:2006, vigente desde el 2 de Noviembre del 2006, la que en sus definiciones precisa lo siguiente: "Pisco es el producto obtenido de las destilación de los caldos resultantes de la fermentación exclusiva de la uva madura siguiendo las prácticas tradicionales establecidas en las zonas productoras previamente reconocidas y clasificadas como tales por el organismo oficial correspondiente". El pisco es definido como el "Aguardiente obtenido exclusivamente por destilación de mostos frescos de uvas pisqueras (Quebranta, Negra Corriente, Mollar, Italia, Moscatel, Albilla, Torontel y Uvina) recientemente fermentados, utilizando métodos que mantengan el principio tradicional de calidad establecido en las zonas de producción reconocidas". Dicha norma establece igualmente que el grado alcohólico volumétrico del pisco puede variar entre los 38 y 48° GL (Grados Gay Lussac.) Asimismo, el Decreto Supremo N° 001-91-ICTI/IND de Enero de 1991, reconoce oficialmente el pisco como Denominación de Origen Peruana, para los productos obtenidos por la destilación de vinos derivados de la fermentación de uvas frescas, en la costa de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama y Caplina en el departamento de Tacna. Esto quiere decir que cualquier aguardiente de uva preparado fuera de los linderos establecidos será solamente eso, un aguardiente de uva pero no pisco del Perú. Esta denominación de origen otorgada por INDECOPI, requiere que los productores presenten muestras a laboratorios de certificación, para someterlas a un análisis físico-químico que determinará si se adecuan a los requisitos establecidos en la Norma Técnica. Importante requisito, ya que la denominación de origen garantiza al consumidor que el pisco que está adquiriendo tiene una calidad certificada. 2.1.2 La normatividad en la industria del pisco en el Perú La Norma Técnica Peruana del 2 de noviembre de 2006 (NTP211.001:2006) Bebidas Alcohólicas. Pisco. Requisitos, establece los fundamentos y condiciones que definen la elaboración del pisco. El contenido de esta norma comprende básicamente:  Elaboración y equipos requeridos para la producción 6  Requisitos organolépticos.- Para las variedades de pisco: puro no aromático, puro aromático, acholado, y pisco mosto verde.  Requisitos físico-químicos.- Se establece los valores máximos y mínimos de los componentes más importantes del pisco, así como la identificación del método de ensayo. Esta norma se complementa con la norma NTP 210.027: 2001 Bebidas Alcohólicas. Rotulado. Y las siguientes normas de análisis:  NTP 210.001: 2003 Bebida Alcohólicas. Extracción de muestra.  NTP 210.003: 2003 Bebidas Alcohólicas. Determinación del grado alcohólico volumétrico. Método por picnometría.  NTP 210.022: 2003 Bebidas Alcohólicas. Método de ensayo. Determinación de metanol.  NTP 210.025:2003 Bebidas Alcohólicas. Método de ensayo. Determinación de furfural.  NTP 211.035:2003 Bebidas Alcohólicas. Método de ensayo. Determinación de metanol y de congéneres en bebidas alcohólicas y en alcohol etílico empleado en su elaboración, mediante cromatografía de gases.  NTP 211.038:2003 Bebidas alcohólicas. Método de ensayo. Determinación de aldehídos.  NTP 211.040:2003 Bebida alcohólicas. Método de ensayo. Determinación de acidez.  NTP 211.041:2003 Bebidas alcohólicas. Método de ensayo. Determinación de extracto seco total. Se puede observar que los rangos de aceptación de los compuestos analizados con la NTP 211.001:2006 y los métodos de ensayos antes mencionados son amplios y esto permite de alguna manera que las características organolépticas difiera grandemente en los productos de cada microempresa. 2.1.3. Sobre la uva peruana: - LA UVA: Según Terranova (1995):  Nombre científico: Vitis vinífera L  Nombres comunes: Vid, viña, parra, uva  Reino: Vegetal  Clase: Angiospermas  Subclase: Dicotiledónea  Orden: Ramnales  Familia: Vitaceae  Género: Vitis  Especie: Vinífera L 7 La uva es el fruto de la vid, que es un grano más o menos redondo y jugoso de color negro o verde amarillento, terso y algo translúcido. Nace apiñado con otros, adheridos todos a un vástago común y formando racimos. Cada grano tiene un hollejo más o menos grueso y en su interior dos o más semillas duras y una pulpa delicada yjugosa. En la siguiente figura se presenta los diferentes tipos de uvas pisqueras. a) Tiposdeuva Figura N°1: Título- Tipo de uvas pisqueras Fuente: Promperú (2009) Es posible producir pisco de cualquier tipo de uva, las uvas pisqueras que se cultivan en el Perú presentan variedades, con fines de producción, el sector pisquero puede escoger entre los siguientes tipos de uva según la normatividad:  Aromáticas: Albilla, Italia, Moscatel y Torontel.  No aromáticas: Mollar, Negra Corriente, Quebranta y Uvina A manera de resumen podemos mencionar los componentes que aporta al proceso de fabricación de pisco y que deben tratarse adecuadamente si se quiere obtener pisco de calidad. La uva se encuentra en racimos o raspones los mismos que están conformados por:  Raspón, escobajo o rapa (2,5%)  Bayas o granos (95-98%) El escobajo es material leñoso, los mismos que aportarían al mosto: taninos, materiales minerales, materias nitrogenadas y materias ácidas. Es por este motivo que resulta indispensable despalillar la uva antes del estrujado. La mayor parte del Pisco se hace con uva Quebranta. 7 kilos de uva producen 1litro de Pisco. 8 Los granos, unidos al raspón, están formados por:  Hollejo (6% a 12%)  Semillas o pepitas (2% a 5%)  Pulpa (83% a 92%)  Composición química del raspón:  Los taninos (3%). Es la sustancia responsable del color, el gusto amargo, la astringencia, la capacidad de envejecer y el cuerpo del vino base.  Materias minerales Ca y K (2-3%)  Agua (80%) La piel es el material que cubre los granos, dependiendo de la variedad contienen:  Materias colorantes:  Antocianatos (rojo) (Blancas y tintas)  Flavonoides (amarillo) (sólo tintas)  Aromas varietales: Propios de cada variedad de uva.  Sustancias pépticas: Polisacáridos que a veces presentan problemas en la vinificación cuando el producto final es vino 2.1.4. Características entre el pisco y el aguardiente de uva chileno: Los productos que hacen Chile y Perú son dos productos totalmente diferentes. El aguardiente chileno es un alcohol que se rectifica a partir de un mosto convertido en vino y que después es rebajado con agua mineral a 33 grados de alcohol, mientras que el pisco es una destilación directa del mosto fermentado sin la inclusión de agua en el producto final; por lo tanto, los dos productos son totalmente diferentes. Características del verdadero pisco:  Su materia prima.- La uva quebranta es producida en las costas del Perú.  No se rectifica sus vapores.- El pisco conserva todos los componentes generado en el mosto durante el proceso de fermentación.  Tiempo de fermentación y el proceso de destilación. El vino base que se destila debe ser “fresco” para evitar la formación de otros productos.  No tiene agregados, tampoco agua destilada en el proceso de fabricación. Lo expuesto anteriormente fue tomado de Astocondor (2008) Propuesta tecnológica para la fabricación del pisco puro de calidad en una microempresa. Según Promperú (2009) las fortalezas del Pisco peruano: 9  Destilado obtenido del jugo de uva, concepto de calidad inigualable respecto a otros destilados.  Permite usar estrategias variadas de Marketing.  Trabajo de consenso con Conapisco y Promperú.  Las exportaciones presentan un crecimiento de 10.8% anual.  Existen 15 países que aceptan la Denominación de Origen del Pisco peruano exclusivamente y 6 parcialmente. En las figuras siguientes se presenta una comparación entre el pisco peruano y el aguardiente chileno. Figura N° 2: Título- Diferencias entre el Pisco y el aguardiente chileno Fuente: Promperú, (2009) 10 Figura N° 3: Título- Diferencias entre el Pisco y el aguardiente chileno II Fuente: Promperú (2009) Adicionalmente en el Mercado Internacional de bebidas alcohólicas se muestra las siguientes características:  Muestra crecimiento desde la década del 70.  