FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Desarrollo de una nueva unidad de negocios Licorería – Inversiones Hevari S.A.C. Trabajo de investigación para optar el grado académico de Bachiller en Administración de Empresas Presentado por: Yasmín Trinidad Ramírez Huaroto Erica Vásquez Rivera Cesar Arturo Vásquez Lévano Lima, Perú 2019 1 2 ÍNDICE 1. Descripción del negocio ............................................................................................... 6 1.1 La idea del negocio y la oportunidad del desarrollo ................................................................ 6 1.2 Descripción y nombre del negocio ............................................................................................. 7 2. Análisis del mercado ................................................................................................... 8 2.1 Análisis del entorno ..................................................................................................................... 8 2.2 Análisis de la industria y el sector: .......................................................................................... 16 2.3 Análisis de estudio de mercado: ............................................................................................... 25 3. Planeamiento estratégico ........................................................................................... 25 3.1 Estrategia ................................................................................................................................... 25 3.2 Misión: ....................................................................................................................................... 26 3.3 Visión: ........................................................................................................................................ 26 3.4 Análisis FODA ........................................................................................................................... 26 3.5 Estrategias genéricas: ............................................................................................................... 32 3.6 Análisis del plan Estratégico: ................................................................................................... 34 4. Plan de marketing ..................................................................................................... 34 4.1 Objetivos de posicionamiento y mezcla de Marketing: ......................................................... 35 4.2 Estrategia de producto: ............................................................................................................ 36 4.3 Estrategia de precio: ................................................................................................................. 36 4.4 Estrategia de plaza o distribución: .......................................................................................... 37 4.5 Estrategia de promoción o publicidad ..................................................................................... 38 4.6 Estrategia de ventas .................................................................................................................. 39 4.7 Análisis del plan de marketing ................................................................................................. 41 5. Plan de operaciones .................................................................................................. 42 5.1 Estrategia de operaciones. ........................................................................................................ 42 5.2 Gestión de operaciones ............................................................................................................. 44 5.3 Plan logístico .............................................................................................................................. 47 5.4 Análisis del plan de operaciones .............................................................................................. 51 6. Organización y Plan de Recursos Humanos ............................................................... 52 6.1 Diseño organizacional ............................................................................................................... 52 6.2 Elementos y parámetros ........................................................................................................... 57 3 6.3 Configuración organizacional .................................................................................................. 57 6.4 Gestión de Recursos Humanos ................................................................................................. 58 6.5 Análisis del plan de organizativo y de recursos humanos ..................................................... 58 7. Plan Económico y Financiero .................................................................................... 60 7.1 Elaboración de costos y gastos ................................................................................................. 60 7.2 Estado de resultados ................................................................................................................. 64 7.3 Análisis de costo de oportunidad ............................................................................................. 65 7.4 Análisis de VAN y TIR ............................................................................................................. 65 7.5 Punto de equilibrio .................................................................................................................... 67 7.6 Depreciación, ebitda y valor del negocio ................................................................................. 67 7.7 Balance general ......................................................................................................................... 69 8. Bibliografía .............................................................................................................. 71 9. ANEXOS .................................................................................................................. 72 4 ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1: Tragamonedas en Lima ........................................................................................................... 19 Tabla 2: Segmentación por distritos ...................................................................................................... 21 Tabla 3: Proyección mercado objetivo .................................................................................................. 23 Tabla 4: Consumidores actuales ........................................................................................................... 24 Tabla 5: Futuros consumidores ............................................................................................................. 24 Tabla 6: Montos de gastos por sueldo ................................................................................................... 24 Tabla 7: Monto de gastos (futuros consumidores) ................................................................................ 25 Tabla 8: Matriz FODA .......................................................................................................................... 29 Tabla 9: Matriz Efi ................................................................................................................................ 30 Tabla 10: Matriz Efe ............................................................................................................................. 31 Tabla 11: Estrategias logísticas ............................................................................................................. 49 Tabla 12: Costos fijos ........................................................................................................................... 60 Tabla 13: Costos variables .................................................................................................................... 60 Tabla 14: Planilla .................................................................................................................................. 61 Tabla 15: Gastos ................................................................................................................................... 61 Tabla 16: Ventas y costos de ventas año 1 ............................................................................................ 63 Tabla 17: Estado de resultados.............................................................................................................. 64 Tabla 18: Tir ......................................................................................................................................... 66 Tabla 19: Punto de equilibrio ................................................................................................................ 67 Tabla 20: Valor de vehículos ................................................................................................................ 68 Tabla 21: Depreciación (5 años) ........................................................................................................... 68 Tabla 22: Proyección Ebitda ................................................................................................................. 69 Tabla 23: Valor del negocio .................................................................................................................. 69 Tabla 24: Balance general ..................................................................................................................... 70 5 1. Descripción del negocio 1.1 La idea del negocio y la oportunidad del desarrollo Nuestra idea de negocio surgió a raíz de la necesidad de los clientes por encontrar un solo lugar donde puedan comprar bebidas alcohólicas y tabaco al por mayor. Actualmente Inversiones Hevari S.A.C, cuenta con más de 15 años en el mercado de los cigarros; contando con una cartera de clientes selecta y con alta demanda por la compra de licores al por mayor. Aprovechando la solidez de Inversiones Hevari S.A.C, se decidió incursionar en la venta y distribución al por mayor de grandes marcas de licores como: Johnnie Walker, Appleton, Bacardí, Santiago Queirolo, Tabernero, entre otros. Nuestro proyecto se desarrolla dentro del sector económico terciario, la actividad primordial es la comercialización de diferentes tipos de licores; desde vinos, Vodka, Whisky, Pisco, Ron, entre otros. Estará ubicado en el distrito del Cercado de Lima. Es una zona que abarca varios sectores comerciales. Al estar ubicados en un mercado bastante rústico, no solo por la falta de los medios digitales en el apoyo de reforzar la marca; sino por la ausencia de información de capacidad de pago de los clientes; se implementarán herramientas para la evaluación de riesgos crediticios, así como un software para el apoyo en control de compras y ventas. La oportunidad de desarrollo en este rubro, se debe a que la industria de licores en Perú se encuentra en constante crecimiento. Al hablar de bebidas alcohólicas, nuestra cultura cuenta con gustos bien establecidos. Nuestra bebida bandera el pisco es el preferido de los destilados, sin embargo, el vodka, el ron y el whisky avanzan de manera rápida en el sector premiun. 6 Los tres primeros meses del 2017, se importaron 2.5 millones de litros de bebidas alcohólicas, de los cuales el 50% de whisky y ron 20%, al final del año se alcanzó un crecimiento del 7%, datos publicados por la Cámara de Comercio de Lima. En el 2018 el crecimiento de la industria licorera aumentó un 10%. Por otro lado, el desarrollo de la industria de licor peruano cuenta con opción para obtener porcentaje de ganancias. Debido a que la Cámara de Comercio de Lima desarrolla eventos como el “Expo Drinks & Deli Food”, la cual es la exhibición detallada en licores, vinos y alimentos gourmet; de la misma manera podemos encontrar a “Alta Gama Liquorfest”, donde se hizo la presentación del vodka peruano a base de papa (14 Inkas) y también un vodka a base de quinua. Esta última es organizada por Antonio Castro, junto con Anita Almendariz. En ambos eventos se brinda opciones en licores de calidad nacional y extranjera, con participación de las compañías principales del mercado para dar las últimas tendencias. 