Bebidas con denominación de origen acceden a mercados con mercados exclusivos con mejores precios.  Situación favorable para bebidas alcohólicas transparentes en el mercado mundial por moda ( vodka, Gin, Tequila)  México exporta USD 300 millones al año en Tequila debido a su exitosa campaña de Marketing. Los requisitos para el ingreso de Pisco a la Unión Europea:  Autorización de uso de la Denominación de Origen.  Certificado (Health Certificate) emitido por Digesa.  En algunos países se exige que las botellas sean de 100cc.  Las etiquetas deben de cumplir con el rotulado del país de destino.  Pago del impuesto correspondiente que varía entre los países y depende del grado alcohólico. 11 2.1.5. El aguardiente de uva y sus variedades: Según Astocondor (2008) en su tesis de maestría presenta cuatro variedades de pisco:  Pisco Puro.- Es obtenido solamente de uvas de la variedad no aromática como son: quebranta, mollar y negra corriente. El pisco puro en degustación es un pisco de muy poca estructura aromática en el olor. Esto permite que el bebedor no se sature o se canse en sus sensaciones gustativas.  Pisco Aromático.- Es elaborado con cepas de variedades aromáticas: Italia, Moscatel, Torontel, Albilla. En cata los piscos aromáticos aportan a la nariz una gama de aromas a flores y frutas, confirmada en boca con una estructura aromática compleja e interesante, que brinda además una prolongada sensación retro nasal.  Pisco Mosto Verde.- Proveniente de la destilación de mostos frescos incompletamente fermentados. Es elaborado con mostos que no han terminado su proceso de fermentación. En otras palabras, se destila el mosto antes de que todo el azúcar se haya transformado en alcohol. Es por eso que requiere de una mayor cantidad de uva lo que encarece ligeramente el producto. El mosto verde es un pisco sutil, elegante, fino y con mucho cuerpo. El hecho de destilar el mosto con azúcar residual no implica que el pisco sea dulce.  Pisco Acholado.- Proveniente de mostos frescos fermentados y de la mezcla de diferentes variedades de uva aromáticas y no aromáticas. Elaborado con un ensamblaje de varias cepas. La definición de "acholado" se acerca al "blended" (mezcla). Para mejor entendimiento se puede establecer que los piscos puros y los aromáticos son variedades o "single malt" y los acholados, "blended". Los acholados combinan la estructura de olor de los aromáticos con los sabores de los puros. Cada productor guarda secretamente las proporciones que usa en su acholado, creando así diversidad de variedades y sabores. Por último, existen dos tipos de piscos que aún no son contemplados en las normas técnicas:  Pisco aromatizado.- Elaborados de la manera tradicional pero que se aromatizan, es decir, se les incorpora aroma de otras frutas, en el momento de la destilación. Para esto, el productor coloca una canastilla dentro del alambique con la fruta escogida. La canastilla cuelga de la base del capitel. Son los vapores vínicos los que al pasar por la canastilla extraen los aromas de la fruta.  Piscos macerados.- Son preparados con pisco como elemento macerante y la fruta como elemento macerado. De preparación muy fácil, estos 12 macerados suelen hacerse en casa siendo unos digestivos muy apreciados. Para su preparación basta tomar una "damajuana" de boca ancha, colocar la fruta que se prefiera, agregar pisco puro y dejar macerar unas semanas. 2.1.6 Marcas de Pisco con capacidad exportable Del Diario Gestión (2014), en su artículo publicado sobre la exportación tenemos que las principales bodegas exportadoras de Pisco: El Sistema de Inteligencia Comercial Adex Data Trade en el 2014 reportó que las principales empresas exportadoras de pisco fueron Destilería La Caravedo, Bodegas y Viñedos Tabernero, Viña Tacama, Bodegas Viñas de Oro, Santiago Queirolo, Viña Ocucaje, Bodega San Isidro, MACHU Pisco, Bodega San Nicolás, entre otras. Cuadro Nro. 3: Principales bodegas exportadoras peruanas Fuente: Siicex (2014) La capacidad instalada para la producción de pisco es de 4,7 millones de litros. En el Perú podemos encontrar desde micro-productores, bodegas artesanales, pequeñas empresas líderes y unas pocas empresas industriales generando una producción que a la fecha bordea los 5 millones de litros por año y que ha aumentado progresivamente en los últimos años, con tendencia a crecer. 2.1.7 Fabricación de Pisco El proceso se inicia con la recepción de la materia prima. La uva es transportada desde el campo, luego de comprobar que su grado Brix fluctúa entre 12 y 13.5. Un Brix menor produciría una deficiente cantidad de alcohol, y por lo tanto, menor cantidad de pisco. Un Brix mayor no permitiría un buen proceso enzimático, de modo que las levaduras transformarían sólo parcialmente el contenido de glucosa, dando lugar a un mosto dulce y no seco, que significaría 13 una transformación total del azúcar en alcohol etílico; el rendimiento de pisco esta alrededor del 10 al 15%. Una vez pesada la uva, es pisada durante varias horas extrayendo gran parte del jugo; posteriormente, con el orujo se formará el “queso” que será presionado fuertemente por un disco de guarango, terminando así la extracción del jugo o mosto. El mosto es luego distribuido en las cubas de fermentación donde permanecerá 5, 8, 10, hasta 14 días de acuerdo a la temperatura ambiental, a mayor temperatura, mayor velocidad de fermentación. Durante este proceso hay producción de calor, disminución de densidad y aumento de grado alcohólico, el mismo que debe ser vigilado por lo menos una vez al día a fin de regular la temperatura para que no se supere los 38º C porque se produciría la muerte de las levaduras. Cuando el mosto está “seco”, es conveniente que sea destilado inmediatamente ya que, si queda retenido por más de 15 días, se tornaría “picante”; este sabor es consecuencia de la descomposición de las levaduras muertas con el paso de los días. El procedimiento generalmente utilizado es la destilación directa en alambiques de carga:  Carga: colocado del mosto fermentado en la caldera ocupando 2/3 de su capacidad.  Inyección de calor: encendido del horno y regulación de temperatura.  Evaporación: los componentes del vino pasan al estado gaseoso al alcanzar el punto de ebullición, a mayor temperatura mayor cantidad de vapor.  Condensación: se inicia cuando el serpentín recibe el vapor de la caldera y se le aplica agua de refrigeración para lograr una condensación eficiente.  Fraccionamiento: es la separación de cabeza, cuerpo y cola de acuerdo al control de temperatura, grado alcohólico y rendimiento.  Cabeza: tiene un punto de ebullición inferior a los 78.4°C, elimina el alcohol metílico y el acetato de etilo, constituye del 1 al 2 % del volumen total de alcohol obtenido. Tiene más de 65 grados de alcohol.  Cuerpo: se obtiene entre 78.4 °C a 90 °C, representa la parte noble del destilado, rico en alcohol etílico y sustancias volátiles positivas, el contenido alcohólico es de 40 °GL – 50 °GL.  Cola: se obtiene cuando se superan los 90 °C y se le conoce como "pucho", que contiene 16 o menos grados de alcohol, esta parte es desechada, usada también para el enjuague de botellas. Finalmente según Astocondor (2008) el pisco es envasado en recipientes de vidrio como botellas, porrones, etc., cerrado herméticamente quedando listo para su comercialización. 