1.2 Descripción y nombre del negocio Razón Social: Inversiones Hevari S.A.C Nombre Comercial: Licorería “Hevari” Ubicación: Jirón Cuzco Nº 669 Int. 103, Galería “Virgen de Las Mercedes” - Cercado de Lima Gerente General: Hermes Vasquez Rivera Gerente de Finanzas: Erica Vasquez Rivera Rubro: Venta mayorista alimentos, bebidas y tabaco 7 2. Análisis del mercado En este apartado realizaremos un análisis a fondo acerca de los principales factores de la sociedad peruana, dirigido al rubro de nuestro de servicio. Dentro de dicho estudio, tocaremos factores como política, economía, tecnología, cultura, etc. 2.1 Análisis del entorno A. Factor Social En el año 2017, Perú obtuvo una calificación favorable en el Índice de Progreso Social a nivel Mundial; logrando una calificación de 72.15; lo cual muestra un avance con relación al resultado del año 2014, con una diferencia de 1.38 puntos de mejora. El IPS es una medición del desarrollo social de un país. Basa sus resultados en índices ambientales y sociales, los cuales muestran las proporciones del progreso social, dentro de ellas hallamos: Fundamentos del bienestar y Oportunidades, necesidades humanas básicas, Los últimos tres meses del año 2018 mostraron un aumentó en la tasa desempleo, de acuerdo con el INEI. También se muestra que la población económicamente activa creció un 0.8% (5.3 millones de personas); entre los meses de noviembre de 2018 y enero de 2019. En contraste la población económicamente no activa, creció 2.7%, equivalente a 2.5 millones de personas. A nivel de Latinoamérica, tenemos el puesto número dos con indicadores más altos de inseguridad; siendo superados por Venezuela. Este porcentaje se elevó, como resultado de que registramos delitos como Hurtos simples (sin violencia). Después le siguen delitos de robo agravado (con armas). No obstante, el aumento de la delincuencia se 8 mantiene como nuestro mayor problema, teniendo como segundo a la corrupción. Es necesario que el gobierno tome acciones respecto a esto. Según un estudio publicado por Barómetro de las Américas 2018; un 33% de peruanos ha sufrido alguna clase de transgresión delictiva (extorsión, robo), dentro de los últimos doce meses; adicionalmente el 40.5% de emigrantes venezolanos confirmó pasar por lo mismo. Este panorama negativo es una circulo vicioso que se repite de manera continua. En Perú se muestra un elevado nivel de afectación debido a la delincuencia, en comparación con años anteriores. En el año 2017 México y Ecuador le seguían con el tercer y cuarto puesto, señaló Patricia Zárate, investigadora del Instituto de Estudios Peruanos; dicha institución desarrolló la investigación en nuestro país con el apoyo de la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional. Un 27.6% de la población, manifestó haber sido agraviado de un robo sin violencia y un 13.4%, declaró haber experimentado robos dentro de su inmueble habitacional; según Barómetro de las Américas 2018. Debido al éxodo de venezolanos por todo Latinoamérica, Perú está siendo golpeado en cuanto a su capacidad de inserción laboral. La población venezolana que reside en Perú supera los 700.000, quienes en su mayoría laboran de manera informal. El desplazamiento abrupto ha impactado en las áreas como el trabajo, educación y salud. Dando como resultado el colapso de gestión administrativa. B. Factor Económico 9 La economía peruana se maneja en un libre mercado y continúa abertura hacia los mercados externos. Generamos el 0.34 % de la producción mundial. Debido a esto nos afecta la situación económica de los mercados externos. Nos mantenemos en crecimiento cuando es favorable y viceversa. Se espera que Perú lidere en 2019 el crecimiento en la región con un 4.2%. Dicha proyección tiene como base la inversión en hidrocarburos, proyectos mineros e infraestructura que se espera se realicen el presente año. Perú cuenta con la canasta básica más cara en Latinoamérica, con un monto de S/.328.00 soles, seguido por Colombia con S/.283.00 soles, después Argentina con S/.243.38 soles; países como Chile y Ecuador cuentan con las canastas básicas más asequibles de adquirir con S/.209.58 y S/.192.68 soles, respectivamente. Según el portal www.linio.com; nos ubicamos S/.70.00 sobre el promedio. Fuente: Linio Perú, moneda; soles Los precios al consumidor aumentaron un 0.18% en diciembre del año 2018, sin embargo, esto se mantiene bajo de su índice histórico (2002-2016: 0,27%). Debido a esto, la inflación obtuvo una aceleración y en el año 2018 cerró sobre el índice meta del BCR (1%-3%): se elevó a 2,2%. 10 Según análisis económicos del Banco de Crédito del Perú (BCP), el Banco Central de Reserva continuará su tasa de referencia en 2.75%. El panorama que el BCP, plantea para el 2020, es que el Banco Central de Reserva, elevará su tasa en 75 puntos, lo cual llevaría de 2.75% a 3.50%, aún con este resultado, la tasa se mantiene en un nivel bajo de la tasa real neutral de 1.75%. El impuesto selectivo al consumo va dirigido a licores, cigarros, gaseosas, vehículos y gasolinas; ha variado de manera continua por el Ministerio de Economía y Finanzas y el Ministerio de Salud y Ministerio del Ambiente. El impuesto para dichos productos ha variado, ya que son los más perjudiciales para la salud de los ciudadanos y el medio ambiente, asimismo para alinearlos y frenar su consumo y revertir los estragos que ocasionan en la salud de los peruanos. Las recientes modificaciones del Impuesto Selectivo al Consumo hacia las bebidas alcohólicas son para minimizar el consumo de las mismas. Para tal efecto, las bebidas que tengas entre 0 y 6 grados de alcohol en sus componentes continúan con el impuesto por litro de S/.125, como resultado la tasa al valor aumenta de 30% a 35% como precio de venta al público final. Para las bebidas cuyo grado de licor sea mayor a 20, continúa con los S/.3.40 por litro, sin embargo la tasa al valor sube de 25% a 40% precio para el consumidor final. 11 C. Factor político-legal Durante el 2018, se han mostrado una cadena de sucesos inesperados en la política peruana, tales como vacancia presidencial, ida y venidas dentro de los partidos políticos y la corrupción. Obteniendo como resultado un panorama perjudicial en el desarrollo económico del 2018. Para el 2018, la mayor amenaza es la duda con relación al Ministerio Público y terreno judicial (denuncias de corrupción hacia los fiscales). El criterio del pueblo juega un papel importante en todo lo sucedido. En febrero del presente año, el índice de aceptación del Congreso, Poder Judicial y gobierno no pasó el 50%. Sin embargo, el mandatario Martín Vizcarra cuenta con mayor apoyo que su gobierno. En Perú las Mypes representa el 98.69% del total de compañías y las más importantes abastecedoras de empleo, no obstante, una particular característica es el elevado índice 12 de informalidad de 72.62%. Se promulgó una nueva ley para Mypes y Remypes para que puedan tener beneficios los trabajadores y propietarios. Se inició una campaña fuerte de parte del Ministerio de la Producción con el objetivo de enseñar y mostrar en todo el país los beneficios que da la nueva Ley de Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña empresa para apoyar su crecimiento. Algunas de las entidades que promueven dicho financiamiento son el Banco de la Nación, Banco Agrario y Cofide, con las siguientes herramientas de subvención: • FOGEM • Fondo múltiple de cobertura • PROMYPE • Factura comercial • Cesión de derechos Beneficios de una Mypes: • La constitución como persona jurídica (empresa), se puede realizar a través de la página web de Sunarp en el apartado de Servicios al Ciudadano y Empresas • El estado les facilita tomar parte en exposiciones y ferias nacionales e internacionales. • Sus exportaciones se realizan fácilmente a través del mecanismo Exporta Fácil de Sunat. • Se paga el 50% de todos los beneficios. • Los empleados cuentan con 15 días de vacaciones únicamente. 13 • Puede vender las facturas negociables al banco entre el 5% hasta el 10%. • Estaremos sujetos al régimen especial de Mypes para el impuesto a la renta Pagamos el 10% anual y el 1% mensual, siempre que no pasemos las 300 UIT = 1´2600,000 • La constitución se puede hacer en 72 horas mediante la plataforma virtual de Sunarp D. Factor tecnológico La empresa GFK, presentó las cifras obtenidas de su última encuesta urbana del uso del internet y redes sociales, llamada “Kit de planeamiento digital Perú 2017”. Los resultados muestran que el 53% de la población urbana hace uso del internet, teniendo a las clases socioeconómicas A y B en primer lugar con un 81%, seguidos por el nivel C con un 61% y por último los niveles D y E con un 37%. En el año 2016, el 35% de la población peruana utiliza el internet frecuentemente de 5 a 7 veces por semana. Mientras tanto un 16% lo utiliza de manera regular de 1 a 4 veces por semana. ¿Qué redes sociales utilizamos los peruanos? En los últimos años, las redes sociales no sean limitado a uso exclusivo de los jóvenes, por ejemplo; Facebook tiene un 97% de uso entre personas de 56 a 65 años, igualándose al 98% de personas entre los 18 a 24 años. Sin embargo, la manera de acceder a ella es diferente. El estudio realizado por CCR en Lima, arrojó resultados, los cuales señalan que el público entre 18 a 35 años, accede a las redes sociales a través de su Smartphone. En contraste las personas de 36 a 45 años, lo hacen mediante una laptop o pc de escritorio. 14 Para el diario “El Comercio” la red de mensajería que más se usa en Perú es WhatsApp con un 95%. En cuanto a redes sociales, Facebook pues se lleva el primer lugar con 85% de las publicaciones, se observa que YouTube se consolida en el segundo lugar con 59%, seguido de Twitter con un 48%. Se resalta el despegue de Instagram a 39% desde el 2016, cuando no figuraba en la lista. Tal resultado es apoyado por el segmento de jóvenes En cuanto a interacciones, Facebook continúa siendo el líder con 48,6% e Instagram se posiciona en el segundo lugar con 28,9%. El estudio expone los dispositivos que más utilizan para acceder a internet: Laptop, computadora, table y smartphones. Los celulares inteligentes son usados por un 85% para revisar las redes sociales. Una situación similar se observa con la Tablet y laptop. Para finalizar las cifras mostradas por la investigación dejan en evidencia que las zonas que más uso del internet hacen son Lima centro y sur. E. Factor geográfico Lima simboliza casi el 3% del territorio peruano por su territorio de 37.620,85 incluyendo Lima provincia. Cuenta con una población de 9.320.000, hasta el 2018. Lima tiene 9 provincias y 128 distritos. Se ubica en la parte central de la costa del país. Por el norte limita con Ancash, por el noreste con Huánuco, por el sur con Ica, por el este con Pasco y Junín, con Huancavelica por el sureste y por el oeste con el Callao. 15 El censo realizado en el año 2017 por el Inei, reveló que San Juan de Lurigancho continúa siendo el distrito con mayor población del Perú, en segunda posición se ubica San Martín de Porres, seguido de Ate, Comas, Callao y Villa María del Triunfo, con 654,083; 599,196; 520,450; 451,260 y 398,433 habitantes, respectivamente. Nuestro país cuenta con 1,874 distritos a nivel nacional 2.2 Análisis de la industria y el sector: • Estructura competitiva del mercado. Los peruanos consumimos al mes alrededor de 22 tragos, de los cuales, la cerveza es la preferida, seguida por licores y vinos. Se espera que el sector de licores crezca un 10% en todo el año; según Javier de La Viuda, presidente del Gremio de Vinos y Licores de la Cámara de Comercio de Lima. Se espera llegar a dicha cifra superior al 7% en relación con el sector en el año 2017; debido al Mundial de Rusia, se obtuvo un crecimiento en todos los tipos de bebidas resaltando el whisky, con una expansión 12%, luego se ubica el ron y vodka con 7% y pisco con un 3%. El gin duplicó su participación, sin embargo, aún es pequeña. La participación de Perú en la clasificación al Mundial de Rusia en 2017 apoyó la expansión del sector en 7%. El 2017 el fenómeno del Niño Costero golpeó de manera negativa al sector del licor en los primeros seis meses del año. Sin embargo, de junio a diciembre se recuperó por la clasificación de la selección peruana al mundial, por esta razón se espera una similar proyección para el 2018. 16 En el Perú el mayor porcentaje de consumo de bebidas alcohólicas viene del sector informal, si lo comparamos con el resto de los países del bloque latinoamericano con economías superiores y mayor desarrollo. En nuestro país el consumo mensual aproximado por persona es de 22 tragos, número que se encuentra por debajo de México con 30, Chile con 37, Argentina con 42 y EE.UU con 49. El índice bajo se debe al elevado comercio de bebidas alcohólicas informales en el territorio peruano, dicho índice se encuentra sobrepasando el 30%, siendo la más elevada en toda Latinoamérica. Del total de consumo mensual por persona, la cerveza es la preferida de los peruanos, seguida por el vino y licores. Una de las características de nuestra cultura es el entusiasmo al momento de celebrar, por lo cual siempre acompañamos nuestras alegrías con algunos licores. Esta forma de celebración se mantiene de manera uniforme en todo el país sin diferencias nivel socioeconómico y, contamos con un mercado formal amplio capaz de ofertar diversas categorías y sabores a la par con el precio en favor del consumidor final. En la actualidad, es una etapa especial para poder romper la estadística frente al consumo de cerveza, la cual es consumida por mayor frecuencia por los peruanos pues el ISC ha aumentado en esta y otras bebidas alcohólicas. 