14 Figura N°4: Título- Fabricación de Pisco Fuente: Astocondor (2008) 15 2.1.8 Capacidad de Exportación del Pisco Exportación: Adex informa que exportaciones de pisco en el año 2014 alcanzaron los USD 5.4 MM (leve contracción de 0.9% respecto al año 2013) donde sus principales destinos fueron en primer lugar Chile y en segundo EE.UU. De acuerdo a cifras de Adex: Chile incrementó las importaciones de dicho producto (USD 1.8 MM) en 43.3% y represento el 34% del total exportado. Esto dado al fortalecimiento de la gastronomía peruana y la gran presencia de peruanos en dicho país (consumo per cápita de 22 litros), sin dejar de lado la creciente demanda de chilenos por el producto. Cabe señalar que se importan las mejores marcas de dicho producto. EE.UU. importa USD 1.7 MM (demanda disminuyó 39.1% respecto al 2013) y representa 32% de total exportado. La contracción de la demanda de dicho país se debió a mayor competencia de otros productos como el Gin, vodka y tequila para la preparación de cocteles entre otros. Cabe señalar que Adex recomienda se deben realizar mayores estrategias de marketing para retomar fuera en el producto. En el ranking de mercados siguieron: Reino Unido y España con crecimientos de 214.3% y 45.6%, respectivamente. Más destinos fueron Colombia (incremento de 35.2%), Ecuador (214.9%), Panamá (197.4%), Alemania, Italia, Francia, Japón, Australia, Argentina, Países Bajos, Canadá, Brasil, Suiza, entre otros, de un total de 45. Hay un mercado potencial en Asia, exportaciones son cada vez mayores con Corea del Sur incrementando su demanda en 501.6% respecto al año 2013. Además, China con un crecimiento de 62%, debido al incremento de hábitos de consumo de bebidas alcohólicas Premium. (Cedillo, M. et al, 2 de Junio del 2015, Chile y EE.UU son los principales destinos del pisco peruano, recuperado de:http://comercioexteriorpisco.blogspot.com.co/2015/06/noticias.html) La exportación de Pisco en el primer semestre alcanza los U$ 3.6 millones a un precio de U$ 5.36 kilo promedio. 16 Según la proyección demográfica mostrada en el siguiente cuadro: La población entre los segmentos de 18 a 35 años crecerá con 1.1 % anual hasta el 2025. Entre los 35 y 50 años pasa lo opuesto, decrecerá en un -10%; para terminar, el segmento de 50 a 65 años aumentará cada año un 18.6%. Según esta información obtenida del mismo gobierno alemán, se realiza una proyección del crecimiento demográfico desde el 2015 hasta el 2025 para saber el número exacto de población en cada segmento: Edad 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 18-35 256,255 259,074 261,924 264,805 267,718 270,663 273,640 276,650 279,693 282,770 285,880 35-50 246,184 221,566 199,409 179,468 161,521 145,369 130,832 117,749 105,974 95,377 85,839 50-65 188,627 223,712 265,322 314,672 373,201 442,616 524,943 622,582 738,382 875,722 1,038,606 Total 691,066 704,351 726,655 758,945 802,440 858,648 929,415 1,016,981 1,124,0501,253,868 1,410,325 Sobre este mercado es el que nosotros pensamos penetrar con el Pisco. Según nuestra encuesta, el 56% de las personas contactas estaría interesada en consumir un licor Premium. Entonces, sobre la base de la población proyectada en el cuadro anterior, aplicamos el 56%, el siguiente cuadro nos da los resultados. Posiblemercadometa56%(indicadorobtenidodelaencuesta) Edad 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 18-35 143,503 145,081 146,677 148,291 149,922 151,571 153,238 154,924 156,628 158,351 160,093 35-50 137,863 124,077 111,669 100,502 90,452 81,407 73,266 65,939 59,346 53,411 48,070 50-65 105,631 125,279 148,580 176,216 208,992 247,865 293,968 348,646 413,494 490,404 581,619 Total 386,997 394,437 406,927 425,009 449,366 480,843 520,472 569,509 629,468 702,166 789,782 17 Tomando en cuenta la cifras de exportación del Pisco a diciembre del 2015, pudimos sacar un % promedio en países Europeos. La exportación de Pisco se incrementa en 51% a los U$ 7.9 millones. Tomamos España de ejemplo, sacando la diferencia de exportación entre el 2013, 2014 y 2015, obtenemos el siguiente crecimiento: 44% 2013-2014 29% 2014-2015 Nosotros vamos a tomar el 29% como un escenario pesimista para poder trabajar la penetración al mercado alemán. Posiblepenetracióndelmercado29% Edad 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 18-35 41,616 42,074 42,536 43,004 43,477 43,956 44,439 44,928 45,422 45,922 46,427 35-50 39,980 35,982 32,384 29,146 26,231 23,608 21,247 19,122 17,210 15,489 13,940 50-65 30,633 36,331 43,088 51,103 60,608 71,881 85,251 101,107 119,913 142,217 168,670 Total 112,229 114,387 118,009 123,253 130,316 139,444 150,937 165,158 182,546 203,628 229,037 A continuación podemos ver por cada uno de los tres segmento de edad durante los próximos 10 años y cuál sería la proyección de personas que estarían interesadas en el consumo del Pisco, aplicado al 29% (escenario pesimista). 18 Por otro lado también tenemos el dato de cuántos litros de aguardiente consume cada alemán: Consumo de aguardiente Consumo por Persona Populacion Alemania Alemania 5,6 Litros/persona 81,2Mio. Alemanes 4,547,200,000 Esto nos muestra la posibilidad que tiene el Pisco para reemplazar a los aguardientes que actualmente consumen en Alemania, por ejemplo el Vodka. Si proyectamos la cantidad que actualmente consume cada alemán, hasta el 2025, podemos ver por ejemplo que en el segmento de 18 a 35 años, en el año 2025, se podría abarcar 75,397 litros por persona. Cantidad de Consumoen Litros de Pisco Edad 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 18-35 67,584 68,328 69,079 69,839 70,607 71,384 72,169 72,963 73,766 74,577 75,397 35-50 64,928 58,435 52,592 47,332 42,599 38,339 34,505 31,055 27,949 25,154 22,639 50-65 49,748 59,001 69,975 82,991 98,427 116,735 138,447 164,198 194,739 230,961 273,919 Total 182,260 185,764 191,646 200,162 211,634 226,458 245,122 268,216 296,454 330,692 371,956 19 Cuadro Nro. 4: Exportación de Pisco primer trimestre 2015 en comparación del 2014 Fuente: Agrodata (2015) Chile es el principal destino con operaciones por U$ 1.4 millones (39% del total), le sigue USA con U$ 1.2 millones (34%), España U$ 193 mil e Inglaterra U$ 169 mil. El pisco fue la bebida alcohólica más demandada en el exterior, con pedidos por US$3,6 millones entre enero y junio, lo que significó un avance de 39,1% interanual. Estados Unidos y Chile fueron los principales destinos de ambos licores con US$1,5 millones y US$1,4 millones en despachos, respectivamente, los que crecieron en 59,4% y 50,5% en cada caso. Le siguieron en demanda España, Reino Unido, Francia, Japón, Países Bajos, Italia, Colombia, entre otros. 2.2 Bases Teóricas: 2.2.1 Sobre la uva: La vid es una planta con flores, esto es, una angiosperma, de la clase de las dicotiledóneas, de la subclase con flores más simples (choripetalae), pero en el grupo dotado de cáliz y corola (Dyalypetalae), es decir, el más avanzado. 2 0 2.2.2 Sobre los tipos de pisco: Existen, básicamente dos clases de Pisco, los aromáticos y los no aromáticos. El Pisco puro – no aromático – se hace con la uva “quebranta” (que no tiene aroma), y los aromáticos con uvas tipo Italia, moscatel de Alejandria, etc. que tienen aroma sin la necesidad de agregar aromatizante alguno. También existe un Pisco “Acholado”, donde se mezclan todos los tipos de uvas, conjugándose el sabor de todas, donde las uvas aromáticas son las que predominan. La destilación hace que sólo el 16% del zumo de la uva es Pisco puro, por lo que se necesitan unos 7 Kg de uva para obtener un litro de éste preciado licor. (Ramirez de la Torre, 2010, http://www.alambiques.com/pisco.htm) 2.2.3 Sobre la exportación - Negociación Adam Smith señaló las limitaciones de las restricciones de tipo mercantilista y sentó las bases del argumento a favor del libre comercio al demostrar que el comercio entre paises permite a cada uno aumentar su riqueza aprovechando el principio de la división del trabajo. La idea inicial es que para que exista comercio entre dos paises uno de ellos debe tener una ventaja absoluta en la producción de alguno de los bienes que se comercian. Es decir, que si un pais puede producir una unidad de algún bien con una menor cantidad de trabajo que la usada por el otro pais para producir el mismo bien, entonces el primero tiene una ventaja absoluta. De acuerdo con esta perspectiva, los beneficios del comercio están basados en el principio de la ventaja absoluta, bajo el siguiente argumento: un pais puede ser más eficiente que otro en la producción de algunos bienes y menos eficiente en la producción de otros e, independientemente de las causas de las ineficiencias, ambos se pueden beneficiar del intercambio si cada pais se especializa en la producción del bien que produce con mayor eficiencia que el otro. ("Contribuciones a la Economia", recuperado de: http://www.eumed.net/cursecon/colaboraciones/lrce-comercio.htm) 2.2.4 Teoria de la Negociación: En un mundo cada vez más globalizado, la formulación de politicas es una cuestión de importancia nacional y regional, asi como también de importancia internacional. Por ejemplo, se ha argumentado que la formulación de politicas relacionadas con acuerdos de comercio internacional deberia tener en cuenta cuestiones más amplias sobre bienestar social, ordenación de recursos naturales y economias de subsistencia locales para no hacer peligrar 2 1 las posibilidades de desarrollo y de disminución de la pobreza de los países en desarrollo y para evitar un aumento de los conflictos internos (Hall, 2006; Ramírez, 1999). 2.3 Delimitación de la investigación: Para poder realizar el estudio y definir la viabilidad de la exportación al mercado alemán se tomará como base del estudio de mercado la ciudad de Colonia (1 027 millones de habitantes, es la cuarta ciudad más grande de Alemania) El procedimiento de autorización para el ingreso al mercado alemán, presenta ciertos requisitos de índole legal y sanitaria, como es el envío de muestras y autorizaciones sanitarias locales, es por tal motivo que una restricción es el financiamiento propio para cumplir con la investigación. Los focus group de degustación se realizarán con alemanes que residen el país, principalmente en la cámara de comercia alemana y las empresas alemanas Siemens y Voith Turbo. 2 2 CAPITULO III: MATERIALES Y METODOLOGÍA 3.1 Materiales:  Para realizar esta investigación se cuenta con una laptop HP.  La investigación se realiza completamente por la tesista.  Los materiales son básicos de escritorio: cuaderno, lapicero, lápiz, folder, impresora.  Fuentes de información tomadas de INEI, Promperú, entre otros 3.2 Diseño de la investigación: El diseño de la investigación es No – experimental porque no se modificará la realidad, sino una observación a través de los instrumentos del mercado alemán. 3.3. Tipo de investigación: El tipo de investigación es Explicativo debido a que comprobaremos la hipótesis de trabajo, esto es, porque se constituye un conjunto organizado de principios, inferencias, creencias, descubrimientos y afirmaciones, que por medio de los instrumentos se interpretó una realidad. 3.4 Enfoque es Mixto El enfoque es mixto debido a que se usó el instrumento encuesta para la toma de datos en lo cuantitativo y el focus group para los datos cualitativos 3.5 Unidad de análisis: Son los ciudadanos alemanes que viven en la ciudad de Colonia o que son originarios de ahí pero viven actualmente en Lima. 3.6 Población de estudio: Se ha determinado la Ciudad de Colonia, Alemania, presenta 1 027 504 habitantes (Recuperado de-http://www.cologne.de/facts-and-figures.html) 3.7 Tamaño de Muestra: La muestra se extrae de las siguientes formula: K P Q N 2 n = 2 e (N - 1) + K P Q Dónde: 400 personas son la base que se obtiene 2 3 Dónde: k=1,96 que corresponde al 95% de confiabilidad del estudio en una población normal p= 0,5 y q =0,5 se asume que el 50% de la población participa en el estudio e=0,05 es el error muestral utilizado en la investigación 3.8 Selección de la muestra: 3.8.1 Definición de la muestra: Personas que tienen gusto para bebidas alcohólicas similares al Pisco y que son ciudadanos de Alemania, de la ciudad de Colonia u originarios de ahí que residen en Lima. 3.8.2 Criterios de inclusión y exclusión:  Criterio de inclusión: dos instrumentos encuestas y Focus Group. Las encuestas se realizarán en la ciudad de Colonia (población meta) y el Focus Group en la población alemana que vive en Perú.  Criterio de exclusión: no se escoge las otras ciudades alemanas debido a que Colonia será la base de operaciones para la importación del Pisco. 3.9 Técnica de recolección de datos 3.9.1. Encuesta: Versión en alemán 1. Geschlecht:  Männlich  Weiblich 3. Wie hoch ist ihr persönliches Einkommen in Monat:  < EUR 650.000  EUR650 -000– 1,299  EUR 1,300 4. Haben sie bereits von einem Weinbrand namens Pisco gehört?  Ja  Nein 5. Welches ist der beste Pisco?  Peruanisch  Chilenisch  Weiß nicht, beantworte nicht 24 6. Wenn sie die Möglichkeit haben ein alkoholisches Getränk zu konsumieren, welches der folgenden Getränke bevorzugen sie?  Bier  Wein  Pisco • Vorgemischte Getränke mit nierdrigem Alkohol Gehalt  Whiskey  Wodka 7. Was glauben sie mit welchem alkoholischen Getränk identifiziert sich die heutige Jugend am meisten?  Bier  Wein  Pisco • Vorgemischte Getränke mit nierdrigem Alkohol Gehalt  Whiskey  Tequila  Wodka  Ander 8. Wären sie daran interessiert das Premium Getränke Pisco Sour zu kaufen? • Ja  Nein 9. In welcher Einrichtung kaufen sie am häufigsten alkoholische Getränke?  Getränkemarkt • Supermarkt • Bude/Laden  Bar  Restaurant 10. Konsomierungsort:  Bar  Restaurante  Diskothek 11. In welcher Situation konsumieren sie alkoholische Getränke?  Familienversammlungen/Vereinigungen/Events  Soziale Events  Mit ihrem Partner • Diskothek 12. Wie häufig konsumieren sie Alkohol im Monat? • 1 • 2 • 3 • Mehr als 3-mal 13. Welches Kommunikationsmittel verwenden sie am häufigsten? • Radio  Fernsehen  Zeitung/Zeitschrift • Internet/Email 14. Hat das Wetter einen Einfluss auf ihr Konsumverhalten? 2 5  Ja  Nein 3.9.2. Focus Group: - Guía del Focus Group La estudiante Claudia Silva de Negocios Internacionales de la Universidad Científica del Sur desea conocer la opinión e impresión acerca de introducir el Pisco Peruano a la ciudad de Colonia, Alemania. Se quiere saber qué tipo de Pisco será el más aceptado en dicha población. Acerca del Pisco se puede recalcar lo siguiente:  Contará con Certificado de Denominación de origen  Sabor: puede exportarse más de un tipo de Pisco  Se quiere ver la aceptación de cocteles hechos con Pisco Para conocer las opiniones e impresiones se apoyará en el “Focus Group”, es por tal razón que se llevará a cabo lo siguiente:  Segmentación del mercado  Selección de la muestra  Redacción de guía del moderador La guía del moderador debe de contener los siguientes puntos: 1. Presentación 2. Explicación Introductoria 3. Rompimiento del Hielo 4. Preguntas Generales o de Apertura 5. Preguntas de Transición 6. Preguntas Específicas  Segmento a Investigar: Alemanes entre 25-60 años de edad, con diferentes ingresos económicos, de clase social media a alta, que consumen bebidas alcohólicas regularmente y que residen en el Área Metropolitana de Lima.  Muestra: Se llevará a cabo 1 Focus Group, el cual será realizado en Lima, en los distritos de Miraflores, San Isidro y Surquillo, la muestra estará conformada por 20 personas.  Edad : Cuadro Nro.5: Personas Seleccionadas 26 25 – 35 6 35 – 45 3 45 - 65 2 Total 11 Fuente Elaboración propia - Guía del moderador v' Presentación: a) Presentación de la Moderadora. Para que estos se sientan familiarizados al momento de realizar las preguntas b) Motivo de la reunión. Se explicara el porque de la reunión. c) Presentación de los Integrantes. Cada participante tendrá tiempo para conocerse y así ser llamados por sus nombres d) Tiempo de duración: 15 minutos será el tiempo estimado. v' Explicación Introductoria para la Sesión de Grupo: a) Por favor que hable una sola persona a la vez y levante la mano para indicar que quiere hablar. b) Si usted tiene una opinión diferente a las demás personas del grupo, es importante que nos la haga saber. c) ,Tienen alguna pregunta? v' Rompimiento del Hielo: Se realizaran las siguientes preguntas a los participantes: a) ,Cómo se llama? b) ,Cuántos años tiene? c) ,En dónde trabaja en Lima? d) ,Qué bebidas alcohólicas consume generalmente Para romper el hielo se les hizo la siguiente pregunta a) ,A quién le gusta le gusta el Pisco? b) Se les explicará acerca del Pisco y los diferentes tipos que existe. v' Preguntas Generales o de Apertura: a) ,Qué marca de Pisco consumen? b) ,Por qué esas marcas? c) ,En donde compran? d) ,Qué tipo de Pisco es su preferido? e) ,Alguna vez han probado el coctel Chilcano? 