17 El incremento del Impuesto Selectivo al Consumo desde mayo del 2018 para ciertas bebidas alcohólicas no considera a bebidas como el pisco y vino, por tal razón la producción ha mostrado mejoras gratificantes. De acuerdo con el Ministerio de la Producción durante los meses de mayo a octubre de haberse aumentado el ISC, se dobló la producción de piso en octubre y con tasas positivas de 20.9% en julio, 50.4% en mayo. El vino alcanzó su mayor nivel producción anual en agosto con 91.9% y con excelentes resultados en octubre con 75.3%, mayo con 37.1% y setiembre con 0.1%. En contraste, la cerveza que es el producto con mayor impacto negativo no logró tasas positivas de crecimiento en mayo obtuvo -9.8% y en octubre -3.3%. El Ministerio de Economía y Finanzas, lanzó un comunicado en mayo del 2018, donde señalaba el alza del ISC a diversos productos, dentro de los que se hallaban licores con el fin de “reducir los incentivos a su consumo” Para la cerveza y licores con que tengan de 0 a 6° de concentración de alcohol, se elevó la tasa al valor de precio de venta al público de 30% a 35%. y para bebidas alcohólicas de 20° a más, se elevó el precio de venta importación o de productor o precio de 25% a 40%. Cabe señalar que dicho aumento no repercutió en los vinos, cuya composición suele tener 15° de alcohol. De igual manera, el pisco no fue afectado por ser considerado bebida de bandera nacional, continuará llevando un monto fijo de S/.1.5 por litro. 18 El 37% del total del mercado pertenece a bebidas alcohólicas informales, de acuerdo a estudios del IWSR (International Wine and Spirits Research) esto para el año 2018. Frente a ello, nuestro proyecto se enfocará en la distribución mayorista no solo de Cerveza, sino también de licores cortos y vinos. • Investigación del mercado objetivo: El mercado objetivo lo vamos a delimitar en Lima capital, por ello, para segmentar nuestro mercado objetivo, partiremos exclusivamente con ofrecer nuestros productos a la cartera de clientes que ya están siendo atendidos actualmente por la empresa de venta y distribución de cigarros que tiene nuestra compañera de grupo. Partiremos por segmentar por distritos y, una vez identificado el lugar de donde provienen los clientes actuales que compran cigarros, tenemos que conocer cifras de esos distritos teniendo en cuenta que la distribución se realizará principalmente a casinos y tragamonedas. Hemos podido extraer información del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo en donde podemos observar lo siguiente: Existen en Lima Departamento 395 Casinos – Tragamonedas formalmente registrados ante el Ministerio y la principal concentración de ellos se encuentra en Lima Capital en donde representa un 92% del total de establecimientos. Tabla 1: Tragamonedas en Lima PROVINCIAS # % Lima 395 100% Barranca 6 2% Cañete 9 2% Huaral 8 2% 19 Huaura 9 2% Lima 363 92% Total general 395 100% En el siguiente gráfico, podemos observar que son 363 casinos – tragamonedas que existen en Lima capital ante el Ministerio. Con ello, podemos tener la certeza que en la Capital existe una gran oportunidad para la venta y distribución de nuestro producto. 8 6 9 9 Lima Barranca Lima Cañete 363 Lima Huaral Lima Huaura Lima Lima En segundo lugar, dentro de Lima Capital, los distritos donde actualmente la empresa de cigarros de nuestra compañera realiza venta y distribución son: • Rímac. • San Juan de Lurigancho. • San Martín de Porres. • Magdalena del Mar. • San Isidro. Aquí, hemos divido estos 5 distritos en dos grupos: • Mayores unidades de consumo. (San Juan de Lurigancho, San Martín de Porres y Rímac). • Venta a un precio mayor. (Magdalena del Mar y San Isidro). 20 Para tener la certeza de que nuestra venta y distribución se van a enfocar en un mercado amplio tenemos que analizar cifras reales. Por ello, pudimos extraer la cantidad de casinos – tragamonedas en esos distritos: Tabla 2: Segmentación por distritos DISTRITO # % Lima 80 22% Magdalena Del Mar 9 2% Rimac 11 3% San Isidro 6 2% San Juan De Lurigancho 26 7% San Martin De Porres 28 8% Total general 80 22% Con ello podemos determinar: • San Juan de Lurigancho y San Martín de Porres son los distritos que tienen mayor concentración de casinos – tragamonedas en Lima capital con un porcentaje de presencia del 7% y 8%, respectivamente. • Delante de estos 2 distritos tenemos a Lima con 9% (31 casinos – tragamonedas) y detrás tenemos a La Victoria con 7% (26 casinos – tragamonedas). Sin embargo, no los vamos a considerar dentro de nuestro mercado objetivo por lo siguiente: ✓ Teniendo como referencia a los clientes que tenemos en la cartera de la empresa de cigarros nuestro foco es la fidelización de ellos en el rubro de licores el cual ya nos lo han solicitado. • En el distrito del Rímac, tenemos un porcentaje de presencia del 3% (11 casinos – tragamonedas) con ello y en base a la fidelización de clientes que ya tenemos 21 por la venta y distribución de cigarros es la tercera plaza en donde enfocaremos la venta y distribución de nuestros productos. • En el caso de Magdalena y San Isidro, hemos podido validar que cuenta con pocos casinos – tragamonedas; solo existen 9 establecimientos (2% del total registrado en Lima) y 6 establecimientos (2% del total registrado en Lima), respectivamente. Sin embargo, los clientes que ya tenemos fidelizados pagan un mayor precio por el producto ofrecido. Con el tiempo y bajo esta reseña plantearemos nuestra estrategia para poder abarcar el mayor porcentaje de abastecimiento en estos distritos. • Proyección del mercado objetivo: Para poder ser una empresa competitiva en el mercado con desarrollo sostenido en el tiempo es importante establecer metas de crecimiento en el mercado. Por ello, nuestras estrategias nos permitirán poder proyectarnos a crecer: ✓ En 3 años, nuestra meta es tener presencia para generar crecimiento en el mercado objetivo en los distritos de Los olivos (con 18 casinos – tragamonedas y representando el 5% del mercado objetivo), Miraflores (con 14 casinos – tragamonedas y representando el 4% del mercado objetivo) y San Borja (con 14 casinos – tragamonedas y representando el 4% del mercado objetivo). ✓ Nuestro foco en estos 3 distritos es porque, en el caso de Los Olivos, es uno de los distritos con un alto número de Casinos – Tragamonedas registrados ante el Ministerio de comercio exterior y turismo, seguido de San Martín de Porres en donde ya tenemos presencia. Al ser un nicho similar al distrito mencionado, contamos con la experiencia para poder abarcarlo y el respaldo de nuestros clientes ya atendidos. 22 ✓ En el caso de San Borja y Miraflores, los hemos considerado pues, al igual que San Isidro, pagan mayor precio por el producto ofrecido. Además, representan el 4% del mercado para ambos casos. ✓ Finalmente, en 5 años, tenemos una meta muy ambiciosa pues queremos abarcar los distritos de La Victoria y Lima (Cercado) pues concentran un alto número de casinos – Tragamonedas, siendo el 9% (31 casinos – tragamonedas) y el 7% (26 casinos – tragamonedas), respectivamente. El reto es grande pues no tenemos experiencia en esos distritos. Sin embargo, es una meta que la empresa está dispuesta en asumir para poder expandir nuestro mercado objetivo. Las bases de nuestras estrategias también nos servirían para poder abarcar estos distritos. Tabla 3: Proyección mercado objetivo DISTRITO # % Lima 103 78% La Victoria 26 7% Proyección a 5 años. Lima 31 9% Los Olivos 18 5% Miraflores 14 4% Proyección a 3 años. San Borja 14 4% Total general 103 28% • Potencial de crecimiento (considerando futuros consumidores): Para poder mapear a los futuros consumidores primero es necesario conocer a la población actual a donde está dirigido nuestros productos para los consumidores finales y en los distritos dentro del mercado objetivo. Para ello, consideramos la población solo entre las edades de 20 y 49 años en los distritos de Magdalena, Rímac, San Isidro, San Juan de Lurigancho y San Martín de Porres en donde tenemos una población total de 975,784 habitantes. 23 Tabla 4: Consumidores actuales Edad DISTRITO 20 - 24 25 - 29 30 - 34 35 - 39 40 - 44 45 - 49 MAGDALENA DEL MAR 4,156 3,999 4,303 4,043 3,622 3,899 RIMAC 14,487 12,875 12,337 12,174 10,971 10,524 SAN ISIDRO 3,562 3,615 3,708 4,067 3,918 4,010 SAN JUAN DE LURIGANCHO 120,364 101,734 91,365 81,536 67,823 62,407 SAN MARTIN DE PORRES 65,591 57,738 55,886 55,056 49,742 46,272 Total general 208,160 179,961 167,599 156,876 136,076 127,112 En segundo lugar, es deseable conocer a los futuros consumidores finales y por ello es que analizamos a la población de esos distritos objetivo en un rango de edad de 15 a 19 años de edad. Tabla 5: Futuros consumidores Edad 15 - 19 DISTRITO Total MAGDALENA DEL MAR 3,927 RIMAC 13,810 SAN ISIDRO 3,087 SAN JUAN DE LURIGANCHO 104,536 SAN MARTIN DE PORRES 61,443 Total general 186,803 Por otro lado, según INEI, el promedio de ingresos mensual de la población urbana ocupada en la Costa Urbana es de S/ 1,652.24. Con ello, podemos proyectar cuanto en existe, en monto, para gastar estimando el promedio de ingreso mensual: Tabla 6: Montos de gastos por sueldo DISTRITO Edad Montos por gastar estimado por distrito según su sueldo MAGDALENA DEL MAR 24,022 39,665,126 RIMAC 73,368 121,145,242 SAN ISIDRO 22,880 37,779,456 24 SAN JUAN DE LURIGANCHO 525,229 867,258,125 SAN MARTIN DE PORRES 330,285 545,366,592 Total general 975,784 1,611,214,541 Así mismo, la población de 15 a 19 años (futuros consumidores) tenemos para gastar estimando el promedio de ingreso mensual: Tabla 7: Monto de gastos (futuros consumidores) Edad 15 - 19 - Monto estimado por gastar DISTRITO Total según su sueldo per cápita promedio MAGDALENA DEL MAR 3,927 6,484,262 RIMAC 13,810 22,803,072 SAN ISIDRO 3,087 5,097,254 SAN JUAN DE LURIGANCHO 104,536 172,609,843 SAN MARTIN DE PORRES 61,443 101,454,682 Total general 186,803 308,449,114 2.3 Análisis de estudio de mercado: Teniendo la información ya estudiado, nos damos cuenta que tenemos un mercado donde podemos trabajar con el propósito de cubrir las necesidades de nuestros clientes ya que la gran parte de los negocios se encuentra en lima, como los lugares de entretenimiento (tragamonedas, casinos, etc.) donde que aún no está siendo atendido y cubriendo sus necesidades. 3. Planeamiento estratégico 3.1 Estrategia Las grandes empresas prestadoras de servicios dan testimonio que para lograr el éxito debemos cumplir con las expectativas de nuestros clientes a través de la calidad de productos que ofertamos y una excelente atención al cliente. 25 Teniendo como prioridad el trato personalizado de acuerdo con cada cliente y el óptimo asesoramiento de nuestros productos es otro de las piezas claves. Esta estrategia se desarrollará en los siguientes pasos: • Oferta de calidad e innovación de servicios. • Buenos precios • Localización • Imagen y distribución del establecimiento • Asesoramiento al consumidor Estos aspectos los consideraremos como tácticas futuras que permitan crecer nuestro negocio cuando se encuentre afianzado. Encontraremos el desarrollo de los mismos con más detalle luego de nuestro análisis FODA. 3.2 Misión: Comercializar y distribuir variedad de licores nacionales e importados, brindando el mejor servicio de calidad, que permita a nuestros clientes disfrutar de las diversas variedades de productos que ofrecemos. 3.3 Visión: Convertirnos en una empresa líder a nivel nacional en comercialización y distribución de licores. Satisfaciendo eficiente y oportunamente las necesidades de nuestros clientes. 3.4 Análisis FODA 26 Fortalezas: ✓ Localización céntrica (Cercado de Lima se encuentra la mayor participación en cuanto al flujo de compradores). ✓ Infraestructura diseñada al modelo de cliente. ✓ Alternativa de financiamiento por parte de los inversionistas. ✓ Capacidad de comunicación y persuasión. ✓ Productos y servicios de calidad y variedad. Oportunidades: ✓ Se cuenta con demanda de comunidad. ✓ Mayor crédito por parte de las entidades financieras a los emprendedores. ✓ Demanda insatisfecha en el rubro. ✓ Alianzas estratégicas. ✓ Nuestro consumidor destina un porcentaje considerado de sus ingresos al entretenimiento y diversión. Debilidades: ✓ Altos costos en inversión inicial. ✓ Poca experiencia en el rubro. ✓ Atender algunos distritos. ✓ Falta de conocimiento del mercado objetivo. ✓ Desconocimiento de proveedores. Amenazas: ✓ Aumento de inseguridad ciudadana en Lima. 27 ✓ Mejoras de precios y estrategias por parte de la competencia. ✓ Fidelidad de los clientes con negocios ya existentes. ✓ El exceso de alcohol es una de las principales causas de accidentes de tránsito. ✓ Aumento en el impuesto selectivo al consumidor 28 Tabla 8: Matriz FODA FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D) 01 Localización céntrica 01 Altos costos en inversión inicial. 02 Infraestructura adecuada al tipo de cliente. 02 Poca experiencia en el rubro. FODA CRUZADO 03 Posibilidad de financiamiento de los 03 Atender algunos distritos. inversionistas. 04 Falta de conocimiento del mercado objetivo. 04 Capacidad de comunicación y persuasión. 05 Desconocimiento de proveedores. 