2 7 1' Preguntas de Transición: Para llevar a cabo estas preguntas se les presentaron en una bandeja los diferentes tipos de Pisco, estos fueron presentados en copitas. Esta presentación es pura. La finalidad de esta actividad era conocer que sabor de Pisco prefieren y qué características rescatan más. a) ,Han probado alguno de estos tipos de Pisco antes? b) ,Por que los han probado? c) ,Cada cuanto consumen Pisco? d) ,Cuál es el sabor tipo de Pisco preferido? 1' Preguntas Específicas: Después de la realización de estas preguntas se les dio un vaso con Chilcano hecho con los diferentes tipos de Pisco. a) ,Qué me pueden de decir de este sabor? b) ,Sienten la diferencia del sabor? c) ,Les gusto? 1' Preguntas de Cierre: a) ,Qué otro coctel le gustaría que se haga con Pisco? b) ,Creen que el Pisco tendría un lugar en las barras de Alemania? c) ,Le recomendarían a sus amigos probar cocteles con Pisco? 1' Agradecimiento por la Participación: Se les agradeció a los participantes por su tiempo y por la calidad de respuestas que se obtuvo en las preguntas. 3. 10 Validación del instrumento a utilizar: Prueba preliminar: Primer encuestado: Lennart Kley 1. Masculino 2. >EUR 1,300 3. Si 4. Perú 5. Cerveza 6. Cerveza 7. Si 28 8. Supermercado 9. Discoteca 10.Reunión social 11.Todos 12.Internet 13.si Segundo encuestado: Dirk Feulner 1. Masculino 2. >EUR1,300 3. Si 4. Peruano 5. Vino 6. Bebidas pre-mezcladas 7. Si 8. Licorería 9. Restaurante 10.Familia 11.1 fin desemana 12.Televisión 13.si 3.10.1 Resumen del procesamiento de los casos Cuadro Nro.6 Casos N % Casos Válido 2 100,0 Excluidoa 0 ,0 Total 2 100,0 Fuente: Elaboración propia a . La e l im inac ión po r l i s ta se basa en todas las va r iab les de l p roced im ien to . Se ha p rocesado dos casos pa ra la f iab i l i dad de l ins t rumen to encues ta no p resen tando n inguna exc lus ión . 3.10.2.Estadísticas de fiabilidad Cuadro Nro.7 Fiabilidad 29 Alfa de Cronbach basada en elementos Alfa de estandariza N de Cronbach dos elementos -,278 ,556 5 Fuente: Elaboración propia El valor es negativo debido a una covarianza promedio negativa entre elementos. Esto viola los supuestos del modelo de fiabilidad. Podría desea comprobar las codificaciones de elemento. Se ha obtenido un alfa de Cronbach del 55,6% el cual significa que es aceptable el instrumento el cual nos ayudará a la definición del mercado a estudiar. 3.10.3.Estadísticas de elemento de resumen Cuadro Nro.8 Estadísticas del instrumento Máximo / Varianz N de Media Mínimo Máximo Rango Mínimo a elementos Medias de elemento 1,900 1,500 3,000 1,500 2,000 ,425 5 Varianzas de elemento 1,100 ,500 2,000 1,500 4,000 ,675 5 Fuente: Elaboración propia La media de las repuestas en uno 1,9 esto quiere decir que en la escala de Likert utilizada la preferencia de respuestas es 2 30 CAPÍTULO IV: RESULTADOS 4.1 Análisis de Resultados 4.1.1 Resultados de la encuesta Para realizar la encuesta se tomó una muestra de 400 alemanes. El 100% de la muestra son mayores de edad. La encuesta se realizará vía on-line ya que se quiere tomar la muestra en la misma ciudad de Colonia. Mediante el siguiente link a través de herramientas del google se envió la encuesta al mercado objetivo, el link es el siguiente: (https://docs.google.com/spreadsheets/d/1_6DOAXYaGA7qGIBcjpfDWGaQ LixRn0LsBtCnuoQn72k/edit#gid=209713250) Cuadro Nro.9 Resultados de la encuesta Resultados Cua es su sexo? Maculino: 209 Femenino:191 Marque el rango de su nivel de Menos de 2500 De 2500 a ingresos euros: 198 5000 euros 144 no todos contestarn Conoce el Pisco? No: 227 Si: 173 Para usted cual es el mejor pisco? Ninguno: 273 Peruano: 126 Chileno: 1 Oportunidad de tomaralcohol Cerveza: 108 Vodka:40 Vino:198 Bebida pre-mezclada: 54 Cual bebida es su predilecta? Cerveza:144 Vodka:90 Vino:40 Bebida pre-mezclada: 126 Estaría interesado en comprar una bebida premium No:227 Si: 173 lugarde compra Supermercado: 234 Licorería:90 Bar:18 Notodos respondieron Lugarde consumo Bar:180 Discoteca:94 Restaurante:126 En que situación consume bebidas alcohólicas Reunión Familia:54 Reunión Social: 162 En pareja: 126 notodos respondieron Con que frecuencia al mes consume 2 fines de Todos los fines alcohol 1fin de semana:54 semana: 130 de semana: 216 Qué medio usar para enterarse de nuevos productos Televisión:90 Radio:18 Internet:256 Periodico:36 El clima tiene alguna influencia en su consumo No: 175 Si: 225 Fuente: Elaboración propia Sexo de los encuestados. En la aplicación de la encuesta se expreso la hegemonía en relación al sexo, el 52% de los encuestados son hombres y el 48% del sexo femenino. 31 Figura Nro. 5: Distribución de la muestra Fuente: elaboración propia Resultados de la encuesta: Segmento de consumo potencial de Pisco: pobladores de Colonia que ganan menos de 2,500 Euros. Qué canal de distribución es el más adecuado para llegar a la población meta: Mayorista Dónde podemos posicionarnos con el producto final: según la encuesta en bares y restaurantes. Figura N°6: Lugar de Consumo Fuente: elaboración propia  En qué canal deberíamos de invertir para la publicidad: internet, es el canal más usado y cuesta menos que anunciar en TV. 3 2 4.1.2. Análisis de resultados del Focus Group: Cuadro Nro. 10: Grupo de 25 a 35 años Marcade Quétipode Probado Cadacuánto Tipode Otro QuéBebidas Legustael Pisco que Lugarde pisco Probado tiposde Porquéhan consumen Pisco Descripción Sienten la Cocktailcon Nombre Edad Empresa consume? Pisco? consume Porqué compra prefiere Chilcano Pisco probado Pisco preferido delsabor diferencia Pisco Lennart Queirolo/4 Si Si Degustació 2vecesal Quebranta Fresco SI Piscola kley 29 VoithTurbo Cerveza,pisco si gallos Precio calidad supermercado Quebranta n mes Robert NO No Quebranta Neutro SI Tequila Krywkowski Sunrise 30 Visita cerveza,vodka si no aplica no aplica no aplica no aplica no aplica no aplica Simon NO No Acholado Fuerte SI Ludwig 31 Visita cerveza,whisky si noaplica noaplica no aplica no aplica noaplica noaplica SilviaBrat SI Si Cockteles 1vez Quebranta Ligero SI Sex on the z 31 Contitech Vodka si noaplica noaplica noaplica noaplica beach Miriam porqueesel SI Si Tragos 1vez Acholado Dulce SI Sex on the Gross únicoque beach 32 Siemens Pisco,Whisky si Porton haprobado supermercado Nosabe Renato No No Acholado Fuerte SI Pisco&red Schindler 33 Siemens Cerveza si noaplica noaplica no aplica no aplica noaplica noaplica bull Fuente: Elaboración propia Resultados: 3 Acholados y 3 Quebranta  ¿Creen que el Pisco tendría un lugar en las barras de Alemania? Si, definitivamente. El chilcano sí, el Pisco Sour menos. En Alemania le gustan las cosa rápido y prácticas, por eso el Chilcano sería más fácil de hacer, es fresco y un solo ingrediente que se puede conseguir en el supermercado (Ginger Ale). El toque de limón hace la diferencia y lo hace más agradable al paladar de las mujeres también.  ¿Le recomendarían a sus amigos probar cocteles con Pisco? Sí definitivamente. Cuadro Nro.11: Grupo de 35 a 45 años: Marcade Quétipode Probado Cadacuánto Tipo de Otro QuéBebidas Legustael Piscoque Lugarde pisco Probado tiposde Porquéhan consumen Pisco Descripción Sienten la Cocktail con Nombre Edad Empresa consume? Pisco? consume Porqué compra prefiere Chilcano Pisco probado Pisco preferido delsabor diferencia Pisco Hendrik Cualquiera notiene Si No Viaje Quebranta Adecuado Si Puroshots Kley 35 Independient Cerveza,whisky si predilect Supermercado nosabe noaplica Benjamin Nopodría Si No Viaje Acholado Fuerte Si Puro Kley especificar (después 37 Esprit Vino, Whisky si no aplica licoreía no sabe no aplica d l Judith 4gallos Si si Megusta 1-2vecesal Quebranta neutro si Nosabe Franco 35 Siemens Cerveza, si constumbre Supermercado nosabe mes Pisco Fuente: Elaboración propia Resultados: 2 quebranta y 1 acholado 3 3  ¿Creen que el Pisco tendría un lugar en las barras de Alemania? Sí, porque es como un aguardiente y a la gente le gusta tomar este tipo de alcohol por el frío.  ¿Le recomendarían a sus amigos probar cocteles con Pisco? Sí definitivamente. Cuadro Nro. 12: Grupo de 45 a más: Probado Probado Por qué hanCadacuántoTipo de DescripciónSienten la Otro MarcadeQué tipo de Chilcano tipos de probado consumen Pisco delsabor diferencia Cocktailcon QuéBebidas Legustael Piscoque Lugarde pisco Pisco Pisco preferido Pisco Nombre Edad Empresa consume? Pisco? consume Porqué compra prefiere Dirk Cualquiera notiene Si Supone Cenas 1vezalmes Quebranta Equilibrado Si Macerado Feulner 56 siemens Vino, whisky si predilect Supermercado nosabe Luis Marín No sabe si Nosabe eventos No muy Quebranta Adecuado si No sabe frecuente para el 55 siemens vino si no sabe Supermercado nosabe cocktail Fuente: Elaboración propia Resultados: 2 quebranta 4.1.3 Aspectos generales sobre la investigación de mercado Para realizar el presente estudio se aplicaron las técnicas de: investigación de mercado, entrevistas, encuestas y focus group, tomando en cuenta variables tales como: demanda, oferta y comercialización. Estudio de mercado es el "Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamaño, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing en una situación de mercado específica". (Geoffrey, 2003) Demanda del Pisco a nivel internacional: Del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur, 2015) en el primer trimestre del 2015, las exportaciones de pisco crecieron en 38.6% con relación a similar período del 2014, siendo los principales mercados de destino Chile y Estados Unidos, así como Reino Unido y Colombia. En los últimos cinco años, las exportaciones de la bebida de bandera del Perú se incrementaron en 168%, alcanzado en el año 2014 ventas por más de US$ 5.5 millones. “La tarea de promocionar y posicionar al pisco a nivel internacional responde a una estrategia desarrollada conjuntamente con el sector privado. Hoy tenemos más de 80 empresas exportadoras que atienden a 85 mercados internacionales”, indicó la titular del Mincetur, Magali Silva. 3 4 Precio En marketing, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o el servicio. (Kotler. S/F) Ejercicio de exportación de Pisco. a) Generalidades:  La fecha de entrega será de 20 dias útiles después de confirmada la venta.  El inglés será el idioma del contrato.  El incoterm escogido para la venta es el CIF (Cost Insurance and Freigth). Nosotros como exportadores cumpliremos con la documentación en Perú, más no al llegar al puerto de destino. El exportador corre con los gastos de seguro y flete hasta el puerto de Hamburgo, es una oportunidad de cobrar adicional.  El envase que escogió para la exportación es una botella de vidrio de 750 ml. Será empacado en una caja que contendrá 12 botellas de Pisco. Estas cajas se agruparán y serán embaladas con burbujas de plástico, para que proteja el contenido durante el traslado en el conteiner.  El medio de transporte elegido es el maritimo, debido a que seria muy costoso enviar la mercancia por via aérea ya que el liquido pesa mucho. Además, el incoterm elegido sólo se aplica para la via maritima. El costo del flete desde el puerto de Pisco hasta el puerto de Hamburgo es de US$ 4283.40 (US$ 1,400.00 +IGV Callao-Pisco-Callao + USD 2,230+ IGV a Hamburgo), no incluye llenado de contenedor) por un conteiner de 40 pies.  La unitarización de la carga es por conteiner, no por paletización porque el producto a exportar es frágil y necesita de una protección adecuada para no tener mermas al final de la transacción.  Se ha elegido la modalidad conteiner y la capacidad de 40 pies debido a que maximiza el espacio utilizado en el conteiner. Un conteiner de 40 pies tiene 67.5 m3 aproximadamente y la carga total a enviar posee un volumen de 65.8 m3 (1,700 cajas de 0.024375m3 cada una).  El peso máximo de carga de un conteiner es de 30,480 kg, el conteiner en si pesa 3,900 kg, dejando asi 26,580 kg libres. Eso significa que podemos transportar la siguiente cantidad de cajas: 26,580 kg / 1,3kg por botella / 12 botellas por caja = 1,703 =1,700 cajas (redondeando). Significa un valor de la carga de: 1,700 * 12* 20.21 = S/.412, 284 Soles = 116,136 USD. Peso: 30,480kg (máximo peso del contenedor de 40 pies) 3 5 Valor: 116,136 USD. También hay que incluir estos gastos: Gastos Puerto-Almacén US$ 650.00 + IGV Comisión Aduanas US$ 278.42 + IGV Gastos Aduana US$ 75.00 + IGV V°B° US$ 170.00+IGV BL US$ 50.00 Handling US$ 60.00 + IGV Sub Total: US$ 1,505.43 Total (Sub total+ flete) US$ 5,788.83 b) Documentos que se requieren:  Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancia, precio, lugar y condiciones definitivas de venta).  Packing List (detalle de todas las mercaderias embarcadas o todos los componentes de la misma mercaderia.  Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancia, sin este titulo no se puede retirar la mercancia en el lugar de destino). De acuerdo a medio de transporte toma el nombre especifico (Conocimiento de embarque maritimo o "Bill of Lading" si es por via maritima o conocimiento de embarque aéreo "AirWay Bill" (guia aérea) si es por via aérea).  Certificado de origen: permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancias, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el pais importador. Este documento lo extiende la Cámara de Comercio tanto de Lima como de provincias.  Certificado sanitario: extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo de productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por INDECOPI. c) Costos: Precio por caja de Pisco Partida arancelaria: 2208.20.20.00  Caja con 12 botellas de 750 ml (nueve litros).  Empaque para la venta final es botellas de vidrio de 750 ml 36  Empaque para la cadena logística: cajas de cartón de 25cm x 32.5cm x 30cm, donde entran 12 botellas del producto.  Dimensiones de la caja: 25cm de ancho, 32.5cm de largo y 30cm de alto.  Volumen total por caja: 0.024375 m3 El precio de una botella de Pisco en Europa (España y Holanda) varía entre los US$18 y los US$30. Los costos de exportar el producto hacia Alemania encarecen su precio debido al flete y otros gastos de exportación dejando un precio final por botella de USD 9.09 (US$ 5,788.83/ 1,700 botellas= USD 3.45 adicional al USD 5.64 precio de cada botella en Perú), nosotros le aplicamos un 30% de ganancia, obteniendo un precio final de USD11,80 de venta para Alemania. El distribuidor aún obtiene una ganancia de USD 6.2 silo vende a USD18 y de USD18.20 silo vende a USD30. El costo de fabricación de una botella de pisco de 750 ml en Perú, antes del pago de impuestos, es de aproximadamente S/. 14; el cual se desglosa fundamentalmente por el costo del insumo uva (27% del costo total), seguido por el proceso de envasado, etiquetado, tapa y caja (12.5%) y los gastos de mano de obra directos (10%). Una vez determinado el costo de fabricación, el productor aplica su margen de ganancia por botella el cual varía entre 3 y 5 soles. Sin embargo, el producto sufre una nueva alza por la aplicación del ISC (20%) y el IGV (18%), encareciendo el producto en más de un 30% y ofreciéndose al consumidor final a un precio que no podría ser menor a S/. 20.21. Cuadro Nro.13: Costosdel Pisco Fuente: Elaboración propia d) Canales de comercialización y distribución 37 La comercialización de un producto exige conocimiento del mercado destino, experiencia y recursos, la parte fundamental de la estrategia de comercialización es contar con los medios idóneos para hacer llegar el producto al consumidor final (distribuidor mayorista, distribuidor minorista, cadenas de supermercados; casas importadoras, minoristas, etc.) Un canal de mercadeo abarca las etapas por las cuales deben pasan los bienes en el proceso de transferencia entre el productor y el consumidor final. Los canales de distribución se refieren a los diferentes tipos de intermediarios que puede utilizar una empresa para llevar sus productos al consumidor. En este caso el modelo de distribución a usar sería el siguiente: Canal de 2 niveles: Productor Mayorista Detallista Consumidor Figura Nro. 7: Canal de distribución Fuente: Elaboración propia En el caso de Colonia, se identificó dos posibles mayoristas: 1. M.Mehring 2. Banneke Cada uno de ellos se encarga de recoger la mercancía del puerto y seguir con el proceso de importación y distribución. En Alemania la venta de licores está organizada por Mayoristas en cada Región, ellos son los únicos autorizados para poder distribuir alcohol en los supermercados, tiendas, etc. De esta manera nos simplifica esta tarea. 