05 Productos y servicios de calidad y variedad. OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIA 1 (F, O) ESTRATEGIA 2 (D, O) 01 Se cuenta con demanda de comunidad. ✓ Alternativa de financiamiento de los ✓ Altos costos en inversión inicial para obtener 02 Mayor crédito por parte de las entidades inversionistas para alianzas estratégicas. (F3, crédito por parte de las entidades financieras. (D1, financieras a los emprendedores. O4) O2) 03 Demanda insatisfecha en el rubro. ✓ Capacidad de comunicación y persuasión para ✓ Atender algunos distritos para cubrir la demanda 04 Alianzas estratégicas. una demanda insatisfecha en el rubro. (F4, O3) insatisfecha en el rubro. (D3, O3) 05 Nuestro consumidor destina un porcentaje ✓ Productos y servicios de calidad y variedad para ✓ Desconocimiento de proveedores para hacer considerado de sus ingresos al entretenimiento y nuestro consumidor destina un porcentaje alianzas estratégicas. (D5, O4) diversión. considerado de sus ingresos al entretenimiento y diversión. (F5, O5) AMENAZAS (A) ESTRATEGIA 3 (F, A) ESTRATEGIA 4 (D, A) 01 Aumento de inseguridad ciudadana en Lima. ✓ Localización céntrica que causa incrementó de ✓ Alto costo en inversión inicial, pero aumenta la 02 Mejoras de precios y estrategias por parte de la inseguridad ciudadana en Lima. (F1, A1) inseguridad ciudadana en lima. (D1, A1) competencia. ✓ Posibilidad de financiamiento de los ✓ Poca experiencia en el rubro, mejoras de precios y 03 Fidelidad de los clientes con negocios ya inversionistas que podría causar aumento en el estrategias por parte de la competencia. (D2, A2) existentes. impuesto selectivo al consumo. (F3, A5) ✓ Atender algunos distritos que hay fidelidad de los 04 El exceso de alcohol es una de las principales ✓ Productos y servicios de calidad y variedad que clientes con negocios ya existentes. (D3, D3) causas de accidentes de tránsito. podría pasar el exceso de alcohol es una de las 05 Aumento en el impuesto selectivo al consumo. principales causas de accidentes de tránsito. (F5, A4) 29 Análisis EFI Tabla 9: Matriz Efi EFI Estudio de los Factores Internos Peso Calificación Ponderado FORTALEZA Localización céntrica (Cercado de Lima se encuentra la mayor participación en cuanto al 0.15 4 0.6 flujo de compradores). Infraestructura diseñada al modelo de cliente. 0.15 3 0.45 Alternativa de financiamiento de los 0.15 4 0.6 inversionistas. Capacidad de comunicación y persuasión. 0.10 3 0.3 Productos y servicios de calidad y variedad. 0.10 4 0.4 DEBILIDADES Altos costos en inversión inicial. 0.08 2 0.16 Poca experiencia en el rubro. 0.09 1 0.09 Atender algunos distritos. 0.05 2 0.10 Falta de conocimiento del mercado objetivo. 0.08 1 0.08 Desconocimiento de proveedores. 0.05 1 0.05 TOTAL 1 2.83 Mayor debilidad 1 Menor debilidad 2 Mayor fortaleza 3 Menor fortaleza 4 En este caso nos dice que las fuerzas internas son favorables a la organización con un peso ponderado total de 2.35 contra 0.48 de las debilidades, dando un total de 2.83. 30 Análisis EFE Tabla 10: Matriz Efe EFE Estudio de los Factores Externos Peso Calificación Ponderado OPORTUNIDADES Se cuenta con demanda de la comunidad. 0.12 3 0.36 Mayor crédito por parte de las entidades 0.14 2 0.28 financieras a los emprendedores. Demanda insatisfecha en el rubro. 0.16 3 0.48 Alianzas estratégicas. 0.15 4 0.6 Nuestro consumidor destina un porcentaje considerado de sus ingresos al 0.15 3 0.45 entretenimiento y diversión. AMENAZAS Incrementó de inseguridad ciudadana en 0.09 4 0.36 Lima. Mejoras de precios y estrategias por parte de 0.06 3 0.18 la competencia. Fidelidad de los clientes con negocios ya 0.05 3 0.15 existentes. El exceso de alcohol es una de las principales 0.03 2 0.06 causas de accidentes de tránsito. Aumento en el impuesto selectivo al 0.05 3 0.15 consumo. 1 TOTAL 3.07 Es una respuesta mala 1 Es una respuesta media 2 Es una respuesta superior al promedio 3 Es una respuesta superior 4 En este caso el ponderado total de las oportunidades es de 2.17 y de las amenazas es de 0.09, lo cual establece que el medio es favorable para la organización dando un total de 3.07. 31 3.5 Estrategias genéricas: Para obtener un mérito competitivo en el mercado, la compañía tomará 2 de las 3 planificaciones genéricas: Planificación para ser líder en costos: Nuestra compañía para poder ganar una diferencia en costos, deberá obtener, en algunos casos, menor costo que las demás empresas, ya sea en algún producto o servicio que brinde en particularidad y calidad. Algunas formas con la que la compañía puede llegar a ganar, las cuales son: • Disponer de un proceso de distribución para lograr la eficiencia y poder hacer el reparto de los mismos artículos de las otras empresas, con un costo inferior. Esto se puede dar pues gracias a la empresa cigarrera que ya cuenta con furgonetas para el transporte y un local para el almacén, permitirá que podamos bajar un poco el precio sacrificando un mínimo de margen; pero fidelizando a nuestros clientes obteniendo diferenciación en precio frente a los demás. • Tener un personal capacitado para obtener un alto margen de productividad. • Tener buena relación de largo plazo con las distribuidoras que suministraran la materia prima de buena calidad a un mejor costo que de los demás. Planificación para guiar o división de mercado: Este negocio debe obtener una buena estrategia al lograr alcanzar una gran cantidad de clientes en el mercado y para poder tener presencia ante las demás empresas en el momento de obtener nuestro producto o servicio para llegar a satisfacer las carencias de los clientes. La estrategia enfocada a lograr un determinado mercado, ya que no cuenta con los recursos necesarios para lograr llamar la atención de todos los consumidores. 32 Formas para alcanzar las ventajas son: • Tener un control de la información que nos brinde para decidir y dirigir las necesidades que puedan presentar los consumidores, esto se puede llevar a cabo mediante el estudio de mercado (focus group) para conocer el nivel de satisfacción alcanzado mediante entrevistas. • Tener una logística que nos permita la mejor atención hacia los clientes en el tiempo establecido y que satisfaga sus necesidades. • Lograr tener una distribución eficiente para que nos permita cubrir sus necesidades con dichos productos para que ellos también puedan lograr satisfacer a sus consumidores, a través de movilidades de transporte, almacenes, relaciones con los grupos de interés. • Especializarnos en el mercado objetivo y saber sus necesidades para brindarles el mejor producto y servicio pensado necesariamente en sus necesidades, tal cual lo hemos mostrado anteriormente, identificando distritos en específicos por potencial y experiencia. • Tener una cartera de clientes potenciales en un área geográfica específicamente, como por ejemplo San Isidro y Magdalena que nos permite por cobrar mayor precio por su segmento. • Debemos tener en cuenta las estrategias que nos asegure la diferencia con los demás, pera esto deberá ser defendible hasta que el mercado despierte de forma eficaz a nuestra planificación y se pueda mantener hasta que la empresa gane una diferencia capaz de ganar territorio y recién poder cambiar nuestra posición. En este caso, la venta de productos alternativos (Cigarrillos), aprovechar al máximo la cartera que nos provee la empresa de cigarros y con ello poder reducir el precio. 33 3.6 Análisis del plan Estratégico: Teniendo un planeamiento estratégico adecuado, tendremos el medio por el cual ordenaremos los objetivos y acciones a tomar en determinados lapsos de tiempo, como la planeación de nuestras tácticas están unidas en una cadena y por ende en consecuencia de acciones de manera que se logre obtener varios objetivos. El Objetivo estratégico del Plan es crecer en forma sostenida y rentable mediante el incremento de las utilidades, a partir de la confianza que podamos generar en todo el proceso de la venta de nuestros productos. Esto implica una serie de elementos, de una parte, el compromiso de todos en la empresa por hacer una gestión efectiva que cumpla con altos estándares de calidad y eficiencia conlleve a la consecución de unos resultados esperados, medibles y claramente identificados y, por otro lado, satisfacer las necesidades del mercado de licores en los Tragamonedas – Casinos. Este proceso debe ser aquel que permita a una organización definir su misión, visión y tácticas a través de un diagnóstico donde se involucre a todas las áreas y trabajadores de la compañía con el propósito de convertir un estilo de gestión adecuado hacia y para la organización. 4. Plan de marketing Desarrollaremos las estrategias de marketing en función a la matriz de Ansoff, ya que creemos que es la que más se acomoda a nuestro diseño de negocio. En la imagen, podemos observar los cuatro cuadrantes de la Matriz Ansoff, un eje trata sobre el desarrollo del mercado (nuevo o existente), y por el otro eje se trata del desarrollo del producto (nuevo o existente) en el mercado donde se desarrollará. 34 También realizamos el cruce respectivo de nuestras encuestas y entrevistas realizadas a expertos y mayoristas en el sector de licorería, para potenciar la estrategia seleccionada de la matriz Ansoff. Obteniendo como resultado que es necesario poder cuantificar los resultados de publicidad y trabajo de ventas, por lo que utilizaremos publicidad BTL, basada en interacciones en Facebook, manejo de página web, mailings masivos, lista de difusión vía WhatsApp, campañas de telemarketing y visitas a clientes. 4.1 Objetivos de posicionamiento y mezcla de Marketing: • Dar conocer el nuevo servicio de ventas y distribución de licores • Reforzar la imagen de la empresa • Ampliar los canales de atención y ventas • Continuar expandiéndonos en el canal Horeca • Expandir la cartera de clientes • Aumentar el volumen de ventas • Fidelizar a los clientes 35 4.2 Estrategia de producto: En este punto, la empresa como tal no está creando nuevos productos. Por lo tanto, usaremos una estrategia de Penetración de Mercado, ya que los productos y el mercado objetivo, ya existen. Parte de ello, nuestras acciones se basan en: • Utilizar el respaldo de proveedores y clientes que ya trabajan con nosotros en la distribución y ventas de cigarros, este modelo exitoso será mejorado para el nuevo servicio. • Adecuando los puntos de ventas existentes para la correcta exhibición de nuevos productos. • Brindando asesoría personalizada a cada cliente. • Brindando el servicio de reparto a domicilio (sin costo adicional) en el tiempo coordinado y establecido. • Apertura de nuevos canales de comunicación con el cliente. (WhatsApp y Facebook) • Adaptación de nuestros horarios de atención al de los clientes. 4.3 Estrategia de precio: Para desarrollar la estrategia de precio, trabajaremos bajo el modelo las 3C del precio. • Costos de los productos adquiridos, proveedores. • Competencia, directa e indirecta. • Consumidores, empresas que compran al mayoreo. 36 Para obtener un margen de ganancia, se evaluó a los proveedores de acuerdo, a las cotizaciones que enviaron. Adicionalmente, se fusionó con las tácticas para la penetración de mercado y posteriormente la fijación del precio. Precio de penetración de mercado: los resultados de la investigación de mercados indicaron que en promedio el margen de ganancia en whisky es del 30% y las demás categorías (ron, vodka, pisco, etc.) se encuentra en el 20%. • En el inicio de operaciones nuestros márgenes de ganancia serán del 25% y 15 % respectivamente. (3 primeros meses) • Para nuevos clientes que lleven cigarros y licores, contarán con mayor descuento del 6% en el primer producto en la marca Lucky en las 2 primeras compras. Este descuento será asumido por la unidad de cigarros. Fijación de precio: una vez los clientes se encuentren fidelizados, se manejarán descuentos por volúmenes de compra y descuentos en cigarros y licores. • A partir de 10 cajas, descuento del 3% • De 20 cajas a más, descuento del 5% • Distritos como Magdalena, San Isidro y Lince, nuestro margen de ganancia será en whisky del 35% y demás categorías 25% 4.4 Estrategia de plaza o distribución: Plaza; en la actualidad, la empresa cuenta con 2 puntos de ventas en el mercado central y se mantendrá con el canal principal para tratar directamente con el cliente. • Adicionalmente, se decidió aperturar cuenta de Facebook y elaborar una página web. En estas plataformas los clientes conocerán más acerca de la compañía, las formas de contacto, las promociones, descuento, etc. 37 • Ampliación de horario y canales de atención vía telefónica y digital. La mayoría de clientes continúan trabajando hasta las 10.00 pm e incluso domingos y feriados, vamos adecuar nuestro canal vía WhatsApp para esta atención horarios y días especiales. Tras un estudio de mercado, se ha logrado tener la respuesta a la idea de negocio con clientes dentro del canal Horeca, los competidores ya cuentan con la confianza sus clientes y tienen una gran experiencia en las promociones de los nuevos productos. De esta manera se logrará ingresar a nuevos mercados. 4.5 Estrategia de promoción o publicidad Trabajaremos bajo las estrategias de persuasión y atracción, la promoción tendrá como objetivo informar a la cartera de clientes de nuestro nuevo servicio y los productos que ofrecemos. A la par, trabajaremos una campaña que permita dar a conocer a nuestros posibles clientes sobre Hevari y sus productos. Para esto emplearemos publicidad BTL, que requiere de menor inversión, pero será posible medir los resultados. Nuestra manera de promocionar nos permitirá mejorar la cuota de mercado año tras año y se basará en lo siguiente: • Marketing directo: interacción con el público se desarrollará a través de la atención en el punto de venta, atención telefónica, WhatsApp y Facebook. • Redes sociales: mediante la creación de una página web para dar a conocer toda la información de nuestra empresa y en redes sociales como (Facebook, Instagram, Twitter, etc.). Se harán publicaciones de las promociones semanalmente, de igual manera poner énfasis para los pedidos y despachos de fines de semana. • Publicidad: volantes presentes en los puntos de venta. Estas actividades se desarrollarán los fines de semana, que es cuando se incrementa el ticket de compra 38 de licores. También se trabajará con las listas de difusión para enviar alertas para los despachos de pedidos de fines de semana. 4.6 Estrategia de ventas • Tratos o Acuerdos Corporativas: Se realizará acuerdos y tratos con las empresas que ya nos proveen cigarros, como British American Tabaco, con la cual se desarrollará un convenio de exclusividad, para obtener mayor rentabilidad en la marca “Lucky”; de esta manera poder lanzar promociones en paquetes de Pisco o vinos + Cigarros. • Implementación promociones y descuentos: se arman packs de productos para las bebidas que menos salen como whisky, champagne con piscos, vino y ron. Manejo de descuentos para clientes con compras frecuentes con descuentos del 8% sobre el total de la compra. • Proceso de ventas, en la actualidad Hevari no cuenta con un proceso de ventas por lo que se estableció en las siguientes etapas: ✓ Prospección de mercado realizada por los vendedores, ✓ Atención personalizada (vía telefónica o digital) a cada cliente, para conocer sus necesidades. ✓ Concretar una cita para la presentación de nuestra cartera de productos ✓ Cierre de venta. ✓ Post venta • Tipo de Venta: ✓ Venta personal: Los vendedores en las tiendas se encargarán de reforzar nuestra relación con nuestros clientes, resaltando nuestros beneficios.; a través de una comunicación adecuada y cordial. Asimismo, agilizar la recolección de datos básicos para el registro y sea más fácil atenderlo en una próxima compra. Los 39 datos a preguntar serán: Nombre y apellidos, documento entidad, teléfono de registro y dirección de entrega. ✓ Venta Telefónica o digital: Los vendedores también desarrollarán sus bases de datos de clientes fijos a los cuales atienden los pedidos y finalizan la venta. Dentro de esta estrategia se desarrollarán campañas de telemarketing, lista de difusión vía WhatsApp, Mailyng y publicación de promociones en Facebook. • Procedimiento de pago y entrega de productos: ✓ Toma de pedido ✓ Envío de cotización u orden de compra ✓ La recepción de la transferencia, deposito o pago cash. ✓ A mediano plazo se trabajará con facturas a 15 días (previa evaluación crediticia del cliente) ✓ Envío de correo con confirmación de pago y hora aproximada de llegada del producto. Personal de fuerza de ventas: • Asistente comercial, que se encargará de armar y despacho de los pedidos, controlar el stock de productos y manejo de facturaciones y cobranzas. • Vendedores, contaremos con dos asesores los cuales trabajarán en los puntos de ventas, se encargarán de la toma de pedidos, confirmación a los clientes del envío de los mismos, prospección de clientes, atención al cliente y post venta. Selección de personal de ventas; este proceso será tercerizado, con previas características enviadas como: personas extrovertidas, experiencia en ventas, manejo de presión, etc. Para 40 finalizar el proceso de selección se pasará una entrevista con la Gerente de Finanzas y luego firma de contrato. Servicio al cliente y post venta; se comprobó mediante estudios que más del 20% de los consumidores prefieren dejar una posible compra de cualquier producto o servicio por falta de información en la atención con el personal de fuerza de ventas, quienes deben motivar y atender al público. Nuestro servicio estará basado en: • Comunicación: tener el mejor lenguaje oral y corporal para que sea fácil de entender y brindarle seguridad a los clientes y que tengan presente que la empresa está dispuesta a escucharlos a sus sugerencias y quejas (vendedor). • Percepción del cliente: en otras palabras, es ponerse en su lugar. • Accesibilidad: el cliente debe saber que tiene varias vías de contacto con la empresa como lo son; WhatsApp, teléfono de contacto, email, etc. • Calidad de respuesta: estar dispuesto a ayudar y hacer entender a los clientes y solucionar lo más pronto posible cualquier inconveniente. 4.7 Análisis del plan de marketing 5 Mediante el plan de marketing elaborado, hemos reconocido las estrategias para poder desarrollar nuestro negocio con el Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de los clientes y las nuestras como empresa. Estamos enfocándonos en obtener convenios con los proveedores ya existentes para obtener mayor rentabilidad en los cigarros y de esta manera poder lograr una estrategia de promoción entre licores y cigarros, esto a inicio de nuestras operaciones para la venta de licores. Adicionalmente esto nos brindará una estrategia de precios frente a nuestros competidores. Para finalizar en promoción y publicidad hemos guiados nuestros esfuerzos a la calidad de servicio y atención al cliente, guiando la 41 publicidad a los puntos de ventas que se encuentra en el lugar céntrico y con algo afluencia de consumidores. 5. Plan de operaciones 5.1 Estrategia de operaciones. El estudio de mercado y el planteamiento eficaz desarrollado por nuestra compañía ha determinado la estrategia que utilizaremos, será de costos y de tiempo de entrega debiendo ser nuestros principales pilares para el diseño de negocio: ✓ Buena atención en el servicio ✓ Buen trato en general ✓ El mejor manejo de logística y operativa Todo esto con la premisa de cubrir las necesidades de los clientes y desde luego sobre pasar las expectativas de los mismos, debido a que no se encuentran satisfecho con los insuficientes servicios y limitada atención que le brindan los distribuidores existentes en el mercado actual, lo cual ha generado análisis que está manejando nuestro equipo de marketing observando un gran nicho para cubrir las necesidades ya observadas. Prioridades para atender las necesidades de nuestros clientes • Costo: ✓ Mantener los niveles de servicio objetivo durante temporadas pico, sin caer en sobrecostos operativos. ✓ Reducción de costos de operación entre un 5% y 10%. ✓ Mejorar la confiabilidad del inventario al establecer mejores prácticas de control operativo. • Tiempo de entrega: 42 ✓ Cumplimiento en la entrega de pedidos dentro del menor plazo posible después de tomar el pedido y verificar las cantidades del pedido, que los productos estén en buenas condiciones ya sea en presentación o conservación. ✓ Optimizar las rutas si se hará uso de distribución capilar o con rutas a larga distancia. ✓ Crear una buena cadena de abastecimiento con el fin de no demorar en la entrega de los pedidos. ✓ Mejora constante en el proceso de atención al cliente con la ayuda de las tecnologías actuales para agilizar todo el proceso. ✓ Tener una cultura centrada en la satisfacción al cliente para poder cubrir sus necesidades. • Prestación ✓ Buena atención al cliente. ✓ Acomodar y distribuir los productos conforme al pedido requerido por el cliente. Estrategias • Calidad: Los suministros de productos por las industrias de buena calidad y servicio serán consistentes de acuerdo a lo ofrecido. • Estrategia de Localización: El local se encuentra ubica en una zona de fácil acceso y afluencia comercial y que deberá contar con áreas para la administrativa, almacenes y de ventas, dado que los almacenes deben ser cerrados con altura apropiada para el correcto almacenamiento de los productos. 43 • Estrategia de Aprovisionamientos: Tener una buena relación con los importadores como los fabricantes, ya que el aprovisionamiento se realiza con una rotación de acuerdo a cada mes para los productos que estén más requeridos por los clientes. • Estrategia de Productos: Se tendrá los inventarios mensuales, lo necesario para brindar un mejor control de los productos. • Estrategia de Procesos: Los procesos de ventas se realizarán mediante WhatsApp, llamadas telefónicas, correos electrónicos y presencialmente. Los pagos podrán realizar a través de las cuentas bancarias de Hevari o en los puntos de atención. Los pasos para seguir la facturación y poder programar el despacho deben estar integrados con el sistema y el de control de inventarios. 5.2 Gestión de operaciones Diseño de producto o servicio: Nuestra empresa analiza la idea de negocio de ventas y distribución de licores a mayoristas. La atención es durante el día, seis días a la semana, debido a que nuestros clientes solicitan la mayoría de productos para los fines de semana, que es cuando se registra la mayor cantidad de comercialización y consumo de bebidas alcohólicas en locales como discotecas, bares, tragamonedas y demás lugares, por lo que nuestro proceso de ventas y despacho tiene los siguientes pasos: • Necesitamos contar con stock para ofrecer al cliente, por este motivo después de la búsqueda de proveedores. Procederemos a enviar la orden de compra al proveedor seleccionado. 44 • El proveedor recepcionará la orden de compra, el documento pasa por una revisión, si hay algo que corregir, se rechaza el documento. Si esta correcto acepta la orden de compra y prepara el pedido para despacho en nuestra tienda. • En la recepción del pedido, se verifica que esté de acuerdo con la orden de compra. Si está correcto se procede a almacenarlo. Caso contrario se devuelve al proveedor la mercadería. • Para nuestro proceso de venta, el cliente tendrá que enviar su orden de pedido, por medio de llamada telefónica, WhatsApp, correo o página web. • Para esto debe brindar sus datos como nombre completo, número de documento identidad, número telefónico, dirección de entrega con referencias y confirmación de forma de pago. • Para la toma nota del pedido, se prepara los productos y genera el ticket de venta (boleta o factura). • Para confirmar el despacho del producto es necesario confirmar el pago que puede ser a través de transferencia bancaria, depósito o efectivo. • Luego la asistente comercial contacta al cliente para coordinar la hora de entrega del producto. • El transportista a su llegada procede con la entrega productos, previa identificación con su documento de identidad, solicita la firma de guía de remisión y deja las facturas. • Para finalizar el transportista hará entrega de los documentos firmados por los clientes a la recepción de los productos a la asistente comercial. 45 Proceso productivo Proveedor Licorería Hevari Cliente 30 min Recepciona orden Envía orden de de compra compra Rechaza orden de compra Prepara y envía Verifica pedido despacho NO Devuelve pedido SI Pasa a almacén a siguiente 2 horas Realiza pedido Verificación de pago 30 min Emisión de boleta o factura SI Despacho pedido Día siguiente Fin Espera de despacho 46 Alcances y limitaciones del diseño de las operaciones ✓ Se determina la viabilidad del proyecto expuesto, teniendo en consideración nuestras ventajas operacionales, la cual nos permite una buena atención y captación de nuevos clientes generando así una buena rentabilidad y recuperación del monto de inversión. ✓ Es factible Lograr el liderazgo en el mercado de lima debido a la deficiencia de nuestros competidores. ✓ La inversión será en un 100% por parte de Hevari, ya que cuenta con la solvencia y está en la capacidad de cubrir la inversión para la licorería. ✓ La información base, es la proporcionada por nuestra empresa la misma que ya viene funcionando en el mercado de los cigarros a la fecha de inicio del proyecto con el fin de superar las proyecciones trazadas en base a la misma. ✓ Como limitante se podría considerar un posible desabastecimiento de productos importados en nuestro rubro, debido a factores externos y/o modificatoria de las políticas dictadas por el gobierno para la importación y comercialización de bebidas alcohólicas, situación que se podría presentar en un escenario poco probable, pero es necesario considerar. 5.3 Plan logístico Las estrategias y demás que comprenden este plan, siguen a una función logística, la cual es necesaria para que tenga la confianza de que funciona correctamente. De igual manera se podría comparar como la columna vertebral del funcionamiento de dicha operación la cual nos indica de como efectuar las diferencias de una u otra operación, donde hace una función importante, dado que la organización valora mucho los principales objetivos. 