4.2 Contrastación de resultados De los resultados presentados en el punto anterior tenemos lo siguiente a) De la figura 7 se tiene que el 52% de hombres y 48% de mujeres de lo cual el 42% de la muestra conoce el pisco en la ciudad de Colonia b) El 47% de los encuestados realiza el consumo de bebidas alcohólicas en restaurantes. 38 4.3 Confirmación de los objetivos de la investigación:  Determinar el tipo de Pisco adecuado para la exportación a Alemania: Después de Focus Group, se determinó que el Pisco más adecuado para ingresar al mercado alemán es Quebranta. En esta prueba la mitad de los encuestados escogió y reconoció que el tipo Quebranta es más de su agrado y sería el tipo ideal para los cocteles como el chilcano.  Determinar las marcas peruanas que tienen capacidad de exportación al mercado alemán: Bodegas y Viñedos Tabernero, Destilería Caravedo (Pisco Portón), Bodega Tacama, Bodega Queirolo. Todas cuentan con certificado de origen.  Definir el tipo de uva adecuado para el mercado alemán: el tipo de uvas más adecuado es la uva no aromática, Quebranta. 39 CAPITULO V: DISCUSIÓN 5.1 Análisis de validez y generalización de los resultados: De la encuesta, este tipo de prueba nos sirvió para recoger información de una muestra de la población en la ciudad de Colonia, Alemania. Las conclusiones que se obtienen pueden generalizarse al conjunto de la población siguiendo los principios básicos de la inferencia estadística, ya que la encuesta se basa en el método inductivo, es decir, a partir de un número suficiente de datos podemos obtener conclusiones a nivel general. En este caso, más de la mitad de los encuestados cuentan con ingresos promedio (menos de 2,500 euros mensuales) para vivir en Alemania, esto los incluye en el porcentaje de personas que gastan en actividades que los relajan, actividades de ocio, hobbies, etc. La otra cantidad de personas encuestadas ganan mucho más que el promedio de la población y eso nos confirma que sí gastan en placer. El 42% de los encuestados sí conocía el producto a exportar. Esta información se contrasta con la recogida durante el Focus Group, en el cual, gran parte de los estudiantes universitarios que se gradúan escogen Sudamérica para realizar su viaje de graduación, incluyendo la mayoría de veces al Perú como destino fijo para visitar Machu Picchu. Aparte que al estudiar durante el colegio y la universidad Español, no se les es difícil escoger este destino ya que se sienten respaldados con el idioma. Muchos de los alemanes que tomaron la prueba del Focus Group actualmente se desempeñan en puestos estratégicos en empresas alemanas en Lima. Para haber tomado la muestra en Colonia, Alemania, este alto porcentaje nos confirma que el Perú es cada vez más conocido mundialmente ya sea por MACHU Picchu o por su gastronomía, la cual ha ganado el año pasado el galardón a la mejor comida del mundo en la edición mundial de los World Travel Awards, atrayendo así también a otro tipo de turismo, el turismo gastronómico. Otro resultado valioso que rescatamos es que de todos los encuestados, la mayoría reconoce al Pisco peruano por encima del aguardiente chileno. Cuando indagamos las preferencias de la muestra, esta nos bota que la bebida alcohólica preferida es la cerveza, seguida por los tragos pre-mezclados. Sin embargo, cuando tienen oportunidad de consumir un trago, este es el vino. Lo cual nos deja la puerta abierta para introducir un destilado de la uva como es el Pisco, y si gran parte de la muestra les gusta las bebidas pre-mezcladas, ahí puede entrar el Chilcano. El 57% de los encuestados está interesado en consumir una bebida Premium, esto nos demuestra, que es una obligación exportar Pisco con Certificado de Origen para lograr un mayor alcance en el segmento de mercado que es capaz de gastar en ocio. 40 Otro dato que nos ayudó a tomar la decisión de la distribución, fue que el 62% de los encuestados compra sus bebidas alcohólicas en el Supermercado y en segundo lugar en la licorería. Por lo tanto, para lograr ingresar a los supermercados y licorerías de la región es necesario que nuestro comprador sea un distribuidor mayorista. EL 71% de los encuestados consumen alcohol todos los fines de semana, este dato se confirma al estudiar la realidad de Alemania donde incluyen que su población goza de una cultura alcohólica histórica ocupando el quinto puesto en Europa, después de Luxemburgo, Hungría, Republica Checa e Irlanda. Los alemanes consumen alcohol todos los días, son conocidos por su cerveza, la cual cuesta igual que el agua mineral, sin embargo también consumen vodka. Esto nos beneficia ya que es una tendencia en el mundo el consumo de licores transparentes que se puedan mezclar con bebidas gaseosas o jugos y con alto contenido de alcohol. El vodka tiene su reinado hace ya varios años, con un marketing asertivo se podría mover la atención del consumo al Pisco. De esto nos habla la penúltima pregunta donde nos revela que el medio que usan para enterarse de novedades en el mercado es el internet seguido por la televisión. Al estar en la era digital, se optaría por un tema de costos y mayor alcance por el internet. La última pregunta de la encuesta nos arroja que los gustos de los alemanes varían dependiendo de las estaciones del año y sus temperaturas, si bien en el verano son más propensos a consumir cerveza y tragos ligeros; en el invierno prefieren aguardientes para contrarrestar las bajas temperaturas. Focus Group: En esta prueba los resultados fueron más específicos, al poder entrevistar alemanes que viven en Perú pudimos percibir las preferencias marcadas por los diferentes tipos de pisco según los experimentos. Por ejemplo, en este experimentos pudimos demostrar que la mayoría de entrevistados prefieren Pisco quebranta cuando se les dio que probar un chilcano. Al mismo tiempo pudimos recopilar información de sus gustos y opiniones sobre el uso del pisco en los diferentes cocteles que se venden en Alemania. Finalmente se demostró que el Chilcano deberá ser el coctel con el que se penetre el mercado alemán ya que se cuenta con todos los ingredientes necesarios para su preparación y el toque del limón lo hace fresco y diferente. Incluyendo así al paladar femenino. 5.2. Contrastación de la hipótesis:  El tipo de pisco Quebranta es el más adecuado para el mercado alemán: Sí, esto se comprobó al hacer el Focus Group. 41 Figura N°8: Preferencia de tipo de uva Elaboración: Propia  El tipo de pisco Quebranta no es el más adecuado para el mercado alemán: falso, sílo es.  Las marcas peruanas con capacidad de exportación están en la región Ica: Verdadero, acá se ubican las bodegas: Tabernero, Caravedo, Queirolo, etc.-  Los tipos de uvas para el mercado alemán son quebranta y acholado: el tipo de uva quebranta principalmente seguido luego por el acholado según las pruebas del focus group. 5.3. Planteamiento de nuevas hipótesis De lo mencionado en el punto 5,1 se desprende que la colocación del producto de bandera en la ciudad de Colonia es factible, por lo cual nuevas hipótesis de trabajo sería el vender bebidas preparadas a base de pisco, como lo es el chilcano. Asimismo extender la venta del mercado a los países como Polonia, Rumania, Dinamarca que se encuentran próximos y comprobar sus gustos similares a bebidas de alto contenido de alcohol. 