47 El área del sistema logístico, se llega a integrar con el área de ventas, donde hacen la función de orden de salida, es así que se encarga de realizar las funciones y planificaciones para el despacho de los pedidos de los clientes. El área de logística se encarga de encabezar el proceso con el mayor inconveniente que se presenten, como los inventarios; sabiendo que es la cabeza visible de la compañía para informar en el tema de inventarios, otros personales capacitados se encargan de manejar los controles de nuestra compañía. Recibir desde el área RESEPCIÓN Y de ORDEN mercadeo las ordenes DE SALIDA de salida. DISTRIBUCIÓN Despachar los pedidos LOCAL para clientes locales. Empaque y embalaje de los pedidos para las respectivas unidades de carga. EMPAQUE Y EMBALAJE Vigilar las Empalme de pedidos CONTROL DE disminuciones contra salidas en las INVENTARIO en el inventario. mercancias. CONTROL DE Protocolos claros en CALIDAD EN Adquisición la recepción de ADQUISICIONES mercancias. Devolver la mercancia DEVOLUCIÓN invalidada por MERCANCÍA Logística incumplimiento de DESCALIFICADA exigencias. 48 Estrategias logísticas Tabla 11: Estrategias logísticas AREA OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIONES ACTIVIDADES COMPRAS Garantizar un *Desarrollar proveedores *Evaluar los proveedores *Definir una tipología ABC de abastecimiento óptimo de creando valor logístico para de acuerdo a su capacidad referencias de inventarios los productos que no la organización logística *Determinación del lote genere agotados al menor *Integración hacia atrás *Determinar acciones de mínimo por orden costo y la calidad mejora conjunta *Determinación de tiempos de requerida. Disminuir los *Determinar sistemas de entrega costos de inventarios en un información en línea de los *Medición del cumplimiento de 10% productos. entregas perfectas (cantidad, tiempo de entrega y documentación requerida) INVENTARIOS Garantizar el control de los Desarrollar políticas de *Sistematizar las *Implementar recepción inventarios disminuyendo gestión de inventarios actividades de conteo. certificada. los costos de *Disminuir el periodo entre *Inventariar líneas de mayor almacenamiento, evitando inventarios cíclicos. rotación *Definir puntos de roturas y obsoletos. *Definir un modelo de reorden. *Definir inventarios basado en inventarios de seguridad. pronósticos ALMACENAMIENT Asegurar la efectividad de Optimizar el sistema de *Correcta distribución e *Aprovechar el O las operaciones de recibo y almacenamiento zona de Identificación de zonas. almacenamiento en alturas. despacho. operaciones picking y *Programa de operaciones *Consolidar las zonas de packing. de picking y packing. separación y chequeo. *Demarcación de zonas de picking, packing y despacho. *Definición de espacios independientes. 49 DISTRIBUCION Asegurar la optimización *Estandarizar operaciones *Organización de la flota *Evaluación de clientes del uso de la flota de distribución. vehicular propia críticos. *Evaluación vehicular. *Gestión y comunicación *Planes de acción de precios de transporte por con clientes. conjuntos de la flota propia unidad de carga. con el operador logístico. * D e t e r m i nación de frecuencia *Rediseño del ruteo. de viajes diarios. *Programación y *Análisis del volumen de negociación de entregas pedido de cliente. con clientes. *Clasificación ABC de ruta por volumen de carga. *Implementación VMI. *Implementación de entrega certificada. SERVICIO AL Aumentar el nivel de *Desarrollar un sistema de *Cambio de enfoque *Comprometer la organización CLIENTE servicio en un 95% información con el cliente organizacional – servicio al con la promesa de servicio. que se integre con todo el cliente. *Gestión por procesos. proceso logístico de la *Implementación del TOM *Integración hacia adelante. organización. en todos los subprocesos. *Pronosticar el *Generar planes de comportamiento de la fidelización de clientes para demanda. la consolidación de rutas de *Segmentación de clientes. transporte. 50 5.4 Análisis del plan de operaciones Nuestra empresa ha construido una buena estrategia para incursionar en este mercado y con un sistema de operaciones adecuado tal cual se ha desarrollado, estamos convencidos de cubrir las necesidades del cliente y superar las expectativas de los mismos, el proyecto es viable ya que se cuenta con una cartera de clientes fidelizados con Hevari en el rubro de cigarros y que buscan ser atendidos en el rubro de licorería, lo que nos aportara una gran ventaja al inicio de nuestras operaciones, con la finalidad de ir generando un mayor dinamismo comercial y a la vez poder enfocarnos en la captación de más y nuevos clientes lo que nos permitirá ampliar nuestro territorio comercial y posesionarnos en el liderazgo del mercado, efecto que a la vez nos permitirá reducir costos, recibir mayores descuentos y promociones de parte de nuestros proveedores lo que repercutirá en mayores beneficios a nuestros clientes . 51 6. Organización y Plan de Recursos Humanos 6.1 Diseño organizacional 7 La empresa Hevari S.A.C en la actualidad no cuenta con diseño organizacional; sin embargo, vemos esto necesario de implementar para la mejor función y el crecimiento ya que beneficia en la planificación de las funciones de cada personal y establecer sus funciones y mejor trabajo en equipo en mejoría de la empresa. Organigrama funcional Gerente General Gerente Finanzas Asistente Comercial Asistente Comercial Cigarros Licores Vendedores Almacenero Transportista 52 Manual de procedimientos y funciones Cargo: Gerente General Área: Gerencia Reporta a: ---- Subordinados: Gerente finanzas, Asistentes comerciales, vendedores, almacenero y transportista. Responsabilidad: Organizar y dirigir las actividades de la empresa. Funciones: ➢ Revisar presupuestos. ➢ Dirigir personal, encargándose del bienestar organizacional. ➢ Supervisar situación legal y contable ➢ Revisar balances ➢ Establecer políticas en la compañía ➢ Definir funciones y actividades ➢ Contratación del personal ➢ Optimizar los recursos econóimicos y humanos ➢ Crea nuevas áreas de negocios Cargo: Gerente de Finanzas Área: Gerencia y Comercial Reporta a: Gerente General Subordinados: Asistentes comerciales, almacenero y transportista Responsabilidad: Control de contabilidad externa y dirigir a asistentes comerciales Funciones: ➢ Controlar los ingresos y gastos realizados 53 ➢ Conversar con la gerencia en planes económicos ➢ Dirigir y controlar actividades al contador externo ➢ Realizar control de las necesidades de cobro y pago de la empresa ➢ Autorizar cheques ➢ Autorizar préstamos y transacciones bancarias ➢ Dirigir y autorizar todo lo administrativo y comercial ➢ Supervisión de cuadre de caja semanal y diario Cargo: Asistente Comercial Área: Comercial Reporta a: Gerente General y Gerente de Finanzas Subordinados: Vendedores, almacenero y transportista Responsabilidad: Asistencia comercial y administrativa Funciones: ➢ Reportes de ventas ➢ Aprobar cotizaciones ➢ Pago a proveedores ➢ Cobranzas a clientes ➢ Confirmación de pagos de clientes para despacho ➢ Controlar y dirigir a vendedores ➢ Coordinación con almacén y transporte ➢ Emisión de comprobantes de pago ➢ Recepción de mercadería ➢ Manejo y rendición de caja chica ➢ Supervisión de tiendas y almacén 54 Cargo: Vendedor Área: Comercial Reporta a: Asistente Comercial Subordinados: ---- Responsabilidad: Ventas y atención al cliente Funciones: ➢ Búsqueda de nuevos clientes ➢ Ventas física, telefónica y digital ➢ Atención al cliente y postventa ➢ Prospección de clientes ➢ Obtener un pre-contacto con posibles clientes ➢ Asesorar al cliente ➢ Coordinación con asistente comercial ➢ Responsable de mercadería en tienda ➢ Cuadre de caja Cargo: Almacenero Área: Comercial Reporta a: Asistente Comercial Subordinados: ---- Responsabilidad: Control del stock Funciones: ➢ Manejar y dirigir el cronograma de inventarios y stock. ➢ Corroborar que la documentación de envío de almacén al cliente se encuentre en orden con lo solicitado por gerencia. 55 ➢ Clasificar y ordenar todos los productos del stock ➢ Reporte de inventario a Asistente Comercial ➢ Agilizar el abastecimiento de tiendas ➢ Recepción de mercadería ➢ Responsable de mercadería en stock ➢ Hacer seguimiento de los pedidos que se encuentren pendientes de despacho por los vendedores Cargo: Transportista Área: Comercial Reporta a: Asistente Comercial Subordinados: ---- Responsabilidad: Transporte y entrega de productos Funciones: ➢ Distribuir y entregar los pedidos de los clientes ➢ Entrega de documentos de ventas a clientes ➢ Abastecimiento de gasolina ➢ Verificación de pedidos con vendedores ➢ Verificación de despacho con asistente comercial ➢ Responsable de mercadería en tránsito ➢ Responsable del cuidado de furgoneta 56 6.2 Elementos y parámetros El diseño estructural de la empresa Hevari, es de dirección vertical, tomando en cuenta que no existen demasiadas áreas en la empresa debido al tamaño de la misma y a la vez la gran importancia del nivel de autoridad necesaria para cada puesto. En la actualidad la empresa cuenta con siete empleados en las diferentes áreas, se ha optado por contratar una persona más en el cargo de Asistente Comercial para que pueda ayudar en el manejo de la sección de licores; de esta manera tener control sobre esta nueva unidad de negocio sin mezclar la parte administrativa y comercial con los productos ya existentes. 6.3 Configuración organizacional Partes de la empresa • Núcleo operativo; se encuentra formado por los vendedores, almacenero y transportista, ya que estos van a hacer la base de atención y entrega de productos a clientes; siguiendo las políticas de la empresa para el despacho y comunicación con el cliente. • Cumbre estratégica; en esta área se encuentran ubicados los dos gerentes de la organización, quiénes trazarán las metas, objetivos y políticas de la empresa. También serán quienes tengan la toda la potestad en la toma de decisiones sobre toda la institución y responsables de la solvencia económica de la misma. Coordinación de la empresa • Adaptación mutua; al ingresar a la empresa un nuevo colaborador recibirá una capacitación corta y rápida del funcionamiento de la misma; sin embargo, la mayor parte del conocimiento en cuanto a productos, manejo de clientes y coordinación 57 de despacho lo verá y aprenderá de personas con mayor tiempo de permanencia en la organización. • Supervisión directa; en este caso la persona que cuenta con mayor participación en línea de mando es la asistente comercial, quién tendrá que interactuar con la línea base y gerencia. Sin embargo, no podrá tomar decisiones sin previa consulta con la línea gerencial y aprobación de la misma. 6.4 Gestión de Recursos Humanos ✓ Juntar y elegir al personal adecuado. ✓ Brindar información para un buen desempeño ✓ Darles la las responsabilidades que desarrollaran en sus áreas. ✓ Incentivar el desarrollo del liderazgo ✓ Brindar la asistencia psicológica a los colaboradores para estar en un buen ambiente. ✓ Solucionar en el menor tiempo cualquier inconveniente que puedan tener algún colaborador. ✓ Informar a los colaboradores de algún cambio ya sea de políticas o procedimientos a la brevedad posible en que se decida. ✓ Desarrollar un plan para el personal según sus competencias ✓ Fomentar línea de carrera vertical y horizontalmente de manera que la compañía resalté en el mercado. 6.5 Análisis del plan de organizativo y de recursos humanos 58 7 La meta que quiere lograr el plan Organizativo y los Recursos Humanos, está dirigido primordialmente a mantenerse como una empresa sólida en la estructura laboral y económica, brindando así a sus colaboradores la tranquilad, confianza y oportunidad de hacer una carrera en la empresa y hacer un bien para la sociedad, basándonos en moral, valores, normas y procedimientos de nuestras leyes vigentes y en políticas internas que pueda seguir la empresa. 8 Uno de los primeros pasos para un modelo de negocio es el área de Fuerza de Venta, así como es importante el área de Servicio de Reparto, principalmente las herramientas para la distribución de los productos variados del negocio y sobre todo las marcas que son la imagen de la empresa ante la presentación de nuestros clientes la cual representar con el correcto funcionamiento de sus funciones. Por ello se debe de estructurar un plan de desarrollo del capital humano en las áreas de venta y distribución por lo cual se debe de evaluar y verificar al personal clave en la empresa, para organizar charlas o capacitaciones que oriente y se adecue a las necesidades de los colaboradores, con una contante evaluación posterior para dar seguimiento al desempeño del colaborador, luego serán replicados al resto de los colaboradores de forma continua, en la cual se habrán reuniones a diario en los últimos 30 minutos del día laboral, donde los supervisores brindaran información de las 120 ideas y planeaciones recibidas en las capacitaciones brindadas, también se harán los diferentes casos con el que se encontró el área de ventas en el día, para poder corregir en conjunto a las posibles fallas que se presenten, el Gerente General tendrá participación de manera activa en las mismas. De la misma manera se mejorara el area de reparto, asegurando a los vendedores con los repartidores de sus productos, haciendo trabajar en conjunto en la cadena final del proceso de ventas, se orientara al servicio de reparto que vaya más allá de lo evidente para poder solucionar las dudas o quejas que puedan manifestar los clientes, deben tener conocimiento 59 de todos los datos del producto y brindar la mejor actitud atención al cliente y esto se verá reflejado con un reconocimiento a fin de mes a los colaboradores por el servicio brindado. 7. Plan Económico y Financiero 7.1 Elaboración de costos y gastos: En primer lugar, para poder analizar y elaborar un plan financiero es necesario tener en cuenta y con claridad cuantos serán nuestros costos y gastos. A continuación, elaboramos una lista con todos gastos bajo el siguiente detalle: Tabla 12: Costos fijos Costos Fijos Mensual Correspondiente a licores Anual Alquiler del local 1 S/ 1,500.00 S/ 750.00 S/ 9,000.00 Alquiler del local 2 S/ 1,500.00 S/ 750.00 S/ 9,000.00 Alquiler de almacén S/ 250.00 S/ 125.00 S/ 1,500.00 Luz S/ 40.00 S/ 20.00 S/ 240.00 Vigilancia S/ 64.00 S/ 32.00 S/ 384.00 Agua S/ 20.00 S/ 10.00 S/ 120.00 Internet y telefonía S/ 120.00 S/ 60.00 S/ 720.00 Contabilidad S/ 350.00 S/ 175.00 S/ 2,100.00 Mantenimiento 1 furgoneta ( cada 3 meses) S/ 350.00 S/ 175.00 S/ 2,100.00 Mantenimiento 2 autos (cada mes) S/ 300.00 S/ 150.00 S/ 1,800.00 Mantenimiento 1 camioneta (cada mes) S/ 300.00 S/ 150.00 S/ 1,800.00 Página Web con dominio S/ 37.50 S/ 450.00 S/ 450.00 Total S/ 4,831.50 S/ 2,847.00 S/ 29,214.00 Tabla 13: Costos variables Costos Variables Mensual Licores Anual Gasolina S/ 3,380.00 S/ 1 ,014.00 S/ 12,168.00 Útiles de oficina S/ 8 40.00 S/ 2 52.00 S/ 3,024.00 Proformas S/ 600.00 S/ 1 80.00 S/ 2,160.00 Medio Millar volantes S/ 20.00 S/ 20.00 S/ 240.00 Total S/ 4 ,840.00 S/ 1,466.00 S/ 17,592.00 60 Tabla 14: Planilla Planilla Sueldo Fijo Correspondiente a licores (pasajes/alimentos) Anual Gerente General S/ 3,200.00 S/ 960.00 S/ - S/ 11,520.00 Gerente Finanzas S/ 2,800.00 S/ 840.00 S/ - S/ 10,080.00 Asistente Comercial Licores S/ 1,500.00 S/ 450.00 S/ 300.00 S/ 9,000.00 Asistente Comercial Cigarros S/ 1,500.00 S/ 450.00 S/ 300.00 S/ 9,000.00 Vendedor S/ 1,100.00 S/ 330.00 S/ 200.00 S/ 6,360.00 Vendedor S/ 1,100.00 S/ 330.00 S/ 200.00 S/ 6,360.00 Almacenero S/ 900.00 S/ 270.00 S/ 200.00 S/ 5,640.00 Choferes (x4) S/ 3,600.00 S/ 1,080.00 S/ - S/ 12,960.00 TOTAL S/ 70,920.00 Luego, es necesario agrupar y discriminar todos nuestros gastos. A continuación, el detalle: Tabla 15: Gastos GASTO DE VENTA GASTO ADMINISTRATIVO GASTO LOGÍSTICO Alquiler del local 1 S/ 9,000.00 Luz S/ 240.00 Alquiler de almacén S/ 1,500.00 Alquiler del local 2 S/ 9,000.00 Vigilancia S/ 384.00 Mantenimiento 1 furgoneta S/ 2,100.00 Proformas S/ 180.00 Agua S/ 120.00 Mantenimiento 2 autos S/ 1,800.00 Página Web S/ 450.00 Internet y telefonía S/ 720.00 Mantenimiento 1 camioneta S/ 1,800.00 Volantes S/ 240.00 Contabilidad S/ 2,100.00 Sueldo Almacenero S/ 5,640.00 Margen de descuento Total Sueldos (Menos almacero y choferes) S/ 52,320.00 Gasolina S/ 12,168.00 Útiles de oficina S/ 3,024.00 Sueldo Choferes (x4) S/ 12,960.00 TOTAL S/ 18,870.00 TOTAL S/ 58,908.00 TOTAL S/ 37,968.00 Con ello podemos concluir y determinar: • El total del Gasto de ventas es: S/ 18,870.00 • El total de Gastos administrativos es: S/ 58,908.00 • El total de los gastos logísticos es: S/ 37,968.00 • Total en Gastos: S/ 115,746.00 Luego, para hallar el Costo de ventas es necesario determinar el costo para la empresa de adquisición de productos antes de la venta. En el siguiente análisis se resumirá la Proyección de ventas incluyendo el Costo de Ventas. Además, para tener claro este costo y la proyección de ventas asociadas se considerará lo siguiente: • A este costo de adherirá el 4% (promedio) de descuento que se asumirá a nuestros clientes. 61 • El margen de utilidad es del 30% por concepto de ventas. • Se considerará en el análisis el valor de caja vendida. 62 Tabla 16: Ventas y costos de ventas año 1 MARGEN: 130% IGV: 118% AÑO 1 4% CANT. MONTO COSTO DE VENTAS COSTO VTA INCLUYENDO 4% DCTO MARCAS DE WHISKY COSTO X CAJA TOTAL WHISKY Whisky Johnnie Walker Red Label 750ML S/ 380.00 78 S/ 45,467.76 S/ 29,640.00 S/ 3 0,825.60 Whisky Johnnie Walker Black Label 750ML S/ 700.00 30 S/ 32,214.00 S/ 21,000.00 S/ 21,840.00 Whisky Johnnie Walker Double Black 750ML S/ 750.00 30 S/ 34,515.00 S/ 22,500.00 S/ 23,400.00 138 S/ 112,196.76 S/ 73,140.00 S/ 7 6,065.60 MARCAS DE RON COSTO X CAJA TOTAL RON Ron Cartavio Superior 750ML S/ 127.80 70 S/ 13,723.16 S/ 8,946.00 S/ 9,303.84 Ron Cartavio Black 750ML S/ 127.80 29 S/ 5,685.31 S/ 3,706.20 S/ 3,854.45 Ron Appleton 750ML S/ 288.00 29 S/ 12,811.97 S/ 8,352.00 S/ 8 ,686.08 128 S/ 32,220.44 S/ 21,004.20 S/ 21,844.37 MARCAS DE VODKA COSTO X CAJA TOTAL VODKA Vodka Absolut 750ML S/ 360.00 29 S/ 16,014.96 S/ 10,440.00 S/ 10,857.60 29 S/ 16,014.96 S/ 10,440.00 S/ 10,857.60 MARCAS DE CHAMPANG COSTO X CAJA TOTAL CHAMPANG Champang Queirolo Primado 750ML S/ 77.40 28 S/ 3,324.48 S/ 2,167.20 S/ 2 ,253.89 Champag Espumante Riccadonna 750ML S/ 504.00 28 S/ 21,647.81 S/ 14,112.00 S/ 1 4,676.48 56 S/ 24,972.29 S/ 16,279.20 S/ 1 6,930.37 MARCAS DE VINOS COSTO X CAJA TOTAL VINOS Tacama Tinto Semi Seco 750 ML S/ 201.60 31 S/ 9,586.89 S/ 6,249.60 S/ 6,499.58 Tacama Blanco Semi Seco 750 ML S/ 204.00 31 S/ 9,701.02 S/ 6,324.00 S/ 6 ,576.96 Tacama Rosé Semi Seco 750ML S/ 212.00 31 S/ 10,081.45 S/ 6,572.00 S/ 6,834.88 Santiago Queirolo Borgoña Semiseco 750ML S/ 259.20 31 S/ 12,326.00 S/ 8,035.20 S/ 8,356.61 Santiago Queirolo Rosé 750ML S/ 211.20 31 S/ 10,043.40 S/ 6,547.20 S/ 6 ,809.09 Santiago Queirolo Borgoña 750ML S/ 144.00 31 S/ 6,847.78 S/ 4,464.00 S/ 4 ,642.56 Tabernero Tinto 750ML S/ 216.00 32 S/ 10,603.01 S/ 6,912.00 S/ 7,188.48 Tabernero Gran Tinto SemiSeco 750ML S/ 216.00 32 S/ 10,603.01 S/ 6,912.00 S/ 7,188.48 Tabernero Blanco SemiSeco 750ML S/ 288.00 31 S/ 13,695.55 S/ 8,928.00 S/ 9 ,285.12 281 S/ 93,488.10 S/ 60,944.00 S/ 63,381.76 MARCAS DE PISCOS COSTO X CAJA TOTAL PISCO Tres Generaciones Quebranta 500ML S/ 456.00 56 S/ 39,172.22 S/ 25,536.00 S/ 2 6,557.44 Tres Generaciones Acholado 500ML S/ 590.60 56 S/ 50,734.90 S/ 33,073.60 S/ 3 4,396.54 Tres Generaciones Moscatel 500ML S/ 590.60 56 S/ 50,734.90 S/ 33,073.60 S/ 34,396.54 Portón Acholado 750ML S/ 912.00 54 S/ 75,546.43 S/ 49,248.00 S/ 5 1,217.92 Portón Quebranta 750ML S/ 912.00 54 S/ 75,546.43 S/ 49,248.00 S/ 51,217.92 Tabernero La Botija Italia 750ML S/ 268.80 56 S/ 23,091.00 S/ 15,052.80 S/ 1 5,654.91 Tabernero La Botija Acholado 750ML S/ 268.80 55 S/ 22,678.66 S/ 14,784.00 S/ 15,375.36 Tabernero La Botija Quebranta 750ML S/ 268.80 56 S/ 23,091.00 S/ 15,052.80 S/ 15,654.91 Tabernero Acholado 700ML S/ 403.20 54 S/ 33,399.48 S/ 21,772.80 S/ 2 2,643.71 465 S/ 393,995.01 S/ 256,841.60 S/ 267,115.26 TOTAL COSTO VTA. TOTAL COSTO VTA. CON 4% DCTO TOTAL VTAS S/ 672,887.57 S/ 438,649.00 S/ 456,194.96 TOTAL CAJAS 1097 63 7.2 Estado de resultados: En siguiente instancia, procederemos con la elaboración del estado de resultados: Tabla 17: Estado de resultados ESTADO DE RESULTADOS AÑO 1: S/ VENTAS 672,887.57 S/ - COSTO DE VENTAS 456,194.96 S/ UTILIDAD BRUTA 216,692.61 S/ - GASTO ADMINISTRATIVO 58,908.00 S/ - GASTO DE VENTAS 18,870.00 S/ - GASTO LOGÍSTICO 37,968.00 S/ UTILIDAD OPERATIVA 100,946.61 - GASTOS FINANCIEROS UTILIDAD ANTES DE S/ IMPUESTOS 100,946.61 S/ - IMPUESTO A LA RENTA 30,283.98 S/ UTILIDAD NETA 70,662.62 En consecuencia, podemos concluir: • La utilidad operativa es positiva, lo que nos da a entender que la empresa tiene un gran potencial. • Las ventas cubren todos los gastos, por ende, la empresa es rentable para la actividad a realizar y genera valor para los inversionistas. • Luego de impuestos, la utilidad neta es positiva por lo que la empresa puede realizar reinversiones y maximiza la inversión de los accionistas. 64 • La utilidad operativa representa el 15% de las ventas. • La utilidad neta representa el 11% de las ventas. • Por ende, el negocio muestra indicadores positivos que permitirán que se pueda sostener en el tiempo. 7.3 Análisis de costo de oportunidad: Para poder hallar el costo de oportunidad es necesario tener en cuenta dos indicadores: • Valor Porcentual de Riesgo País (Determinado por el banco JP Morgan – EEUU). • Valor Porcentual de la Tasa Activa Anual (Determinado por la SBS – Perú). Para el primer caso, el valor a considerar es de 1.01% y para el segundo es de 14.50% (Ambos actualizados a Mayo 2019). Aplicando la fórmula: COK (Costo de Oportunidad) = %Riesgo País (1.01%) + %Tasa Activa Anual (14.50%); obtenemos un resultado final COK = 15.51%. 7.4 Analís de VAN y TIR: Por otro lado, para poder tener un análisis más exacto y ver la viabilidad del negocio es necesario revisar el VAN (Valor Actual Neto) y la TIR (Tasa Interna de Retorno). En el caso del VAN, primero, tenemos que analizar los flujos de caja que arroja la inversión en base a las ventas esperadas. Con ello, temenos: • Mes 1: S/ 91,854.39 • Mes 2: S/ 47,352.13 • Mes 3: S/ 61,704.84 65 • Mes 4: S/ 25,605.22 • Mes 5: S/ 46,763.99 • Mes 6: S/ 62,596.71 • Mes 7: S/ 49,584.40 • Mes 8: S/ 47,352.13 • Mes 9: S/ 24,550.44 • Mes 10: S/ 31,851.06 • Mes 11: S/ 41,352.96 • Mes 12: S/ 142,319.30 Considerando, además, una inversión inicial de S/ 103,154.05, traeremos todos los flujos al presente utilizando al presente con la siguiente formula: VA= F1 / (1+COK) n + F2 / (1+COK)n + ……………….. Obtenemos como resultado: S/ 659,192.19 los cuales restamos a la inversión inicial y tenemos un resultado de VAN= S/ 556,038.13. En conclusión, este indicador financiero nos indica que, midiendo los flujos de futuros ingresos, la viabilidad del proyecto es aceptable. Respecto al análisis de la Tasa Interna de Retorno, consideramos un segundo año de ventas proyectadas en donde podemos obtener una TIR positiva, entonces, quiere decir que el proyecto cubre las expectativas de rentabilidad mínimas. Tabla 18: Tir Período Inversión 0 S/ -103,154.05 1 S/ 672,887.57 2 S/ 740,176.32 S/ 1,309,909.84 66 TIR= 648% 7.5 Punto de equilibrio: En este apartado, el punto de equilibrio se dirige al nivel de ventas en el cual todos los costos se encuentran cubiertos. Esto muestra que la compañía, en este punto de equilibrio, no obtiene ganancias, pero tampoco pierde. Al incrementar las ventas en base a este punto de equilibrio, lograremos ubicarnos por encima de este punto y obtener un beneficio positivo. Para ello, es necesario hallar el costo fijo, valor unitario por caja vendida, valor de costo unitario por caja vendida: costo fijo unitario / (venta unitaria + costo unitario); considerando unitario como caja vendida: Tabla 19: Punto de equilibrio PUNTO EQUILIBRIO - TOTAL VENTAS TOTALES FINAL COSTO UNI. TOTAL COSTO FIJO S/ 672,887.57 S/ 4 38,649.00 S/ 100,134.00 TOTAL - CANTIDAD CAJAS VENDIDAS: 1097 VALOR POR CAJA VENDIDA: S/ 613.39 VALOR COSTO POR CAJA VENDIDA: S/ 3 99.86 PUNTO DE EQUILIBRIO: 469 El punto de equilibrio final es de 469 cajas; con ello quiere decir que la proyección de ventas es mayor al punto de equilibrio, por ello, la utilidad neta sale positiva. 7.6 Depreciación, ebitda y valor del negocio: Para poder calcular la depreciación de nuestros bienes es necesario, en primera instancia, identificarlos: 67 Tabla 20: Valor de vehículos Cantidad Tipo de Vehículo Marca Modelo Año Precio 1 Furgoneta Hyundia HD 65 2017 $27,400.00 1 Autos Nissan Wingroad 2018 $9,300.00 1 Autos Nissan Wingroad 2018 $9,300.00 1 Camioneta Toyota Avanza 2017 $14,300.00 Con ello, utilizaremos la fórmula: El resultado obtenido es: Cantidad Tipo de Vehículo Marca Modelo Año Precio Tiempo de vida util Saldo decreciente % 1 Furgoneta Hyundia HD 65 2017 $27,400.00 3 0.3333 66.67% 1 Autos Nissan Wingroad 2018 $9,300.00 4 0.2500 50.00% 1 Autos Nissan Wingroad 2018 $9,300.00 4 0.2500 50.00% 1 Camioneta Toyota Avanza 2017 $14,300.00 3 0.3333 66.67% Aplicando el valor depreciado obtenemos: Tabla 21: Depreciación (5 años) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Depreciación Nuevo Valor Depreciación Nuevo Valor Depreciación Nuevo Valor Depreciación Nuevo Valor FINAL DEPRECIACIÓN MONTO DEPRECIADO $18,266.67 $9,133.33 $6,088.89 $3,044.44 $2,029.63 $1,014.81 $1,014.81 $26,385.19 $4,650.00 $4,650.00 $2,325.00 $2,325.00 $1,162.50 $1,162.50 $581.25 $581.25 $581.25 $8,718.75 $4,650.00 $4,650.00 $2,325.00 $2,325.00 $1,162.50 $1,162.50 $581.25 $581.25 $581.25 $8,718.75 $9,533.33 $4,766.67 $3,177.78 $1,588.89 $1,059.26 $529.63 $529.63 $13,770.37 $23,200.00 $9,283.33 $3,869.44 $1,162.50 $2,706.94 $57,593.06 Nota: Se consideró como valor máximo 5 años de depreciación según informe emitido por SUNAT. Para poder hacer referencia a las ganancias de la empresa antes de depreciaciones es necesario conocer el EBITDA que no es más que la suma de la utilidad operativo más el monto depreciado (hallado en el cuadro anterior). Con ello obtenemos: 68 Tabla 22: Proyección Ebitda Año 1 Utilidad operativa Depreciación EBITDA S/ 100,946.61 S/ 76,560.00 S/ 1 77,506.61 Año 2 Utilidad operativa Depreciación EBITDA S/ 100,946.61 S/ 3 0,635.00 S/ 131,581.61 Año 3 Utilidad operativa Depreciación EBITDA S/ 100,946.61 S/ 12,769.17 S/ 1 13,715.77 Año 4 Utilidad operativa Depreciación EBITDA S/ 100,946.61 S/ 3 ,836.25 S/ 104,782.86 El motivo para hallar este indicador es para poder visualizar el valor del negocio pues tenemos que calcular el EBITDA y multiplicarlo por 10. Con ello obtenemos: Tabla 23: Valor del negocio EBITDA: El valor del negocio: Año 1 Año 1 Utilidad operativa Depreciación EBITDA S/ 1,775,066.06 S/ 100,946.61 S/ 76,560.00 S/ 177,506.61 Año 2 Año 2 Utilidad operativa Depreciación EBITDA S/ 1,315,816.06 S/ 100,946.61 S/ 30,635.00 S/ 1 31,581.61 Año 3 Año 3 Utilidad operativa Depreciación EBITDA S/ 1,137,157.73 S/ 100,946.61 S/ 1 2,769.17 S/ 113,715.77 Año 4 Año 4 Utilidad operativa Depreciación EBITDA S/ 1,047,828.56 S/ 100,946.61 S/ 3,836.25 S/ 1 04,782.86 Podemos concluir indicando que el valor del negocio generaría rentabilidad y recuperación de lo invertido. Además, genera valor para los accionistas. 