42 CAPÍTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1 Conclusiones a) De acuerdo a la investigación realizada, se puede reconocer que Alemania será un mercado potencial para el Pisco peruano, tenemos como antecedente que ya hay exportación a países de la Unión Europea tales como Francia, España, Holanda. b) Tomando en cuenta que Alemania tiene una cultura alcohólica muy desarrollada y que su población cuenta con un presupuesto para gastos referidos como lujos y ocio, el mercado está preparado para la aceptación de nuevos sabores referidos a bebidas como el pisco peruano. c) El Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea forma parte de una estrategia comercial integral que busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando mas mercados para sus productos, desarrollando una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la inversión, para brindar mayores oportunidades económicas y mejores niveles de vida, así como estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las inversiones. Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos industriales. Se debe de aprovechar este panorama para realizar la exportación de Pisco. d) Este es el momento adecuado para iniciar las exportaciones de Pisco ya que se cuenta con el apoyo de organismos como Promperú que realiza ferias por Europa y Asía promocionando tanto el Pisco como la comida peruana, al ser escogido el mejor destino culinario del mundo. e) Se ha comprobado por medio del Focus Group que el paladar alemán gusta del Pisco por ser un tipo de aguardiente ideal para sus bajas temperaturas en los 8 meses de año. En verano el Chilcano es una fresca opción para la playa, el contar con el toque de limón, siendo esto, su principal factor de diferenciación. f) Se logró identificar que reconocen el Pisco como alcohol peruano así como el Tequila es de México. Todos en su paso por Perú recuerdan haber consumido Pisco Sour y que es peruano. g) Se define que el tipo de Pisco más adecuado para el mercado alemán es el quebranta 43 6.2 Recomendaciones: a) Se cuenta con todos los ingredientes para preparar Chilcanos en Alemania y se ha comprobado que le gusta al paladar alemán. Se recomienda entrar al mercado con este coctel de promoción. b) Se debería de buscar una alianza con Wasska (mix para pisco sour deshidratado) para tener una segunda opción de coctel. c) Se debería hacer hincapié en el tema de Certificado de Origen para venderlo como bebida exclusiva. 4 4 Referencias Bibliográficas Referencias de Textos: - Promperú (2009) Presentación “Mercado Internacional del Pisco”, creado por el Departamento de Agro y Agroindustria. - Marcelo, D. (2009). Tesis: Propuesta tecnológica para la fabricación de Pisco puro de calidad en una microempresa (2009 - Torres-Mendoza, W (2010) Asociatividad como estrategia para desarrollar las exportaciones de Pisco del valle de Cañete. Referencias de páginas web: - Diario Gestión del 24 de junio del 2014, Exportaciones del Pisco crecieron 19,6%, según ADEX. Recuperado de: - http://gestion.pe/economia/exportaciones-pisco-crecieron-196-primer- cuatrimestre-segun-adex-2101148) - Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior-SIICEX (2014) Partida Arancelaria 2208202100 – PISCO, recuperado de: - http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_port letid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=166&pnomprod ucto=Pisco) - Pisco Perú exportación (2015) recuperado de: http://www.agrodataperu.com/category/pisco-exportacion - Exportaciones de pisco sumaron US$ 2.66 millones durante enero-mayo de 2015, recuperado de: http://www.agraria.pe/noticias/exportaciones-de- pisco-sumaron-us-266-8746). - Definición de uva. Recuperado de: http://www.infoagro.com/viticultura/vinas.htm - Tipos de pisco (2010). Recuperado de: http://www.alambiques.com/pisco.htm - Teoría de comercio exterior (2002). Recuperado de: http://www.eumed.net/cursecon/colaboraciones/lrce-comercio.htm - Teoría de la negociación. Recuperado de: http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/45_negotiation_background_pap er_179es.pdf. 45 Glosario  Furfural- El compuesto químico furfural (2-Furaldehído; 2- Furanaldehyde; Furfurol; Furfural; Fural; 2-Furancarboxaldehyde) es un aldehído industrial derivado de varios sub-productos de la agricultura, maíz, avena, trigo, aserrín. Es un aldehído aromático, con una estructura en anillo. En estado puro, es un líquido aceitoso incoloro con olor a almendras, en contacto con el aire rápidamente pasa a amarillo.  Definición de marca en Marketing- Según Lamb, Hair y McDaniel, una marca "es un nombre, término, símbolo, diseño o combinación de éstos elementos que identifica los productos de un vendedor y los distingue de los productos de la competencia" [1]. Complementando ésta definición, los mencionados autores señalan además que "un nombre de marca es aquella parte de una marca que es posible expresar de manera oral e incluye letras (GM, YMCA), palabras (Chevrolet) y números (WD-40, 7- Eleven)"  Definición de exportación- En las ciencias económicas la exportación es cualquier bien o servicio el cual es enviado desde un país a otra parte del mundo. Es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios que se trasladan de un país a otro. Se realiza en condiciones determinadas en donde la complejidad de las distintas legislaciones y las operaciones involucradas pueden ocasionar determinados efectos fiscales. Se trata de una venta que va más allá de las fronteras arancelarias en donde se encuentra instalada la empresa y por tanto las “reglas del juego” pueden cambiar.  Denominación de Origen- Según la Organización Mundial para la Protección Intelectual (OMPI) se entiende Denominación de Origen a la denominación geográfica de un país, de una región o de una localidad, que es utilizado para designar a un producto originario del mismo, cuya calidad o característica de deben exclusiva y esencialmente al medio geográfico, comprendido los factores naturales como el clima y la materia prima y los factores humanos como la mano de obra, el arte y la tradición. La OMPI identifica tres elementos, los cuales deben de ser cumplidos de forma invariable por una denominación de origen: la denominación debe ser el nombre geográfico de un país, región o localidad. Esta denominación debe de servir para designar a un producto que provenga de ese país, región o localidad. Debe existir un vínculo de calidad entre el producto elaborado y el país, región o localidad de la cual proviene.  Grado Brix- En la práctica, para la medición de concentraciones en la industria de bebidas se utiliza el refractómetro. Este permite determinar con exactitud el extracto total que se ofrece en grados Brix (ºBx).  Bill of Lading- Un BL marítimo (u oceánico) es un documento de transporte puerto a puerto. En el conocimiento de embarque se plasma las condiciones de todo contrato de transporte marítimo de mercancías. Cumple una triple 46 función: 1ª Recibo de las mercancías embarcadas y certificado del estado en que éstas se encuentran. 2ª Prueba del contrato de transporte, cuyas condiciones suelen figurar al dorso. 3ª Documento acreditativo de la propiedad de la mercancía transportada, negociable y admitida por los bancos en los créditos documentarios como representación de las mercancías. 47 Anexos A. Incoterms: 4 8 Anexo B: Proceso de carga 49 Anexo C: cotización de exportación a Alemania, puerto de Hamburgo PROFORMASERVICIOINTEGRAL014-0115 Señores San Isidro,11dediciembrede 2015 Claudia Silva Presente IncotermCIF Producto: FOB: USD 116,136 Peso (kg): 26,5 TN - 67.5 CBM FLETE: USD 3,630 Partida: SEGURO: USD2,322.72 FLETE INTERNACIONAL USD FLETE + GASTOS DE ORIGEN (Pisco- Lima-Hamburgo) USD 3,630 SEGURO USD2,322.72 HANDLING DEST. (INCL. IGV) USD 70.80 TOTAL 1: FLETE INT, G. ORIGEN Y HANDLING DEST.: USD 6,023.52 AGENTE DE ADUANAS CONCEPTO TARIFA COSTO IGV TOTAL Comisión: 0,60%CIF(min$120) S/. 217.80 S/. 39.20S/. 257.00 GastosOperativos: S/. 120 S/. 22 S/. 142 Documentos: S/. 90 S/. 16 S/. 106 Entrega: S/. 430 S/. 77 S/. 507 Notas: *La proforma está hecha en base a los datos proporcionados. *Crédito a 30 días para los gastos, los derechosse pagan al contado. *Los gastos son aproximados, siempre y cuando la carga tenga canal verde. *Los impuestos de aduanas están fijados de acuerdo a la partida arancelaria señalada y la información de la página web de la aduana. Cualquier consulta, no dudes en contactarme Oscar J. Hernandez Projects Manager JasProjects 50