7.7 Balance general: Finalmente, es preciso analizar el estado de situación de la empresa a través de un informe financiero – contable en un momento determinado, en este caso, al cierre del año 1. 69 Tabla 24: Balance general ACTIVO PASIVO ACTIVO CORRIENTE MONTO SOLES PASIVO CORRIENTE MONTO SOLES Caja y Bancos S/ 420,952.25 Cuentas por Pagar Comerciales S/ 456,194.96 Cuentas por Cobrar S/ 269,155.03 Cuentas por Pagar a Vinculadas S/ 56,838.00 Inventario inicial S/ 87,454.00 Otras Cuentas por Pagar S/ 58,908.00 TOTAL ACTIVO CORRIENTE S/ 777,561.28 TOTAL PASIVO CORRIENTE S/ 553,705.00 ACTIVO NO CORRIENTE MONTO SOLES PASIVO NO CORRIENTE MONTO SOLES Inmuebles, Maquinaria y Equipo (neto de depreciación acumulada) S/ 76,560.00 Impuesto a la Renta y Participaciones Diferidos Pasivo S/ 30,283.98 TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE S/ 76,560.00 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE S/ 30,283.98 TOTAL PASIVO S/ 589,459.77 PATRIMONIO PATRIMONIO MONTO SOLES Capital S/ 76,560.00 Capital Social S/ 104,673.71 Resultados del ejercicio S/ 70,662.62 TOTAL PATRIMONIO NETO S/ 251,896.33 TOTAL ACTIVO S/ 854,121.28 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO NETO S/ 854,121.28 Como conclusiones, podemos ver que el activo pasivo es mayor que el activo pasivo; esto quiere decir que la empresa muestra solvencia para poder asimilar y cumplir con sus obligaciones a corto plazo lo que hace que la empresa sea solvente y ratifique todos los indicadores financieros analizados anteriormente. 70 8. Bibliografía ➢ https://www.peru-retail.com/sector-licores-creceria-10-peru-este-2018/ ➢ https://gestion.pe/economia/empresas/ccl-litros-bebida-alcoholica-mueven-peru- 150496 ➢ https://rpp.pe/economia/economia/cuales-son-los-licores-mas-importados-por-el-peru- noticia-969751 ➢ https://elcomercio.pe/tecnologia/redes-sociales/facebook-utilizan-redes-sociales- peruanos-noticia-620588 ➢ https://elcomercio.pe/tecnologia/redes-sociales/facebook-utilizan-redes-sociales- peruanos-noticia-620588 ➢ https://mglobalmarketing.es/blog/estrategias-de-promocion/ ➢ https://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-estrategias-de-promocin-para-un-producto- 5476.html ➢ http://merchandisingestrategia.blogspot.com/2013/02/pricing-precios-mas-alla-de-las- 3-cs.html ➢ http://meercadotecniiaa.blogspot.com/2011/11/modelos-de-las-3c.html ➢ https://www.marketeroslatam.com/estrategias-crecimiento-matriz-ansoff/ 71 9. ANEXOS 9. ¿Si compra al crédito a cuántos días? Modelo de encuesta: a) 7 días b) 15 días c) 30 días 1. ¿En qué distrito se encuentra su negocio? d) 60 días e) Compra al contado 2. ¿Cuál es la frecuencia con la que abastece su negocio? 10. ¿Cuáles son las desventajas de su distribuidor actual? a) Semanal b) Quincenal c) Mensual d) Otros (especificar) a) No despacho b) Cobro por despacho 3. ¿Cuánto es el gasto promedio de la compra que realiza? c) Mercadería de contrabando d) Falta de atención al cliente 4. ¿Qué bebidas alcohólicas compra en mayor volumen? e) (especificar) a) Whisky b) Ron c) Vodka 11. ¿Cuánto es el tiempo de entrega de tu pedido? d) Pisco – Vinos e) Champagne a) Mismo día b) Día siguiente 5. ¿Qué marcas de estas bebidas compras con mayor frecuencia? Deriva de la pregunta 4 12. ¿Cuál de los siguientes atributos son determinantes al elegir un distribuidor? 6. ¿Qué bebidas alcohólicas se venden o consumen menos? a) Precio b) Reparto a domicilio c) Promociones a) Whisky b) Ron c) Vodka d) Atención al cliente e) Otros (especificar) d) Pisco – vinos e) Champagne 7. ¿Qué beneficios tiene con su distribuidor actual? 13. ¿Cuál de los siguientes canales de atención utiliza con mayor a) Descuento en la compra b) Despacho a domicilio frecuencia? c) Crédito en compras d) Otros (especificar) a) Llamada telefónica b) WhatsApp 8. ¿Si tiene un descuento de cuánto es? Deriva de la 7 c) Messenger Facebook d) Correo electrónico a) 3% b) 4% c) 5% d) 6% e) Otros (especificar) e) Presencial f) Otros (especificar) 72 14. ¿En qué presentación se consumen bebidas alcohólicas con mayor frecuencia? a) 750ml b) 1000ml c) 2500ml d) Otros (especificar) 15. ¿Usted también compra cigarros por mayor? a) Sí b) No 16. ¿Compra cigarros y licores en diferentes distribuidores? a) Si b) No, ¿por qué? 17. ¿Estaría dispuesto a comprar ambos productos en un solo distribuidor? a) Si, ¿por qué? b) No, ¿por qué? 73 Resultados de la encuesta: Tamaño de muestra 10 personas 1. ¿En qué distrito se encuentra su negocio? CLIENTES EN DISTRITOS POR ZONAS 1 1 3 1 3 1 2 2 1 1 1 1 1 1 SUR CENTRO NORTE ESTE RESIDENCIAL DISTRITO 1 DISTRITO 2 DISTRITO 3 SUMA 2. ¿Cuál es la frecuencia con la que abastece su negocio? FRECUENCIA DE ABASTECIMIENTO Semanal Quincenal Quincenal 40% Semanal Mensual 60% Otros 3. ¿Cuánto es el gasto promedio de la compra que realiza? Promedio semanal: 6650 soles 4. ¿Qué bebidas alcohólicas compra en mayor volumen? 74 BEBIDAS COMPRADAS EN MAYOR VOLUMEN Whisky Whisky 10% Ron Pisco – Vinos Ron Vodka50% 40% Pisco – Vinos Champagne 5. ¿Qué marcas de estas bebidas compras con mayor frecuencia? Deriva de la pregunta 4 BEBIDAS COMPRADAS CON MAYOR FRECUENCIA 5 5 3 3 2 2 WHISKY PISCO Y VINO RON BEBIDA 1 BEBIDA 2 BEBIDA 3 BEBIDA 4 BEBIDA 5 SUMA 75 6. ¿Qué bebidas alcohólicas se venden o consumen menos? BEBIDAS ALCOHÓLICAS DE MENOR VENTA O CONSUMO Whisky Whisky Ron 30% Champagne Vodka 50% Vodka Pisco – Vinos 20% Champagne 7. ¿Qué beneficios tiene con su distribuidor actual? BENEFICIOS CON ACTUAL DISTRIBUIDOR Ninguno 22% Descuento Descuento Despacho 45% Crédito Otros 11% Otros Ninguno Crédito Despacho 11% 11% 76 8. ¿Si tiene un descuento de cuánto es? DÍAS DE CRÉDITO 15 días 10% 30 días 10% 7 días 15 días 30 días 60 días Contado Contado 80% 9. ¿Cuáles son las desventajas de su distribuidor actual? DESVENTAJAS CON DISTRIBUIDOR ACTUAL No despacho Otros Cobro x despacho 40% No despacho Mercadería ilegal 50% Cobro x No atc despacho Otros 10% 77 10. ¿Si compra al crédito a cuántos días? DÍAS DE ESPERA POR CRÉDITO 15 días 10% 30 días 10% 7 días 15 días 30 días 60 días Contado Contado 80% 11. ¿Cuánto es el tiempo de entrega de tu pedido? TIEMPO DE ENTREGA DE PEDIDO Mismo Día Día Siguiente Día Siguiente 100% 78 12. ¿Cuál de los siguientes atributos son determinantes al elegir un distribuidor? ATRIBUTOS PARA ELECCIÓN DE DISTRIBUIDOR Precio Reparto 30% Reparto Promociones Precio Atención 70% Otros 13. ¿Cuál de los siguientes canales de atención utiliza con mayor frecuencia? CANALES DE ATENCIÓN DE MAYOR USO Llamada Llamada 30% WhatsApp Messenger Presencial E-mail 60% Presencial E-mail 10% Otros 79 14. ¿En qué presentación se consumen bebidas alcohólicas con mayor frecuencia? CONSUMO DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS (PRESENTACIONES) 750ml 1000ml 2500ml 750ml Otros 100% 15. ¿Usted también compra cigarros por mayor? CONSUMO DE CIGARROS No 20% Sí No Sí 80% 80 16. ¿Compra cigarros y licores en diferentes distribuidores? COMPRA DE CIGARROS Y LICORES EN DIFERENTES DISTRIBUIDORES Sí No Sí 100% 17. ¿Estaría dispuesto a comprar ambos productos en un solo distribuidor? COMPRA DE CIGARROS Y LICORES EN UN SOLO DISTRIBUIDOR Sí No Sí 100% 81 Fotos de trabajo en campo: 82 Preguntas para expertos en el sector de Licorería Preguntas para administrador de licorería 1. ¿Cuántos clientes tienes en cartera (Lima y provincia)? 2. ¿Cuántos atiendes de manera semanal y mensual? 3. ¿Cómo se encuentran segmentados tus clientes? 4. ¿Qué promociones manejas? 5. ¿Qué marcas vendes más en whisky, ron, vino y piscos? 6. ¿En qué se basa su estrategia de marketing? 7. ¿Tienen publicidad en redes sociales? 8. ¿Cuentan con un contrato de exclusividad con algún proveedor? ¿Cuál? 9. ¿Cuánto de margen de rentabilidad deja el negocio para los accionistas? En este caso, el administrador estuvo bastante ocupado por sus actividades laborales y no fue posible realizar la video llamada, por lo que se procedió a enviar un correo y estás fueron sus respuestas From: Sucursal Ayacucho Date: jue., 9 de mayo de 2019 8:56 a. m. Subject: INFO To: Cc: 83 Srta. Erica Vasquez. Buen día, las respuestas al cuestionario enviado son: 1. Como clientes fijos son entre 180 y 200 clientes (bodegas, bares, discotecas) y los demás son clientes de paso que llegan a bordear los 500 al mes. 2. De manera semanal son aproximadamente entre 50 y 80 (bares y discotecas) y mensuales entre 100 y 120 clientes (bodegas pequeñas). 3. Mis clientes se encuentran en diferentes categorías, por ejemplo: según su giro (bodegas, bares, discotecas), según su frecuencia de visita (diaria, semanal, quincenal, mensual), según su forma de pago (contado, crédito), según sus necesidades (compra licores comerciales o compra licores Premium), etc. 4. En el local se manejan 2 tipos de promociones (internas y del proveedor) por ejemplo: este mes tenemos el whisky red Label x 750 ml a: S/45.00 x botella (promoción del proveedor) y el par tenemos la promoción de whisky old times x 750 ml + guaraná x 3 litros + 1 bolsa de hielo de 2 kilos a: S/25.00 (promoción interna). 5. Las marcas que más se venden son: WHISKY: old times, Johnnie Walker, RON: Cartavio y flor de caña, VINO: tabernero y navarro correas, PISCO: Queirolo y 4 gallos. 6. Nuestra estrategia de marketing en tienda se basa en tener la máxima visibilidad y orden en nuestros productos, además de siempre contar con novedades y promociones atractivas, también en lograr transmitir al cliente que nuestros productos son 100% originales para lograr su retorno en una siguiente compra. 84 7. Si contamos con una página de Facebook con el nombre de la licorería en redes sociales, en las cuales transmitimos sobre alguna promoción especial o algún cambio de horario por feriados. 8. Los contratos de exclusividad son únicamente para los muebles, exhibidores o frios que son traídos por cada proveedor, por ejemplo: frio de coca cola debe ir solo su marca propia. 9. El margen de rentabilidad es flexible según la cantidad de compra, la promoción del proveedor por campaña o el producto a vender, pero en promedio se maneja entre el 15% hasta el máximo de 35%. Saludos. William Reyna Campuzano ADMINISTRADOR Sucursal Ayacucho Distribuidora Jandy S.A.C. 976416885 953886338 (066) 318421 LinkedIn https://www.linkedin.com/in/edwin-william-reyna-campuzano-20074116b 85 Preguntas para profesional en distribución de licores 1. ¿Qué es lo más complejo de gestionar en la distribución? 2. ¿Cuál es la misión de persona en almacén? 3. ¿Cómo conocer la capacidad de inventarios para Hevari? 4. ¿Los objetivos de ventas son necesarios para el control de inventarios? 5. ¿Cuáles serían las claves para reducir el tiempo de entrega? 6. ¿Cuál es el mayor riesgo a la hora de transportar licores? 7. ¿Cuáles son los canales de distribución que más se utilizan en la venta de licores? 8. ¿Qué estrategia de distribución encuentra adaptable para una empresa pequeña como Hevari? 86 9. ¿Cree importante la implementación de una política de logística en la empresa? El profesional que nos ayudó en esta entrevista, fue el Mg, Luis Carrasco Chanamé, la entrevista fue grabada, se brinda archivo. LinkedIn https://pe.linkedin.com/in/luis-augusto-carrasco-chanam%C3%A9-1026bb84 87 Preguntas para Gerente General de Hevari 1. ¿Cómo nació la idea de una nueva unidad de negocio? 2. ¿Cuál es tu ventaja frente a la competencia? 3. ¿Crees que está ventaja es fácil de igualar? 4. ¿En cuánto tiempo esperas obtener la rentabilidad del proyecto? 5. ¿Cuántos pedidos estimas recibir de manera semana y mensual? 6. ¿Crees que el área de almacén y ventas están preparados para este nuevo reto? 7. ¿Cuál cree es la mayor desventaja de los productos a comercializar? 8. ¿Cree que la publicidad y promoción que maneja la empresa es la correcta para llegar a nuevos clientes? 9. ¿Cómo visualiza a su empresa en los próximos cinco años? El profesional que nos ayudó en esta entrevista, fue el Gerente General, Hermes Vasquez Rivera, la entrevista fue grabada, se brinda archivo. Se adjunta CV 88